Чем больше рекламы тем хуже товар
Чем больше рекламы тем хуже товар
Не покупаю товары, которые часто рекламируются (если есть аналоги). Все известные бренды вызывают негатив. Получается, что работает реклама на оборот! У кого еще так? оборот товар реклама негатив бренд аналог
Хороший товар в рекламе не нуждается! Если товар рекламируют очень настойчиво и надоедливо, значит товар залежалый, спросом не пользуется, а на его приобретение или производство затрачены немалые деньги, и их надо отбить. Чем больше рекламы, тем меньше хочется купить товар, и это предчувствие подтверждается. Не покупайте товар, который усиленно рекламируют, иначе вы приобретете ненужную вещь!
Реклама все равно работает, так как за исходную точку отсчета (некий эталон) при принятии решения о покупке Вы берете известные бренды и их не покупаете))), но при этом Вы о них прекрасно осведомлены.
Рекламируют то, что плохо продаётся или не покупают вообще. Реклама вызывает у меня негатив, но без неё телевидение не может существовать. Зомбирование по ящику. Одно и тоже по пятдесят раз за день.
не рекламируют икру черную, красную, масло сливочное, рыбы всех сортов и видов, мясо, т.е. натуральные товары не требуют рекламы. К товарам, куда приложил руку торгаш у меня стойкое недоверие
Я принципиально не покупаю то, что рекламируют. Потому что затраты на рекламу заложены в стоимость товара. Мало того, что я ее смотрю, так я еще и платить за это должен?
Начнём с того, что рекламируется практически всё, а всё что не рекламируется то подделывается под рекламируемые брэнды, получается подделки покупаете?
Если аналог по качеству не уступает бренду,то конечно можно брать аналог. Не всегда реклама продвигает качественные товары.
Нет. Реклама не может работать наоборот. Есть, правда, на столько качественные и известные товары, что не требуют рекламы.
да рекламируют больше то что не берут и что не соответствует качеству и тем требованиям то есть не эффективны
не для всех товаров работает правило «чем дороже тем качественнее» и уж тем более в нашей стране.
Ответьте, пожалуйста, на 2 вопроса: 1. Где Вы живете? 2. Какие «бренды» у вас там рекламируют?
Как-то нехорошо у Вас там живется. Скудно. Простите. Ну а электронику? компьютеры? Ну хоть Айфон-то рекламируют.
Ладно. Я чего-то зашелся, а Вы-забейте. Один хрен-волны мирового Океана разбиваются о берег Жмеринки.
Хороший товар в рекламе не нуждается, остальное все пиар и маркетинг плохих вещей
Согласен, где-то реклама и отталкивает. А другой раз даже бесит. Вот к примеру-,,35″!
Так и есть. Например: авто бренд БМВ, VW ТОYOТА, MERSEDES-BENZ, AUDI. Неберу машину.
Всё правидьно! Реклаируется товар, который не находит спроса. С ув. Б.Н.Райкис
Может это от недостатка средств? Тоже не люблю раскрученные бренды.
Почему реклама не работает или хватит выбрасывать деньги на ветер
Рекламные кампании проваливаются.
Это случается настолько часто, что истории успеха носят скорее характер исключения, чем правила, если говорить не о крупнейших брендах, а в целом о ситуации по цеху.
Рекламодатели разочаровываются, урезают бюджеты на рекламу, но продолжают ее заказывать, так как не видят другого способа продвижения своего товара. При этом почему-то крайне редко можно встретить серьезный анализ причин провала кампании и действительно продуманный подход к следующей. И здесь ответственность лежит как на рекламодателях, так и на рекламистах.
Последних можно — нет, не оправдать, но хотя бы понять — кто-то просто «не-очень-специалист» и не знает, как сделать правильно, а кто-то уже не в силах доказывать заказчику свою правоту и соглашается на любые компромиссы, чтобы не лишиться заработка. Рекламодателей же понять сложнее: они вкладывают большие деньги, тратят еще более драгоценное время, чтобы в итоге получить механизм, который не работает!
Давайте разбираться, что же идет «не так» и что нужно делать, чтобы все-таки желаемый результат был достигнут.
