Чем занимается менеджер по маркетингу и сбыту продукции

Должностная инструкция менеджера по маркетингу

Сегодня в рыночной экономике прогрессирует конкуренция. Чтобы сохранить способность предприятия к борьбе, руководители открывают вакансию маркетолога – человека, который вовремя реагирует на колебания курса организации. Его деятельность регулирует служебная инструкция, о разработке которой мы поговорим ниже.

Общая информация

Координирование маркетинговых процессов хозяйствующего субъекта возлагается на менеджера. В компетенции специалиста организация и контроль деятельности в сфере маркетинга, осуществляемой штатными сотрудниками компании и сторонними работниками. Его основными задачами являются:

Маркетолог совмещает в себе функции разработчика, дизайнера, креативщика, и, в большей степени, управленца. Занимаясь исследованием рынка, он общается с потребителями и фиксирует их мнение относительно продукта субъекта хозяйствования, а также разрабатывает мероприятия, целью которых является привлечение внимания новых клиентов. Для определения целесообразности функционирования компании специалист производит соотношение прибыли и затрат, а также подыскивает более выгодные предложения.

Чем занимается менеджер по маркетингу

Основным занятием маркетолога является проведение мероприятий, ориентированных на выявление целевой аудитории, изучения их потребностей и оценки уровня востребованности в результатах труда субъекта хозяйствования. Его основной целью является выявление, действительно ли клиент нуждается в предлагаемой ему продукции. Оценка и анализ проводятся на основании расчетов по фактическим цифрам.

Должностная инструкция менеджера по маркетингу определяет круг его обязанностей, заключающихся в анализе конкуренции и проведении мероприятий, ориентированных на повышение готовности компании к соперничеству. Для решения этих вопросов специалистом проводится сбор сведений о конкурентов, формируются отчеты и анализируются рынки для поиска оптимальных точек сбыта с учетом возможностей потенциальных покупателей.

Маркетологи разрабатывают планы рекламных и PR компаний, а также воплощают их проекты в реальность. Результатом таких решений является повышение доходности компании. Квалифицированный специалист умеет компетентно оценить рыночную ситуацию, спрогнозировать продажи, а при необходимости, ввести корректировку в план функционирования компании. Специалист в своих действиях должен опережать конкурентов, что поможет достигнуть лучших результатов. Для этого необходимо постоянно обрабатывать новую информацию и корректировать деятельность компании.

Должностная инструкция специалиста сформирована несколькими разделами. Она представлена в виде подробного руководства действия. В «общих положениях» отражена информация о специальности общего характера. В разделе об обязанностях можно ознакомиться с основной функцией работника на предприятии, с его задачами, которые необходимо решить и с целями, которые следует достигнуть. В документе также отображается информация о полномочиях сотрудника и уровня его ответственности. Во избежание спорных ситуаций в процессе трудового сотрудничества, в инструкции следует отразить информацию о том, кто будет замещать специалисты во время его отсутствия на работе по причине болезни, отпуска или командировки.

Соотношение прибыли и затрат

Одной из обязанностей маркетолога является анализ финансового состояния компании.

Квалифицированный сотрудник может произвести все вычисления без помощи бухгалтера. Он должен быть в курсе таких параметров, как конкурентное состояние, оцениваемое статьями, в которых отображаются доходы, затраты и товарооборот. В компетенции специалиста оценка сегмента отрасли и определение периодов роста и спада популярности результата труда. Если он добьется совпадения тенденций увеличения производительности и рынка сбыта, то компания будет конкурентоспособна и успешна.

Оценка конкурентов

Состояние и положение конкурентов на рынке определяется идентификацией их финансового положения. Для оценки их статуса специалист изучает действующие точки сбыта конкурентов и прогнозирует их вероятностное расширение, что позволяет определить потенциальное значение получаемой прибыли.

Маркетологу необходимо быть в тренде внедряемых конкурентами инновационных решений.

