Форма захвата на сайте что это
Лид-форма: что это такое и как с ее помощью привлекать новых клиентов
Лид-форма — это наиболее актуальный на сегодня способ онлайн-продаж. Бизнес получает уже «подогретого» клиента, готового совершить покупку, а менеджеру остается только закрыть сделку.
Но не все так просто, как кажется на первый взгляд — на практике контакты потенциальных клиентов часто теряются или не обрабатываются должным образом. И не всегда в этом вина оператора: просто бизнес уделяет мало внимания технической стороне вопроса.
Для чего нужна лид-форма и как правильно с ней работать? Рассмотрим на примере сервиса Jivo. Это 1-й по популярности в России (и 2-й — в мире) чат для сайтов. Благодаря ему ни одно обращение не останется без ответа!
Что такое лид-форма
Лидом называется потенциальный покупатель, который ищет определенный товар или услугу. Он заходит на сайт или в группу социальной сети, изучает информацию. Задача бизнеса — вычислить такого пользователя и побудить его оставить номер телефона или адрес электронной почты. В результате человек совершает нужное целевое действие: делает покупку, регистрируется в сервисе, скачивает приложение и т. п.
Лид-форма — это способ сбора заявок в онлайн-режиме. Пользователь оставляет свои данные, а менеджер связывается с ним для завершения сделки. Так формируется «теплая» база: если работать с ней правильно, продажи значительно вырастут.
Наиболее эффективная лид-форма — это всплывающее окно чата. Обычно клиент целенаправленно ищет товар или услугу — осталось только помочь ему определиться! 
Сервис Jivo: как работает лид-форма
Лид-форма нужна для сбора контактов потенциальных заказчиков. Как она функционирует в сервисе Jivo? Как известно, многим проще задать вопрос оператору или боту, чем позвонить по телефону. Для онлайн-чата используются различные инструменты, повышающие конверсию: это форма захвата лидов, указки, активные приглашения (захватчик лидов, запускающий чат), кнопки быстрого начала диалога и быстрые фразы для операторов.
Продвинутый захватчик лидов появляется в нужный момент (какой именно — вы можете настроить сами!) для достижения наилучшего эффекта. Например, человек просматривает условия доставки или оплаты, изучает карточку товара — и в это время всплывает виджет. В окне чата клиент может задать интересующие его вопросы, посоветоваться с оператором и даже оформить заказ. 
Активное начало разговора повышает конверсию сайта в продажу на 20%. Это может быть оповещение о проводимой акции или предложение помочь с выбором. В любом случае покупатель понимает, что может связаться с сотрудником магазина, если появятся вопросы или какие-то трудности.
Быстрые фразы (база с готовыми ответами для операторов) и кнопки быстрого начала разговора упрощают работу операторов, а подключение чат-бота и вовсе позволяет значительно снизить нагрузку на операторов, закрывая при правильной настройке до 60% типовых обращений и позволяя менеджерам уделять больше времени клиентам. Бот способен ответить на большую часть распространенных вопросов (о стоимости или наличии позиции на складе, условиях доставки, времени работы), а когда это невозможно, программа переводит диалог на менеджера. 
Благодаря современной лид-форме от Jivo продажи повышаются на 30%. Теперь обращения клиентов, заинтересовавшихся вашим товаром или услугой, не потеряются и не будут проигнорированы сотрудниками, ведь в 1 приложении можно отслеживать сообщения из всех каналов связи!
Что такое страница захвата и как ее создать?
Простому человеку крайне сложно разобраться в маркетинговом жаргоне – «страница захвата», «продающая страница», «разводящая страница», «лендинг», «оффер», «страница захвата» и т.д. – столько страниц и у каждой своё предназначение. Посещайте наш блог почаще и тогда Ваша голова гарантированно перестанет пухнуть от обилия маркетинговых терминов, ибо каждый из них будет здесь рассмотрен.
О том, что такое лендинги – у нас уже есть отдельная статья, обязательно ее почитайте [закрепить ссылку https://stokrat.org/blog/dolbim-didzhital/chto-takoe-lending-obyasnenie-na-paltsakh/]. Если коротко, то лендинг – это специальная страница (может быть либо частью сайта, либо сайтом-одностраничником), основная задача которой – заставить посетителя совершить то или иное целевое действие (оставить свои контакты, записаться на консультацию, сделать заказ и т.д.). Именно на эти страницы Вы в большинстве случаев попадаете, когда переходите по тем или иным рекламным объявлениям.
В этой статье мы расскажем почти обо всех плюсах и минусах страниц захвата, а также о том, почему их ни в коем случае нельзя использовать в качестве «домашней» страницы сайта.