0. Аксиома
Прежде чем начать разбор полетов, призовем здравый смысл и признаем, что реклама, чтобы работать, должна ясно формулировать мысль (сообщение) и обращать на себя внимание.
Первое буквально означает, что увидев ваше объявление, человек поймет, что вы хотите ему сказать, и поймет это правильно. Второе подразумевает, что человек вообще увидит вашу рекламу и обратит на нее минимально необходимое для восприятия сообщения внимание. Вообще говоря, это даже более важно, ведь если объявление не заметили, значит все зря. Если его заметили, но не обратили внимания — тоже зря, поскольку сообщение не будет прочитано и принято к обдумыванию.
Большая часть рекламных кампаний проваливаются именно из-за невыполнения второго условия, так что и начнем мы с того, почему рекламу не видят или не замечают.
1. Старые трюки не работают
Вообще это правило нужно выжечь огнем и держать перед глазами, если вы и правда решили заявить о себе.
Времена меняются, очень быстро меняется общество. Оглянитесь: 15 лет назад многих вещей, которые окружают нас сегодня, либо не существовало в природе, либо это были предки-динозавры современных предметов. Бытовая техника, электроника, компьютеры. В особенности компьютеры.
Компьютерные технологии — они изменили общество.
Заказчики продолжают писать в своих брифах, что их целевая аудитория — успешные люди и дают рекламу на ТВ. Опомнитесь! Многие из этих людей уже давно используют телевизор в основном для просмотра Blue-Ray и видеоигр, а новости, фильмы и телепередачи находят на тематических сайтах в интернете. И с каждым днем таких людей все больше. Телевизор, конечно, пока еще смотрит огромная аудитория, но чтобы выделиться там, реклама должна обладать исключительными свойствами, поскольку за 20 лет рекламы на Российском ТВ зрители научились фильтровать подобный «информационный шум». Тем более, что рекламные паузы чаще всего используются как перерывы в программе или фильме, чтобы сбегать в туалет или на кухню.
Если хотите, чтобы ваш рекламный ролик действительно увидели, сделайте или доверьте специалистам сделать его настолько ярким, необычным и запоминающимся, чтобы в социальных и корпоративных сетях он кочевал со стены на стену с восторженными комментариями, вроде «Ты видел(а) это?!» С таким отношением можете смело рассчитывать на лояльность и праздновать успех рекламной кампании. Если, читая сей абзац, вы думаете «ну это не для меня, нам такого не надо», не стоит давать видеорекламу вообще — сегодня есть и другие, гораздо более дешевые способы просто рассказать о своих услугах, новинках и акциях.
Если ваши клиенты могут быть сгруппированы по интересам, найдите сайты и места, аккумулирующие людей определенных профессий или увлечений, и разместите свою рекламу там. Договоритесь с фитнес-клубами или кафе-ресторанами, подающими бизнес-ланч с 12 до 15, если уверены, что представители вашей аудитории преобладают среди их посетителей.
Уже упоминались социальные сети. Количество людей, зарегистрированных в них и хотя бы раз в неделю заходящих к себе на страницу, колоссально. Они подпитываются бесчисленным множеством сообществ, начиная с различных «совместных закупок» и заканчивая большими профессиональными группами по интересам. Посмотрите, сложно найти хотя бы одну зарубежную компанию, у которой не было бы своей странички в Фейсбуке. Они дружат через нее со своей аудиторией, общаются с ней, сообщают о новинках и акциях. Создайте там страницу вашей организации, привлекайте подписчиков — они узнают все о ваших новостях из своей ленты.
Не знаете как привлечь подписчиков? Организуйте рекламную кампанию в самой социальной сети — все механизмы для этого уже есть, а стоимость кампании может быть прямо пропорциональна посещениям группы; сделайте акцию «разыгрываем iPhone» среди подписчиков, перепостивших сообщение у себя на стене — вот и аудитория. При этом вы потратились только на iPhone и необходимые издержки.
Еще один «прекрасный» рекламный механизм — листовки и флаеры. Если эти бумажки не позволяют получить скидку или не представляют из себя какой-либо другой ценности для человека (вложите туда календарик или напечатайте рецепт пиццы), как долго они пробудут у человека с момента вручения? Правильно, до первой урны. Почти все деньги, которые были потрачены на их печать, на работу по раздаче людям, идут в мусорку. Причем многие берут их из вежливости и выкидывают даже не читая.