Если они стоящие, то важно уметь перенять идею и преподнести ее как свою разработку. Специалист должен оценивать стоимостную политику, применяемую конкурентами и анализировать их сильные стороны. Для этого необходимо быть осведомленным в перечне основных и дополнительных услуг, оказываемых ими. Стоит отметить, что рыночные условия меняются часто, поэтому специалисту необходимо постоянно их мониторить. Для этого можно воспользоваться различными источниками информационных поступлений, основным из которых является интернет. Если полученных сведений недостаточно для проведения анализ и оценки, то специалисты часто организуют реализацию опции «тайный покупатель».

Источники получения прибыли

Должностные обязанности менеджера по маркетингу предусматривают его полномочия в сфере определения источников прибыли. В компетенции специалиста предложить руководителю субъекта хозяйствования на основании объективных обоснованных данных, увеличить или сократить число источников прибыли. Он определяет стоимость единицы выпускаемой предприятием продукции на различных рынках, а также анализирует реакцию конкурентов на действия руководства в сфере ценовой политики.

На основе проведенных финансовых расчетов и анализа, специалист делает вывод о необходимости стимулирования продаж посредством проведения акций и установления скидочных цен на продукцию, а также о сроках проведения подобных мероприятий.

Компетенция работника

Менеджер по маркетингу – это специалист, имеющий полномочия запрашивать у представителей руководящего состава сведения о продукции, имеющей отношение к ее качественному и количественному составу, к ее техническим характеристикам, а также к данным, имеющим непосредственное отношение к реализационным вопросам.

Специалист занимается разработкой и корректировкой плана маркетинга. В своей деятельности ему придется оперировать документацией о сбыте продукции, а также данными о расходах по всем операциям. В его праве отказаться подписывать бумаги в случае, если в отображенных в них сведениях присутствуют несогласованные нюансы. Сотрудник может вносить предложения об улучшении качества работы, смены поставщиков, способов повышения доходности от предпринимательской деятельности, а также об изменении программы рекламной кампании и параметров готовой продукции.

Ответственность

Менеджер по маркетингу и рекламе несет ответственность за добросовестное выполнение своих прямых обязанностей и за их результат. Работодатель вправе применить меры наказания к работнику в случае, если он не выполнил документально оформленное распоряжение руководства, имеющее отношение к деятельности маркетолога, а также нарушил трудовой режим на предприятии или положения действующих локальных актов. Специалист ответственен за своевременность оформления отчетности, за достоверность отображенной в ней информации, а также за качество проведенного анализа. Руководство может применить меры дисциплинарного взыскания в случае выявления факта разглашения конфиденциальной информации или передачи сведений третьим лицам о проводимых операциях.

Источник

Охрана труда

1. Общие положения
1.1. Менеджер по маркетингу и сбыту продукции относится к категории руководителей.
1.2. Назначение на должность менеджера по маркетингу и сбыту продукции и освобождение от должности осуществляется приказом (распоряжением) директора комбината (завода).
1.3. На должность менеджера по маркетингу и сбыту продукции назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессионально образование и дополнительную подготовку в области маркетинга, стаж работы по специальности не менее 2 лет.
1.4. Менеджер по маркетингу и сбыту продукции должен знать:
— законодательные и нормативные правовые акты, регулирующие оборот алкогольной (безалкогольной) продукции, методические материалы по организации сбыта и поставки продукции;
— технические регламенты, стандарты, обязательным требованиям которых должна соответствовать алкогольная (безалкогольная) продукция;
— профиль, специализацию и особенности структуры комбината (завода);
— конъюнктуру рынка;
— методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации алкогольной (безалкогольной) продукции;
— концепцию маркетинга, управление маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок;
— теорию и практику менеджмента;
— организацию рекламного дела;
— основы делового администрирования;
— методики и средства сбора, обработки информации;
— порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на алкогольную (безалкогольную) продукцию, выпускаемую комбинатом (заводом);
— методы и порядок разработки нормативов запасов алкогольной (безалкогольной) продукции;
— порядок заключения договоров на поставку алкогольной (безалкогольной) продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах;
— технические регламенты, стандарты по условиям хранения и транспортировки продукции;
— порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
— требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации;
— методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера:
— правила оформления сбытовой документации;
— стандарты делопроизводства (классификацию документов, порядок их оформления, регистрации, прохождения, хранения и др.);
— средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;
— правила и нормы охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной зашиты;
1.5. Менеджер по маркетингу и сбыту продукции в своей деятельности руководствуется:
— Уставом организации;
— настоящей должностной инструкцией;
— __________________________________________