Чем страница захвата отличается от лендинга?
Еще раз – лендинг должен спровоцировать пользователя на какое-либо целевое действие. Этих целевых действий может быть несколько – бронирование места на онлайн-семинар, запись на консультацию и т.д. Лендинг может быть как частью сайта, так и отдельным сайтом-одностраничником.
Первое отличие страницы захвата от лендинга состоит в том, что у страницы захвата только одна цель – получить контактные данные пользователей. Т.е. любая страница захвата – это лендинг, но не любой лендинг является страницей захвата. Второе отличие – страница захвата крайне редко размещается на отдельном домене или поддомене, ибо в 99,999% случаев она является частью основного сайта.
Отсюда простой вывод – раз страница захвата предназначена только для «захвата» электронной почты пользователя и его/ее имени, значит содержимое такой страницы должно быть гораздо более лаконичным. Тем не менее, лендинг и страница захвата – это две составляющие одного и того же маркетингового пазла.
Несколько примеров страниц захвата контактов
Пример первый:
Давайте разберемся с этой страницей «от и до».
Во-первых, на ней можно совершить только одно целевое действие – бесплатно получить серию видеоуроков по йоге в обмен на свои контактные данные.
Во-вторых, страница короткая, т.е. ее не надо никуда пролистывать.
В-третьих, страница оформлена таким образом, что достаточно и четверти секунды, чтобы пользователь понял, что он получит в обмен на свои контактные данные.
В-четвертых, есть таймер, показывающий пользователю, сколько времени предложение будет актуально. Именно он и создаёт эффект запрыгивания в последний вагон уходящего поезда.
Пример второй:
Обратите внимание, что конкретно эта страница является рабочей исключительно в силу того, что адаптирована для подготовленной аудитории, т.е. для той аудитории, которая уже знакома с предложением данной организации. Именно поэтому страница и не содержит ничего, кроме призыва к действию.
Теперь давайте пробежимся по списочкам того, что должно быть на лендингах и что должно быть на страницах захвата.
Лендинги:
Страница захвата контактов:
Как выбрать подходящее предложение для страницы захвата?
А если точнее – на что именно «клюют» посетители, соглашаясь предоставить Вам свои контактные данные. В основном обмен контактных данных происходит на:
Какое именно из этих 5 предложений выбрать – зависит от тематики Вашего дела и целевой аудитории. Ну и самое главное – никто не заставляет Вас выбирать 1 пункт из 5, можно выбрать все сразу либо расширить/изменить сам список. Чем больше бесплатных бонусов Вы предоставите пользователю – тем выше вероятность того, что пользователь оставит Вам свои данные. Плюс к этому, Вам потребуется еще и грамотно донести это до пользователя. Например, это можно сделать, используя следующие приёмы:
Про форму заказа отдельное слово. Она вполне может быть уместной, пользователь с ее помощью записывается на вебинар, на консультацию, на приём и т.д.
И самое главное – любая форма должна находиться на видном месте и достаточно сильно бросаться в глаза. Например, вот так выглядит страница захвата контактов журнала Time – очевидно, что форма (справа) расположена более чем удачно.
Социальная страница захвата контактов
Не сомневаемся, что у многих наших читателей имеется достаточно богатый (но в то же время – неудачный) опыт формирования страниц захвата. Специально для них мы расскажем о стратегиях Брайна Дина из Backlinko.
Брайн Дин является специалистом международного уровня по SEO и цифровому маркетингу. Одно из его высказываний звучит следующим образом: «проверенная и настоящая страница захвата контактов по-прежнему работает, но ее нужно адаптировать для современной аудитории», «социальная страница захвата контактов — один из самых простых способов собрать электронные адреса ваших подписчиков». Теперь давайте разбираться с тем, что вообще необходимо для того, чтобы страница захвата стала социальной:
Можно ли использовать страницу захвата в качестве домашней страницы?
Правильным может быть только один ответ – нет.
Разумеется, есть и исключения, т.к. в некоторых особых случаях страница захвата контактов размещается на отдельном домене или поддомене, следовательно, она автоматически является домашней страницей этого самого отдельного домена или поддомена. Однако, таких случаев единицы, поэтому брать их во внимание не будем.
Теперь давайте разбираться с тем, почему страницу захвата ни в коем случае нельзя делать «домашней».
На самом деле тут всё просто – это вредит поисковой оптимизации. Если поисковая система увидит, что на главной странице нет ничего, кроме формы подписки, то она гарантированно решит, что у Вас проблемы с контентом, поскольку на страницах захвата даже ссылок никаких нет. Отсюда простейший вывод – поисковые системы будут не в состоянии просканировать остальные страницы Вашего сайта.
