Чем занимается менеджер по реализации

Менеджер по продажам это кто и чем занимается?

Профессия менеджер по продажам

Наиболее востребованная профессия в современном мире – это менеджер по продажам. Однако у многих людей не знакомых с этой сферой работы возникает закономерный вопрос: менеджер по продажам это кто и чем занимается?

Работа и профессия менеджера по продажам заключается в поиске потенциальных клиентов, привлечении их к покупке товара или заказа услуги, вот чем занимается менеджер по продажам. Менеджер по продажам это тот, кто должен грамотно убедить клиента сотрудничать именно с его компанией.

В данном материале вы узнаете, кто такой менеджер по продажам, чем занимается менеджер по продажам, что именно входит в обязанности менеджера по продажам, какие преимущества и недостатки этой профессии, а так же о том, как начать работу в данной сфере.

Некоторые люди не могут заниматься продажами из-за стеснения. При этом те, кто достигают успеха на этом поприще, обеспечивают себе стабильный финансовый доход. Чаще всего заработок менеджера по продажам напрямую связан с количеством проданного товара, поэтому его можно считать неограниченным.

Чем занимается менеджер по продажам?

Что делает менеджер по продажам, его обязанности и требования?

Менеджер по продажам занимается тем, что сопровождает сделку от начала и до ее полного завершения. Работа специалиста будет окончена только после отгрузки товара заказчику.

У многих менеджеров имеется план продаж. Его нужно обязательно выполнить, а лучше перевыполнить (продать свыше плана). Менеджер по продажам – это не только работа, но и мастерство, в котором можно постоянно двигаться вверх.

Менеджеры фрилансеры имеют возможность формировать собственные команды. Так они получают определенный процент от заказов каждого члена команды.

Преимущества профессии:

Недостатки:

Основные качества, которыми должен обладать продавец:

Обязанности и требования менеджера по продажам?

На первый взгляд может показаться, что у всех продавцов одна задача, но это не так. На самом деле продавцы, менеджеры по продажам и торговые представители выполняют разные функции.

К примеру, работа менеджера, который реализует медоборудование, существенно отличается от работы менеджера по оптовой реализации металла. Далее будут подробно рассмотрены обязанности всех специалистов, которые занимаются продажами.

Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:

Чем занимается менеджер по оптовым продажам

Кроме стандартного набора обязанностей он занимается:

Специалист, занимающийся оптовыми продажами, следит за планами производителя, складами, поставщиками и заказчиками. Он имеет возможность реализовывать товары со склада, а так же продукцию других поставщиков.

Чем занимается региональный менеджер по продажам

Помимо базовых обязанностей специалист занимается:

Чем занимается специалист по продаже услуг

Любой товар покупатель может потрогать сразу после приобретения. Услуга имеет нематериальные характеристики. Ее невозможно ощутить сразу. Это может быть путевка на курорт, страховка, сеанс массажа или курсы иностранного языка. Покупатель приобретает определенную выгоду.

Таким образом, специалист по продаже услуг занимается немного другими вещами:

Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)

Менеджер выполняет такие виды работы:

Корпоративные продажи

Менеджер этой сферы продаж выполняет стандартные обязанности, а так же:

Под понятием активных продаж подразумевается поиск новых заказчиков и подписание соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Для начала менеджеру нужно совершить телефонный звонок, а затем отправиться к клиенту со своим коммерческим предложением.

Какая зарплата у менеджера по продажам?

Заработок специалиста занимающегося продажами товаров и услуг зависит от таких факторов:

Чаще всего заработок продавца состоит из фиксированной ставки (от 300 до 750 долларов), процента от подписанных договоров (от 5 до 10 %) и премии за перевыполнение плана продаж.

Кто может стать менеджером по продажам?

На эту работу могут устроиться люди без высшего образования. Однако кандидаты с дипломом имеют преимущество. Главное чтобы человек был максимально коммуникабельным, умел убеждать, хорошо ориентировался в продаваемом товаре, грамотно говорил, свободно общался с разными категориями клиентов (вживую и по телефону).

Успешные менеджеры постоянно учатся и развиваются. Они изучают психологию и маркетинг, посещают тренинги и семинары. Владение определенными приемами позволяет им продавать значительно больше продукции.

Поиск покупателей

Менеджерам, работающим в торговых залах не нужно искать клиентов, ведь они сами придут к ним. Здесь нужна консультация и помощь в выборе товара.