Почему бы не вложить эти же деньги в механизмы, которые хотя бы с большей долей вероятности будут работать? Самообман, вроде «ну вот, мы же что-то сделали», не принесет пользы делу, потому что это «что-то» фактически означает «ничего». Сделайте классное яркое объявление с тем же, по смыслу, сообщением на автобусе, преобразив его до неузнаваемости — вы получите свои рекламные контакты и сохраните пару деревьев.
Можно приводить и другие примеры, но все сводится к простой истине: чтобы рекламное сообщение увидели, его нужно размещать там, где удобнее вашей аудитории, а не где привычнее вашему рекламному отделу. Мир меняется, находится в постоянном движении — нужно отслеживать эти изменения, научиться чувствовать тенденции, чтобы, как минимум, понимать, каким образом лучше всего общаться со своей аудиторией сейчас, а в идеале иметь представление о том, что из себя будет представлять этот диалог завтра.
2. «Не айс»
Есть такое слово, я его не люблю из-за режущего слух звучания, но оно точно описывает то, чего часто так не хватает современной рекламе: «вау-фактор».
Итак, вашу рекламу увидели — дальше что?
Представьте себе доску объявлений, на которой висят 50 листовок примерно одинакового размера. Сама доска стоит в подъезде, вы ждете лифт и посматриваете на эти объявления просто потому, что больше смотреть некуда. Вы их все видите. Но пока еще ни одно сообщение не прочитали — в этом принципиальная разница. Какие 3, 4, 5 бумажек вы прочитаете, пока не приехал подъемник? Это будут те, которые отличаются. Причем отличаются именно от окружающих их в данный момент: цветом, размером букв, формой листа. Смысл написанного, красота слога, польза для вас лично — да, это прекрасно, но если бумажка, на которой это все есть, ничем не примечательна, то она так и останется непрочтенной, потерявшись в серой массе.
Так вот сегодня рекламы много. Внутри любого вида рекламной продукции есть огромная масса изначально одинаково неинтересных потребителю единиц. Запомните: конкуренция начинается не между товарами или услугами (это второй этап) — конкуренция начинается с борьбы между рекламными сообщениями за право обратить на себя внимание. Пусть ваш товар в тысячу раз лучше, чем у конкурента. Но если его вывеска привлекает больше внимания, если его образ лучше согласуется с представлениями целевой аудитории, сначала покупатель пойдет к нему.
Поэтому, чтобы обратить на себя внимание, рекламное сообщение должно вызывать эмоциональную реакцию зрителя, читателя, слушателя — удивлять, вырывать его из повседневности, шокировать — прогуляйтесь по сайтам, посвященным мировой рекламе, — они содержат огромные коллекции ярчайших примеров рекламных кампаний, вызывающих неподдельный интерес к представленным продуктам. Вот это — работает. И не нужно говорить, что часть этих роликов или плакатов сделана не для настоящих кампаний, а для фестивалей, — этот факт в совокупности с успехом рекламного продукта только доказывает недальновидность людей, ответственных за принятие решений.
Вы боитесь, что вас «не поймут»? Регионы или кто еще там.
Лучше задайтесь вопросом, а заметят ли ваше сообщение вообще, прежде, чем попытаться его понять? Отличиться, выделиться, обратить на себя внимание — первоочередная задача рекламного продукта. Нельзя сказать, что она намного важнее, чем донесение сообщения, но если она не решена, то остальное бессмысленно.
Пытаясь выделиться, всегда стоит помнить о трех вещах: о доске с бумажками (если вокруг все остальные бумажки тоже стали похожими, значит, пора искать какую-то новую форму); о том, что старые трюки не работают (люди к ним привыкают и то, что раньше удивляло, становится обычным, а иногда и навевает скуку — это как с шуткой, которую рассказывают по пятому кругу); и о социальной ответственности (безнравственная реклама оскорбляет зрителя и общество, нанося всем нам моральный вред — лучше попытаться найти решение в позитивном, в широком смысле этого слова, ключе).