1.6. Менеджер по маркетингу и сбыту продукции подчиняется непосредственно _______________________________________

1.7. Во время отсутствия менеджера по маркетингу и сбыту продукции (отпуска, болезни, пр.) его должностные обязанности исполняет работник, назначенный в установленном порядке, который приобретает соответствующие права и несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей, возложенных на него в связи с замещением.
1.8. _____________________________________

2. Функции
2.1. Проведение маркетинговых исследований.
2.2. Организация сбыта продукции комбината (завода), ее поставки потребителям.

3. Должностные обязанности
Менеджер по маркетингу и сбыту продукции исполняет следующие обязанности:
3.1. Определяет и ставит цели, задачи, связанные с маркетингом и сбытом продукции, осуществляет их увязку со всеми другими направлениями деятельности комбината (завода).
3.2. Организует проведение маркетинговых исследований с целью определения наиболее выгодных рынков сбыта, потребителей продукции, выпускаемой комбинатом (заводом).
3.3. Разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).
3.4. Выявляет потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
3.5. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.
3.6. Ведет переговоры с потребителями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.
3.7. Разрабатывает предложения по ценовой политике, системе скидок, условиям оплаты продукции.
3.8. Разрабатывает прогнозы продаж.
3.9. Осуществляет контроль за распределением и рациональным использованием ресурсов в процессе сбыта продукции.
3.10. Принимает участие в:
— организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
— рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты, пр.).
3.11. Организует подготовку партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.
3.12. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
3.13. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции.
3.14. Разрабатывает предложения по производству новых видов продукции, повышению ее качества и конкурентоспособности.
3.15. Принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.
3.16. Производит оценку деятельности службы по маркетингу и сбыту продукции, разрабатывает и проводит мероприятия по повышению ее эффективности.
3.17. Обеспечивает:
— учет выполнения договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;
— своевременное оформление сбытовой документации;
— составление предусмотренной отчетности по сбыту (по ставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.
3.18. Осуществляет руководство подчиненными работниками.
3.19. Выполняет родственные по содержанию обязанности.
3.20. __________________________________________

4. Права
Менеджер по маркетингу и сбыту продукции имеет право:
4.1. Участвовать в обсуждении проектов решений директора комбината (завода).
4.2. Распоряжаться вверенными ему имуществом и средствами с соблюдением требований, определенных законодательными и нормативными правовыми актами, Уставом организации.
4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4.4. Инициировать совещания по организационным и финансово-экономическим вопросам.
4.5. Запрашивать и получать от других структурных подразделений (отделений, служб) необходимую информацию, документы.
4.6. Проводить проверки качества и своевременности исполнения поручений.
4.7. Требовать прекращения (приостановления) работ (в случае нарушений, несоблюдения установленных требований и т.д.), соблюдения установленных норм, правил, инструкций; давать указания по исправлению недостатков и устранению нарушений.
4.8. Вносить на рассмотрение директора комбината (завода) представления о приеме, перемещении и увольнении работни ков, о поощрении отличившихся работников и о применении дисциплинарных взысканий к работникам, нарушающим трудовую дисциплину.
4.9. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых им должностных обязанностей.
4.10. Требовать от своего непосредственного руководителя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
4.11. _______________________________________________

Источник

Профессия: маркетолог

Чем занимаются маркетологи, какие навыки нужны и какое будущее у этой профессии

Кто такой маркетолог и чем он занимается

Маркетолог — это человек, который отвечает за правильный ввод продукта на рынок, его продвижение и позиционирование. Суть этой профессии хорошо отражает модель четырёх «пи» (4P), которая включает четыре основных «столпа» маркетинга.