Однако есть специалисты, которым нужно самим искать покупателей. Как правило, они пользуются методом «холодного звонка». Менеджеры выбирают компании, которые могут быть потенциальными покупателями данной продукции. Далее связываются с их руководством и предлагают свой товар или услуги. К примеру, менеджер, работающий у производителя, будет обзванивать торговые точки, и предлагать им свой товар.

Некоторые специалисты обрабатывают заявки и входящие телефонные звонки, поступающие из рекламных сайтов. Данный метод называют «горячими лидами». Главная задача менеджера – привлечь потенциального покупателя и заключить с ним соглашение.

Как найти работу?

На сегодняшний день на рынке труда есть множество предложения для менеджера по продажам. Эта профессия сегодня пользуется большим спросом. Искать работу можно в Интернете, газетах, автосалонах, магазинах. Все зависит от того что именно вы хотите продавать.

Источник

Менеджер по продажам – кто это такой, чем занимается и какую зарплату получает

Приветствую вас, друзья!

Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.

Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.

Базовые навыки и личные качества

Начнем с определения.

Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.

Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:

Какие личные качества вам пригодятся:

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Специализация

В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.

Вы можете работать:

Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.

Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что я отношу к плюсам работы:

Доходы и перспективы в продажах

Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.

Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.

Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.

Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Источник

Требования, функционал и цель работы менеджера по продажам

Специалист отдела продаж – это менеджер, который выстраивает коммуникации с потенциальными клиентами и способствует реализации продукции компании.

Какими навыками и личными качествами должен обладать менеджер по продажам

Эффективность специалиста зависит от наличия разносторонних навыков и знаний, а также умения грамотно их применять. Чтобы показать высокую производительность, он должен:

Личные качества также способствуют развитию и продвижению специалиста. Важное значение имеют следующие:

Успеха может добиться и человек, не обладающий всеми перечисленными качествами. Но желание развиваться и наличие способностей к обучению помогают прийти к поставленной цели.

Чем полезен продажник

Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.

Основная задача менеджера – поиск новых клиентов и реализация продукции. Он обеспечивает приток финансов и другие выгоды для компании:

Обязанности специалиста

Менеджер по продажам может быть универсальным сотрудником, заменяя собой целый отдел продаж в небольшой компании. Его задачи и функционал зависят от работы предприятия и действующих каналов сбыта. В любом случае менеджеру необходимо взаимодействовать с заказчиком напрямую: по телефону, при личной встрече.

Специалист несет ответственность за объем продаж, привлечение, сохранение клиентской базы и связанный с этим следующий функционал:

Во время переговоров специалист должен выявить потребности клиента и покупательскую способность. Проанализировав полученную информацию, менеджер формирует предложение. При этом добавляет дополнительные продукты.

Заключив сделку, специалист контролирует выполнение плана, при необходимости корректирует дальнейшие действия. Весь процесс работы должен быть подробно отражен в отчете.

Дальнейшее взаимодействие с клиентом – это информирование о специальных предложениях, ответы на любые вопросы, налаживание контакта с целью долгосрочного сотрудничества.

Важно четко разграничить обязанности менеджера, прописав их в должностной инструкции.

На любом предприятии продажник является главным звеном в выполнении плана. Он несет личную ответственность за результат. Активность менеджера выражается в количестве звонков и встреч, которые приводят к продаже.

Специалист должен понимать значение информационной безопасности и не нарушать ее.

Чтобы кадры четко соблюдали правила, составляются регламенты и передаются на подпись работникам. Обязанности работников и прочие условия трудовой деятельности прописываются в следующих документах:

Чем отличается функционал специалиста в зависимости от размера предприятия

В малом бизнесе на менеджера по продажам могут возлагаться задачи коммерческой направленности:

За счет расширения функционала специалиста-продажника руководство экономит на дополнительных штатных единицах в ущерб прямым обязанностям менеджера – продажам. Чем больше времени он может уделить общению с клиентами, тем больше сделок удастся заключить.

Эффективное получение прибыли – цель средних и крупных предприятий. Поэтому и функционал продажника определяется узким кругом задач. Либо руководство назначает несколько человек на должность менеджеров и формирует отдел продаж. Каждый работник отвечает за определенные работы. Как правило, штат состоит из следующих специалистов:

Менеджер может выполнять обязанности технической поддержки, урегулировать конфликты и спорные вопросы. Для этого необходимы глубокие знания товара или услуги, предоставляемых компанией. Если продукт является технически сложным, на крупных предприятиях создают отдел технической поддержки.