3. Качество
Любой рекламодатель всегда говорит о качестве своих товаров и услуг. Покажите хотя бы один бриф, где не упоминалось бы это слово. Логично предположить, что о качестве, о том, чего оно стоит, рекламодатель знает не понаслышке, однако очень часто это знание не покидает рамок его собственной предметной области и не экстраполируется на другие отрасли.
Реклама должна быть качественной. Всегда. Сегодня мы видим очень много качественного (по крайней мере, технически) кино, снабжаемого первоклассным звуком и сопровождаемого отличными постерами. В сети и на телевидении есть масса примеров потрясающих по качеству исполнения видеороликов, заставок и презентаций. Все это находится в едином информационном поле. Задайтесь вопросом: если ваши рекламные продукты будут серьезно проигрывать эталонам, кто поверит в то, что у вас солидная компания, а не очередная шарашкина контора?
Это не призыв тратить больше — это призыв тратить разумно. Да, качество стоит дорого. Всегда дорого. Поэтому, лучше сделать один раз хорошо, чем многократно переделывать; лучше сделать меньше плакатов, но сделать их классными, один ролик вместо пяти, но который будет не стыдно пересмотреть и через пять лет.
Конечно, качество рекламного продукта — это не только внешнее исполнение, но и идея, о которой мы поговорили в предыдущем разделе, но любая идея может быть с легкостью убита плохим исполнением. Не нужно утешать себя тем, что плохое исполнение — это вина исполнителя. Это вина заказчика в первую очередь — вы не смогли сформулировать задачу, вы не обеспечили условий для ее реализации. Исполнитель зависим от ваших решений, сроков и бюджетов: протянули с принятием решения — значит, работа будет выполнена позже и по-другому (например, предполагалась натурная летняя съемка, которая стала невозможна из-за зимы), урезали бюджет на 10, да даже на 5% — исполнитель не смог воспользоваться технологиями, которые обеспечили бы лучший результат, сократили сроки — не осталось времени отполировать работу до блеска.
Найдите себе хорошую дизайн-студию, радиостанцию, видеопроизводственный коллектив, рекламное агентство, мнению которых вы будете доверять, — и доверяйте им в их работе. Они сделали столько роликов, постеров и провели такое количество рекламных акций, сколько вы себе никогда не закажете за все время ведения бизнеса, а, значит, никогда не будете знать это дело лучше, чем они. У них есть опыт, они знают, как работать правильно, — точно также, как и вы знаете все про свое дело.
4. Страхи
Страхи есть у всех и всегда. В бизнесе страхи вообще можно разделить на два типа, которые, тесно переплетаясь, подстегивают друг друга. Если это не контролировать, то результатами являются совершенно неэффективные решения.
Первый тип страхов — это страх потери. Этот тип страхов человек развивает в себе сам. В подавляющем большинстве случаев он выражается в страхе потери именно денег.
Характерен он как для заказчиков, так и для исполнителей. При этом почему-то и те, и другие намного реже боятся потерять время или репутацию. Ведь потеря времени для обоих означает упущенные возможности, а потеря репутации может еще сильнее усугубить этот эффект: исполнитель хамит заказчику, кидает его и серьезно рассчитывает, что о его «качестве работы» никто не узнает? Заказчик ведет работу по принципу «я — хозяин, ты — дурак», зажимает сроки и срезает финансирование (если не отзывает деньги), и правда думает, что в профессиональных кругах эта информация не разойдется? Потерять деньги неприятно, очень ощутимо в момент потери. Но часто в конечном итоге не так страшно, как потеря репутации и времени. Это не так заметно. Ровно до тех пор, пока с вами «внезапно» не перестают работать окружающие.
Второй тип страхов — это страх ответственности. Он приходит извне. У исполнителей преобладает страх ответа перед заказчиком в случае возникновения споров, что приводит либо к объемному бумагоморательству с фиксацией печатями каждого шага, либо к неумолимо расшатывающимся нервам. Сложно спорить с тем, что мысли вроде, «как быть, если заартачится», редко способствуют продуктивной работе. На фоне этого страха, такого реального, постоянно витающего в воздухе, другие страхи той же природы — вроде социальной ответственности («а если увидят дети»), административной (соответствие рекламы законодательству) — часто уходят на второй план, что в итоге может выйти боком всем участникам данного мероприятия.