Продукт (product) — товар или услуга, ассортимент, качества и свойства этого товара, его дизайн, эргономика; согласно маркетинговой теории, продуктом может быть всё что угодно, в том числе люди и идеи.

За эти четыре основных направления и отвечает маркетолог.

Виды маркетологов

Корпоративные маркетологи

Для крупных компаний характерна, с одной стороны, узкая специализация, а с другой — поощрение ротации и горизонтальная карьера, то есть перемещение специалиста из одного отдела в другой для получения нового опыта и знаний. Задача маркетолога крупной корпорации — обеспечивать достижение необходимых коммерческих и брендовых KPI (key performance indicators) и реализацию бренд-стратегии.

В международных корпорациях чаще всего работает 2 вида маркетологов:

бренд-менеджеры — занимаются всем вышеперечисленным, а также могут отвечать за наполнение портфеля корпорации: какие товары оттуда убрать, какие добавить, как его позиционировать, где размещать для продажи;

трейд-маркетологи — занимаются тем, что происходит в торговых точках, следят за динамикой продаж (как она меняется в зависимости от цены, позиционирования, расположения товара), организовывают промоакции и разные программы неценового продвижения: конкурсы, розыгрыши призов, рекламные акции, например «Купи зубную пасту и выиграй айфон!».

Интернет-маркетологи

В небольших компаниях понимание работы маркетолога может быть различным, на него могут возлагаться разные задачи. Чаще всего востребован интернет-маркетинг.

Интернет-маркетологи специализируются на продвижении товара в интернете. В небольших компаниях они, как правило, сами занимаются настройкой контекстной рекламы, разбираются в том, как продвигать товар с помощью таких инструментов, как «Яндекс.Директ» или Google.Adwords. К интернет-маркетологам порой относят и SMM-менеджеров, то есть специалистов по продвижению продукта в социальных сетях.

Маркетинговые аналитики, ресёрч-менеджеры

Занимаются сбором данных, необходимых для создания стратегий, а также проводят маркетинговые исследования. Есть, например, крупная исследовательская компания «Нильсен», оно на постоянной основе собирает данные от всех крупных ритейлеров, проводит оценку мелких и составляет общую картину, что творится на рынке, кто лидер, а кто нет, у кого лучше продаётся товар. Маркетологи-исследователи используют в своей работе математические и статистические методы, базы данных.

Маркетологи-практики пользуются маркетинговыми исследованиями для разработки собственных стратегий продвижения и позиционирования товара, определения его целевой аудитории.

Где учат на маркетолога

Строгого набора направлений обучения и специальностей нет. Среди бренд-менеджеров чаще всего можно встретить выпускников направлений «Экономика» и «Маркетинг».

Для успешного освоения профессии, однако, важна не только теория, но и практика. У будущих маркетологов, как правило, есть возможность подрабатывать по специальности начиная с 3-4 курса. Молодых специалистов без диплома охотно берут небольшие компании и рекламные агентства. Для студента это прекрасная возможность набраться опыта и попробовать себя в разных направлениях рекламы и маркетинга.

Кроме того, ещё на студенческой скамье важно участвовать в конкурсах кейсов, подавать заявки на летние стажировки крупных компаний.

Следующая возможная ступень после вуза — менеджерские программы крупных компаний и корпораций. В зависимости от компании программы предполагают две или три ротации, то есть перемещения в разные отделы — логистики, маркетинга, продаж. Длительность программы — в среднем 1,5 года, но бывают и программы, рассчитанные на 2,5, а то и 3 года. Иногда участники менеджерских программ получают возможность поработать в другом городе или даже стране.