Весь функционал менеджера должен контролироваться автоматизированными системами. Даже небольшие компании могут позволить себе цифровое управление деятельностью сотрудников.

Активный, решительный менеджер, который умеет правильно донести информацию до клиента – это настоящий двигатель торговли. Цель работы специалиста заключается в поиске покупателя и продаже продукта компании.

Источник

Adaptive Retail Sales

Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.

Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.

Личностные качества

Профессиональные качества

Базовые требования работодателя

Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер — на вес золота!

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Основных сфер по продаже товаров — 10:

Сферы по продаже услуг:

Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

Обязанности старшего менеджера по продажам

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Источник

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам – это система координат, определяющая для сотрудника полный комплекс его рабочих действий, направленных на достижение главного результата: получения компанией прибыли, измеряемой в конкретных финансовых показателях.

Создавая функционал, работодатель определяет для сотрудника стандарт его действий, при выполнении которого специалист сможет самым кратким и эффективным путем дойти до результата. Безусловно, основа успеха продавца – это не только выполнение, предусмотренной системой, рабочих задач, но и наличие профессиональных навыков и компетенций, позволяющих выполнить их результативно.

Почему функционалы менеджеров по продажам может отличаться

Менеджер по продажам – типовая должность, но функции, выполняемые сотрудниками отделов продаж в разных компаниях, имеют свои существенные отличия. И это зависит от нескольких факторов:

Поэтому, если перед начальником отдела продаж поставлена задача сформировать/структурировать/оптимизировать функционал подчиненных, то потребуется проанализировать, учесть и оценить каждый фактор.

Поиск и привлечение клиентов

Наибольшее количество изменений в функционалах менеджеров по продажам происходит в части поиска клиентов. В первую очередь, это касается лидогенерации или получения клиентского траффика. Этот функционал все чаще выполняют отделы маркетинга. Борьба за целевой рынок становится сложнее, конкуренция выше. Поэтому привлечение маркетологов для решения этой задачи обосновано – они увеличат приток новых клиентов в разы быстрее, чем это сделают менеджеры по продажам, задача которых продавать и работать с клиентом.

Обработка полученных лидов – вторая функция, с которой компании так же часто экспериментируют, оставляя ее в отделах продаж или передавая в специально созданные подразделения или колл-центры. Так, например, «холодные» обзвоны становятся функционалом менеджеров по работе с клиентами, менеджеров по привлечению клиентов, задача которых сделать первичный звонок, чтобы определить:

В обязанности этих специалистов может входить и лидоконвертация или заключение первой сделки, после чего клиент будет передан в отдел продаж для назначения персонального менеджера и дальнейшего развития сотрудничества.

Работа с входящими обращениями клиентов

Новый клиент может прийти в компанию сам. Это могут быть обращения на электронную почту, отправка заявки, вопроса через сайт или интернет-магазин и даже личный визит в офис компании или шоурум.

Если на предприятии нет подразделения по работе с клиентами, в задачи которого входит работа с входящим клиентским потоком, то в этом случае принять звонок или ответить на электронное обращение должен менеджер по продажам. И эта обязанность вносится в соответствующие документы: функционал или должностную инструкцию.

Чтобы правильно распределить нагрузку менеджеров по работе с входящим потоком, для каждого из них может быть определен сегмент клиентов, с которыми он должен работать, например, в зависимости от региона или типа клиента: юр. лицо или покупатель – физическое лицо.

Кто должен делать и рассылать коммерческие предложения

Отправка коммерческих предложений (КП) – обязанность менеджера по продажам. Но всегда ли он должен создавать такой документ, хватит ли ему компетенций и знаний по формированию продающего и правильно оформленного КП? Поскольку главная задача менеджера – это работа с клиентом, многие компании передают функционал по разработке КП в подразделения маркетинга и рекламы. И это в большинстве случаев приносит свои результаты: созданные ими предложения действительно построены по всем правилам и влияют на решение клиента проводить дальнейшие переговоры.

Менеджер может вносить в КП изменения, касающиеся специальных скидок или предложений определенным типам клиентов. Если этой возможности нет, то маркетологи разрабатывают несколько вариантов КП, из которых менеджер всегда может выбрать нужный ему вариант.

Первичные переговоры, встречи и презентации

Для организации встреч и презентаций менеджер по продажам должен провести первичные переговоры, а дальше выполнять свои действия в соответствии с воронкой продаж.

В обязанности менеджера входит:

Для помощи в проведении презентации часто подключается отдел маркетинга, который разрабатывает тексты или слайды для демонстрации их клиенту.