У заказчика этот страх имеет немного другую форму. Превалирующая проблема звучит как: «А вдруг я буду плохо выглядеть, что если обо мне что-то не то подумают, посчитают выскочкой?» Здесь же, с этими же формулировками, маячит и страх пробовать что-то новое и нестандартное. Хотя следовало бы сосредоточиться на проблеме качества производимых товаров и услуг — вот если оно будет неудовлетворительное, тогда и подумают.
Плохо будут думать, если вы продадите говно в красивой обертке и классно его прорекламируете. А если ваш продукт хорош, никакая реклама его не испортит. Это абсурдное желание казаться лучше, чем вы есть, никого не впечатлит. Сегодня работает искренность и простота общения — не упускайте возможности быть собой, говорить с людьми на простом языке и демонстрировать чувство юмора (естественно, в разумных пределах).
Замечали эти плакаты в отделениях небезызвестных компаний, где красивые улыбающиеся девушки в униформе сообщают, что рады и обязаны хорошо делать свою работу? А какова реальность? И как ощущения в результате? Вот то-то и оно.
Страхи отрицательно влияют на результат. Чем они сильнее, тем менее продуктивно строится работа, тем хуже будет итог. Однако большинство страхов способны развеять сами стороны — пусть временный коллектив «исполнитель — заказчик» будет командой, а не лагерем междоусобных войн. Вы делаете одно дело, — помогите друг другу сделать его хорошо, поскольку в этом заинтересованы все участники, кто бы чего ни думал.
5. Приоритеты и порочный круг
К вышесказанному остается добавить еще несколько слов. Как только вы задумались о проведении рекламной кампании, начните с расстановки приоритетов. Это важно, это сэкономит время, часто уходящее на бессмысленные «дискуссии», позволит правильно поставить задачи и вообще определиться с тем, что необходимо сделать.
Самое важное — это определить, какой цели вы хотите достигнуть своей кампанией. Если вы просто решили «сделать видеоролик и прокрутить его по ТВ», то задумайтесь, чего вы добиваетесь? Эта акция может быть направлена на создание определенного имиджа, или рассказ о какой-то услуге. Подумайте об аудитории — кто это будет смотреть, кому вы хотите показать ваше сообщение. Как только вы с этим определитесь, сразу станет ясно, как поставить задачу и по каким критериям оценивать работу специалистов — следить за тем, чтобы рекламный продукт ясно и интересно доносил сообщение, а не за наличием родинки у модели, без которой она бы вам лично нравилась больше. Отслеживайте то, что действительно важно, остальное — делегируйте соответствующим профессионалам.
Почему это важно? Неверно расставленные приоритеты, попытка влезть в работу специалистов, показывая, что вы тут самый умный и все знаете (что в принципе невозможно для любого человека), неверно сформулированные задачи и требования ведут к созданию продукта, который не работает, как ожидается. Если вы хотите машину, а просите исполнителя организовать вам «средство передвижения о четырех колесах», выделяя на это только треть стоимости самой дешевой машины, не удивляйтесь деревянной повозке со старой клячей — поставленная задача решена, затраты минимизированы, пинять можно только на себя за некорректную формулировку.
У этого явления есть еще одно негативное последствие, отражающееся на рынке рекламы, а следовательно и на всех его участниках: разочарование. Как уже говорилось в самом начале, если реклама не работает, ее бюджеты урезают. Мы увидели, что часто реклама не работает не сама по себе, а вследствие неверно принятых решений. Однако если это не осознается, считается, что реклама не работает вообще. Дальнейшее сокращение бюджетов только усугубляет эффект: меньше сообщений, ниже качество, хуже эффект.
Это и есть тот самый порочный круг, в который нужно стараться не попасть. И, чтобы попытаться разобраться, как этого избежать, где искать корни проблем и пути их решения, была написана эта статья.
6. Вместо подведения итогов
Вышесказанное можно свести к простым мыслям: шагайте в ногу со временем, не бойтесь перемен, поскольку они все равно произойдут — вы либо продолжите путь на борту, либо останетесь за бортом; продумывайте все тщательно и расставляйте правильно приоритеты; доверяйте мнению специалистов; не экономьте на качестве, так как скупой платит дважды; сотрудничайте с коллегами, заказчиками и исполнителями, а свое превосходство демонстрируйте конкурентам результатами своего труда; каждый раз оценивайте ситуацию заново, чтобы не усугубить ее повторением прошлых ошибок.