Как я стал маркетологом

Мне кажется, в 16–17 лет довольно сложно выбрать будущую профессию, ведь в этом возрасте недостаточно жизненного опыта и нет ясного представления о реальной работе. Однако определиться с направлением вполне реально, если хотя бы приблизительно оценить свои склонности, сильные и слабые стороны, интересы.

Выбирая вуз, я ориентировался преимущественно на его место в рейтинге. Хотел уехать учиться в Москву или в Санкт-Петербург. В итоге я поступил в НИУ ВШЭ на направление «Реклама и связи с общественностью». По итогам могу однозначно рекомендовать этот вуз школьникам, которые интересуются экономическими профессиями. Во-первых, здесь дают очень хорошую гуманитарную базу, а во-вторых, очень много внимания уделяют практике: у студентов есть возможность ещё до получения диплома получить реальное представление о том, чем занимаются специалисты той или иной профессии.

На третьем курсе нам преподавали дисциплину «Медиапланирование». Медиапланнеры занимаются планированием рекламных кампаний товаров и услуг посредством медианосителей, то есть определяют, в какой период и с какой частотой целевая аудитория будет видеть, слышать или читать рекламное сообщение.

Занимаясь медиапланированием, я познакомился с миром FMCG — от английского fast moving consumer goods (товары повседневного спроса). Это товары, которые покупают обычные потребители для своих нужд и которые быстро используются и требуют замены. В нашей стране их ещё называют «товары широкого потребления». Увидев, какие широкие возможности открывает работа в этой сфере, я решил сменить специализацию. Мне удалось попасть на менеджерскую программу компании L’Oreal, которая предполагала две ротации — в отделе продаж и в отделе маркетинга. Сначала я попал в отдел, который занимается работой с ритейлерами, а потом 9 месяцев работал в отделе маркетинга, после чего устроился в компанию «Колгейт-Палмолив» на должность младшего бренд-менеджера, где сейчас и работаю.

Чем занимается бренд-менеджер крупной корпорации

Разрабатывает стратегию позиционирования и продвижения товара. Представляет интересы локального рынка перед отделами, ответственными за разработку продукта, даёт рекомендации, по какой цене, где и как его лучше продавать. Например, компания производит какой-либо продукт, который маркетолог рекомендует продавать только в аптеках, потому что если его поставить на полку в обычном супермаркете, продукт перестанет восприниматься как высокотехнологичный и «экспертный». Когда у покупателей закрепляется такое представление о продукте, места его продаж могут расширяться, поскольку на имидж продукта это уже не повлияет.

Организует рекламные кампании. Бренд-менеджеры крупных компаний обычно не занимаются настройкой рекламы, их работа — сформировать запрос для рекламных агентств, которые непосредственно занимаются созданием и продвижением рекламного продукта, и дать свои рекомендации.

Адаптирует рекламные материалы для российских реалий. Материал присылают из «головной компании». Это может быть простой перевод рекламных материалов или полная их переделка, например, пересъёмка клипа в интерьерах, близких российскому потребителю.

Решает смежные задачи с другими отделами компании. Он общается с отделом логистики, чтобы знать, как скоро продукт придёт, занимается обновлением информации на упаковке продукта. Идёт работа и с отделом продаж — бренд-менеджер должен обеспечивать его качественными «продающими историями», то есть аргументами в пользу того, чтобы продукт был заведён в ту или иную торговую сеть.

Работает над построением бренда. Его задача — обеспечить нужную динамику брендовых показателей (имиджевых, коммерческих, финансовых).

Какие качества и навыки нужны маркетологу

Умение работать с большими объёмами информации, анализировать. Многие думают, что для маркетолога как-то особенно важна креативность, способность придумывать какие-то необычные рекламные ходы, сюжеты роликов и тому подобное. На самом деле, маркетолог должен уметь принимать идеальные решения на основе всей той информации, которая у него есть, быть хорошим аналитиком.

Многозадачность. Бренд-менеджер в течение дня может решать вопросы, связанные с логистикой и с продажами, согласовывать креативные макеты, участвовать в воркшопе по созданию большой идеи и работать над упаковкой.