Залогом успеха для выполнения такого функционала является подготовленность менеджера, отличное знание продукта и условий сотрудничества с клиентами. Для этого должно быть организовано специальное внутреннее обучение с оценкой достигнутых результатов, разработаны руководства или учебники по продукту.

Ведение и заключение сделки

В состав действий, которые должны выполнить менеджеры по продажам, выполняя этот функционал, входят:

Выполняя свой основной функционал, продавая клиенту продукт или услугу, менеджер активно взаимодействует со смежными службами внутри организации: отделом маркетинга, логистикой, юридической службой, бухгалтерией.

Должен ли менеджер контролировать поступление оплат и отгрузку

Благодаря корпоративным информационным системам менеджер по продажам может в любой момент времени видеть, что происходит с заказом клиента, и своевременно подключиться к разрешению возникающих сложностей или задержек. Но если бизнес-процессы выстроены правильно, и каждая служба замотивирована на результат, сбоев не бывает критично много. Это позволяет менеджеру активно заниматься своим ключевым функционалом – продажами, и выполнять поставленные планы.

Работа с рекламациями и возврат потерянных клиентов

В большинстве случаев потеря постоянного клиента связана с внутренними проблемами компании в организации бизнес-процессов продаж и недостаточной компетентностью менеджеров по продажам.

Неоптимизированные бизнес-процессы приводят к тому, что обязанности по работе с рекламациями клиентов распределены между подразделениями продаж, складской и транспортной логистики, бухгалтерией, а единого центра управления претензиями нет. Логично, что компании включают в обязанности менеджеров по продажам контроль разрешения клиентских рекламаций, что и позволяет сохранить клиентов. Ведь именно менеджер знает все нюансы сотрудничества с партнерами, владеет ситуацией и понимает, как оперативно и кратчайшим путем разрешить возникшие разногласия.

Если все же клиенты прекращают сотрудничество, то это не всегда окончательное их решение. Его возврат – еще одна обязанность менеджера по продажам. По сути, ему предстоит пройти с клиентом всю воронку продаж заново, но уже опираясь на имеющуюся историю сотрудничества. А это позволит обойти все подводные камни. Как правило, возвратом клиентов занимаются опытные менеджеры, чьи навыки ведения переговоров находятся на высоком уровне. Новичку или специалисту с небольшим опытом работы справиться с такой задачей бывает достаточно сложно.

Разрешение вопросов с дебиторской задолженностью (ДЗ)

Поскольку менеджер отвечает за продажи, то и возникновение ДЗ – вопрос, с которым разбираться будет тоже менеджер. Зачастую задолженность появляется из-за несвоевременно или некачественно оформленных документов по сделке. Поэтому в ряде случаев достаточно привести в порядок документооборот, сопровождающий продажу, чтобы разрешить все возникающие вопросы.

В более сложных случаях ДЗ может возникать из-за несвоевременной оплаты клиентом отгруженного товара. Чтобы вернуть задолженность, менеджер должен следовать указаниям и регламентам, созданным в компании, и прибегнуть к помощи юридической службы.

Проведение обучения персонала клиента

Эта функция часто определяется менеджеру «в нагрузку», если в компании нет соответствующего подразделения по обучению или тренинг-менеджера. Чаще всего необходимость обучать сотрудников компании возникает, если компания продает технически сложный или узкоспециализированный продукт, с которым конечный покупатель не слишком хорошо знаком. И чтобы увеличить продажи, придется обучить сотрудников, продающих продукцию непосредственному потребителю.

В любом случае, даже если такой функционал у менеджеров по продажам есть, это временная ситуация. Чем выше будет потребность клиентов в обучении собственного персонала продажам конкретного продукта, тем скорее появится штатный тренинг-менеджер, которому будут переданы эти обязанности.

Ведение отчетности

Любой менеджер по продажам ведет несколько видов отчетов. Они выполняют две основных функции:

Благодаря современным информационным системам менеджер затрачивает на подготовку отчетов все меньшее количество времени.

Контроль выполнения менеджером по продажам должностных обязанностей

Система контроля работы менеджеров позволяет принимать своевременные управленческие решения для оптимизации работы сотрудников коммерческих подразделений.

Проконтролировать работу можно несколькими способами:

Внимательное и скрупулезное отношение к составу должностных обязанностей специалистов коммерческих подразделений позволяет систематизировать работу каждого из них и отдела в целом.

Источник