Все сказанное в этой статье — вовсе не откровения. Подобные мысли так или иначе можно почерпнуть как из книг, так и из бесед с любым специалистом в области рекламы и продвижения бизнеса. Многие вещи вообще строятся на житейской логике. Но при этом почему-то постоянно забываются. Целью этой статьи как раз и было стремление напомнить, заново осветить какие-то аспекты работы рекламы.
Статья была написана на основе личного опыта и, конечно, не претендует на истину в последней инстанции. Это точка зрения, которую предлагается дополнять, пересматривать, переосмысливать, чтобы в один прекрасный день не отдельные единицы, а абсолютное большинство рекламных продуктов и кампаний стало действенными и ответственными инструментами продвижения товара, за которые нам бы перестало быть стыдно.
Нужна ли реклама хорошему продукту?
Странно, но для большинства, с кем я когда-либо обсуждала эту тему, этот вопрос имеет очевидный и само полагающийся ответ. Забавно то, что половина отвечала «Конечно, нужна», в то время как для других 50% был очевиден ответ, что нет, не нужна.
Я считаю, что реклама нужна, особенно в первый период. Было бы забавно, если бы я, проработав более 15 лет в маркетинге, сказала бы, что и без рекламы можно обойтись. 😊 Хотя, конечно, причина моей убежденности, что реклама нужна, не только в том, что я не хочу пилить сук, на котором сижу.
Согласно статистике Harvard Business School, каждый год на мировом рынке появляется более 30,000 новых товаров и 80% из них терпят провал. Аналитики Nielsen говорят о цифре в 85%. Одной из главных причин называют отсутствие рекламной поддержки.
У меня есть несколько весомых аргументов, почему люди не покупают хорошие продукты без рекламы:
1) Люди не знаю о них, не знают о том, что продукты хорошие. Мы живем в век информационного шума, ора и криков. Крупнейшие бренды выпускают свои новинки каждый год пачками, вкладывая огромные деньги в их продвижение. Быть замеченным в таких условиях становится все сложнее и сложнее. Неизвестные продукты остаются на полках. Так, корзина семьи в гипермаркете включает около 200 позиций. Все остальные позиции из 20-30 тысячного ассортимента гипермаркета остаются вне внимания.
И вот допустим, что ваш продукт заметили и даже узнали о том, что он хороший, но все равно не купят. Потому что нужно доверие к нему. Тут работает феномен, впервые описанный психологом Робертом Зайонкеном. Человек склонен испытывать большее расположение и давать более позитивную оценку ранее незнакомым раздражителям после их неоднократного появления в поле зрения. Это значит, что чем чаще человек видел ваше предложение, тем больше он склонен ему доверять и положительно оценивать. Для этого нужна реклама.
2) Люди не хотят искать и пробовать новые продукты. Нам лень пробовать что-то новое, потому что это риски и возможно неоправданная трата энергии. А наш мозг такого очень не любит. Знаете, забавный факт – есть пользователи интернета, которые вбивают полный адрес сайта в поиск Яндекса и дальше переходят по указанным ссылкам на сайт. Вместо того, чтобы указать адрес сайта в адресной строке браузера и сразу попасть на сайт. Они так делают, потому что один раз пошли таким путем, все получилось, и они продолжают использовать этот алгоритм. Даже, если вы расскажете им о том, что есть более простой вариант – только часть из них попробует его использовать. Ваш продукт может быть лучшим, но люди не узнают об этом, потому что им лень пробовать.
В книге Ф.Котлера и во всех маркетинговых теориях, которые я изучала в институте, говорилось о том, что процесс принятия решения о покупке складывается из несколько этапов: осознание потребности, поиск информации, предпокупочная оценка вариантов, покупка, оценка после покупки. Однако, это в реальности это далеко не так. Эта модель подразумевает то, что покупатель точно осознает свою потребность и понимает какая альтернатива лучше. Но на самом деле при принятии решений в торговом зале люди просто повторяют ранее принятые решения (даже если они не являются лучшими).