Стрессоустойчивость. Как правило, у маркетолога всегда много работы, он координирует деятельность многих людей и вынужден постоянно решать внезапно возникающие проблемы, исправлять ошибки и недочёты. Кроме того, в международных компаниях примерно два раза в год случается визит вышестоящего начальства из головной корпорации, к которому все готовятся в авральном режиме, и без стрессоустойчивости тут не обойтись.

Умение общаться с людьми. Важны все коммуникативные навыки — умение слушать, умение доносить свою мысль до окружающих, договариваться, находить компромиссные решения, работать в команде, руководить и подчиняться в зависимости от ситуации.

Понимание современных тенденций. Маркетолог просто обязан улавливать существующие культурные коды, тонко чувствовать дух времени, знать, какие тенденции возникают в профессиональной среде, чтобы предлагать соответствующие им стратегии продвижения.

Карьера, график работы, зарплата

Карьера. Горизонтальная карьера в крупной компании предполагает переход из одного отдела в другой. Крупные корпорации активно внедряют этот вид карьеры среди своих сотрудников. Один и тот же человек может работать в отделе логистики, оттуда перейти в маркетинг, оттуда — в продажи. Это помогает компании снизить текучку кадров, а сотрудникам — решать новые интересные задачи, получать новый опыт и избежать профессионального выгорания.

Вертикальная карьера маркетолога в крупной корпорации может начаться с участия в менеджерской программе или с должности специалиста (иногда — младшего бренд-менеджера). Следующая ступенька — просто бренд-менеджер, затем старший, тимлид и так далее, в зависимости от особенностей конкретной структуры. Вершиной карьеры маркетолога может стать и должность генерального директора корпорации.

График работы. Девятичасовой рабочий день (с 9:00 до 18:00 или с 10:00 до 19:00), но могут быть исключения в виде ивентов. На самом деле, никого обычно не интересует, во сколько ты пришёл и ушёл, главное — чтобы проекты завершались в срок. В целом, переработки — вполне нормальное явление.

Профессия маркетолога теоретически позволяет работать удалённо, но есть множество вопросов, которые гораздо удобнее решать, находясь в одном здании с коллегами.

Зарплата. Зависит от места работы. Участник менеджерской программы крупной корпорации получает от 60 до 100 тысяч рублей, младший бренд-менеджер — от 90 до 120 тысяч рублей, бренд-менеджер — от 130 до 170 тысяч рублей.

Маркетологи в небольших компаниях могут зарабатывать поменьше, но, с другой стороны, подход к зарплатам в этом секторе бывает более гибким.

Примечание редакции: средняя зарплата маркетолога в Москве примерно 83–94 тысяч рублей. Минимальные предложения для молодых специалистов начинаются от 25–35 тысяч рублей. Больше всего получают GR-менеджеры — в среднем 125 тысяч рублей, за ними следуют бренд-менеджеры — 103 тысячи рублей и работники в сфере торгового маркетинга — 98 тысяч рублей. Средняя зарплата ивент-менеджера в Москве — 89 тысяч рублей, специалиста по маркетинговым исследованиям — 87 тысяч, SMM-менеджера — 82 тысячи рублей.

Будущее профессии

Есть основания верить, что профессия маркетолога не только не устареет в будущем, но станет более актуальной: возникнут новые направления, пути и способы анализировать потребительскую активность покупателей, их предпочтения, появятся новые возможности продвижения продукта. Уже сейчас внедряются технологии нейромаркетинга, когда информация о реакции потребителя считывается напрямую из его мозга.

В мире растёт интерес к маркетингу, к различным способам продвижения товаров и услуг. Всё больше компаний хотят не просто привозить и реализовывать товары, а строить бренды — нематериальные активы, обладающие реальной ценностью. Если смотреть шире, то маркетинг нужен не только крупным корпорациям и небольшим бизнесам, но и отдельным людям, которые хотят продвигать свои товары и услуги и таким образом зарабатывать. Это направление будет развиваться и видоизменяться.

Источник