Человек заходит в магазин, потому что вроде дома «закончился хлеб» или вообще, потому что «ну я всегда в субботу иду в магазин» и дальше ТАДАМ-ТАДАМ-ТАДАМ-ТАДАМ выходит с корзиной на сумму 3-4 тысячи рублей. Не было сформированной потребности, не было сравнений альтернатив, не было поиска информации. В 95 % случаев люди не сравнивают товары между собой в магазине, а в 89 % случаев – даже не смотрят на ценник. Иначе бы простая операция по покупке продовольственной корзины растягивалась бы на многие часы.
Процесс принятия решения о покупке намного сложнее и намного более вариативен, чем нам представляли в институте, и реклама здесь играет огромное значение. Она влияет на формирование желания, на появление образа выбора в голове, которое может трансформироваться в покупку в правильный момент.
3) Люди покупают только то, о чем вспомнят. А вот, сейчас – самое интересное. Даже, если человек все же попробовал ваш продукт, и он ему понравился, это не означает, что он заплатит за него снова. Да.
Вспомним известный эксперимент PepsiCo, когда они давали людям с закрытыми глазами попробовать Пепси и Колу. И люди по вкусовым ощущениям отдавали предпочтения Пепси. Почему же тогда они потом покупали Колу?
Этот эксперимент был много раз подтвержден другими примерами. То, что люди отмечают ваш продукт как лучший, не является гарантией того, что он победит в продажах.
Дело в том, что мы не покупаем то, что нам нравится, а покупаем то, о чем вспомним в момент покупки. И вот этот момент «что мы вспомним» во многом зависит от рекламы. Причем «что мы вспомним» обычно включает не больше 5 вариантов. И для того, чтобы вашему товару попасть в этот список, нужно один вытолкнуть. Тут действует правило, что даже плохая реклама работает. Чем больше повторений, тем лучше в головах потребителя останется ваш вариант.
Есть такой простой эксперимент – возьмите две группы людей и спросите куда можно сходить быстро перекусить. Только одной группе дайте до этого прочитать список заведений. Результаты двух этих групп будут отличатся. Без напоминаний – все вспомнят Макдональдс. А вот с напоминанием, в список может добавится Subway и КрошкаКартошка, и Теремок. Реклама – это и есть этот список, который мы даем прочитать перед тем, как человек примет решение. Это напоминание, чтобы попасть в список альтернатив в голове. Не обязательно иметь лучший продукт или лучшую услугу, важно, чтобы люди вспомнили о вас в правильный момент.
Все, о чем я писала выше, касается как B2C, так и B2B-рынка, как маленьких, так и больших покупок. Я занимаюсь продвижением услуги по доставке продуктов из гипермаркетов. Через наш сервис golamago можно за 5 минут сформировать заказ из гипермаркета и через 90 минут тебе уже все привезут домой. С моей точки зрения – это намного лучшая альтернатива трате 3 часов на поездку в магазин. Однако, когда холодильник пуст, человек может просто не вспомнить о том, что можно заказать через golamago. В его голове среди альтернатив будет Ашан или магазин около дома. Нам приходится уделять много внимания ретаргетингу (показываем нашу рекламу уже тем, кто у нас был в приложении) и директ-маркетингу (рассылаем пуши, смс, email с напоминанием о нашем сервисе).
Даже для супер-идеального продукта или решения нужна реклама – так я считаю. Хотя, есть несколько вариантов, когда без рекламы можно обойтись:
1) Вы уже договорились с заказчиками о покупке продукта еще до его выхода (например, у вас родственные-дружественные или иные связи).
2) Ваш продукт/услуга хорошо представлены оффлайн – вы в избытке на полке магазинов, или ваша точка стоит в хорошо проходимом месте и т.д. Например, я где-то читала, что основатель ВкусВилл считает, что реклама не нужна. Возможно это работает, если методом проб и ошибок, открывать и закрывать магазины, определяя лучшее месторасположение, где хороший трафик.
3) В ваш продукт заложена необходимость им делится. Например, в игре есть функция «пошарить» или «вызови друга на бой» и т.д.
4) У вас уже есть собственная аудитория и канал коммуникаций.
5) Наверное, есть другие варианты. 😊
А вы как думаете? Нужна ли хорошему продукту реклама?