Да, Вы можете разместить на главной странице то же самое, что размещено на захватывающей, однако, главная страница при этом должна иметь как минимум кучу дополнительного контента и грамотное меню сайта. Следовательно, Ваша страница уже не будет подходить под определение «страница захвата».
Еще раз – ни в коем случае нельзя размещать страницу захвата контактных данных в качестве главной. Допускается полное отсутствие страницы захвата, либо «гибрид» страницы захвата с главной полноценной страницей.
Советы по созданию высококонверсионных страниц
Для начала необходимо придумать так называемый лид-магнит, т.е. то, в обмен на что пользователь будет готов предоставить свои контактные данные. Причем под лид-магнитом подразумевается не только «а мы Вам за это вот это», но и то, как это будет преподнесено пользователю. Например: «Просто укажите Ваш e-mail и мы тут же пришлём Вам книгу!»
Итак, каким же должен быть лид-магнит?
1. Лид-магнит должен быть хотя бы немного значимым для Вашей аудитории.
Говоря простым языком, лид-магнит должен быть действительно полезен Вашей аудитории. Т.е. если Вы, например, ведёте запись на онлайн-семинар по продвижению сайтов. Следовательно, бонусом должна быть не книга из серии «Как стать успешным за 5 секунд», а, скажем, список готовых решений, которые несколько лет назад давали положительный эффект, а сегодня – отрицательный. Естественно, данный список должен подаваться под соответствующим «соусом», чтобы не вводить читателей в заблуждение.
Другой пример. Допустим, Вы занимаетесь обучением тех, кто разрабатывает дизайн кухонной мебели на заказ. В этом случае руководство с заголовком «Четыре беспроигрышные кухонные компоновки» будет гораздо полезнее, чем история о том, как Вы добились успеха.
Т.е. предоставьте Вашему потенциальному подписчику то, что очень ярко подчеркнёт, насколько хорошо Вы разбираетесь в своей деятельности.
2. Иметь значение для вашего бизнеса.
Однако, в этом случае необходимо либо разместить на каждую тему по 1 форме подписки, либо настроить форму подписки таким образом, чтобы пользователь сам проставил галочки напротив интересующих его тем. Это необходимо для того, чтобы не присылать подписчику письма на те темы, которые ему не интересны (избыток неинтересных пользователю писем – 100% гарантия того, что пользователь отпишется).
Те же кухни – можно затрагивать темы наподобие «Десять идей по самостоятельному обновлению старой кухни», «Как самостоятельно собрать кухню» и т.д. да, мы не спорим, данный лид-магнит вряд ли будет «прямо» работать на Вас, но зато Вы зарекомендуете себя экспертами. Следовательно, именно Вас подписчик и будет рекомендовать.
3. Напишите воодушевляющий, мотивирующий текст (только не перегибайте палку).
Итак, Вы уже имеете представление о том, как (хотя бы примерно) будет выглядеть Ваша страница захвата. Теперь давайте разбираться в том, что стоит писать для того, чтобы количество подписчиков было максимальным.
Итак, каким параметрам должен соответствовать текст:
Т.е. всё должно быть «по делу, но в общих чертах».
За то, что текст на странице захвата содержит в себе слишком мало информации, беспокоиться не стоит, поскольку у данной рассылки нет задачи повысить Ваши продажи. Со своими клиентами Вы в любом случае будете знакомиться в другом месте (офис, основной сайт и т.д.). Основная задача такой рассылки в том, чтобы показать Вашим подписчикам, насколько хорошо Вы разбираетесь в своей нише – это невольно заставит подписчиков «созревать» для дальнейшего сотрудничества.
4. Найдите правильный фон.
На этом этапе многие допускают одну очень серьезную ошибку – подбирают изображение таким образом, что оно может ввести пользователя в состояние неопределённости, т.е. пользователь будет пытаться найти в изображении некий скрытый смысл. Следовательно, такое изображение может посетителя попросту отпугнуть.
Изображение необходимо подбирать таким образом, чтобы оно легко воспринималось пользователем и подчёркивало смысл размещённого на ней текста. Не нужно заставлять пользователей искать в изображении некий скрытый смысл. Поэтому:
А вот такой указывающий элемент является неправильным, поскольку стрелка очень толстая и ярко-красная, следовательно, перетягивает на себя всё внимание, отвлекая от прочтения описания, а в качестве бонуса – она еще и указывает в пустоту. Согласитесь, в сочетании с фразой «У вас проблемы с клиентами?» выглядит очень нелепо.
5. Призыв к действию – куда уж без него.
Напоминаем, что страница захвата предельно проста – минимум текста, фоновая картинка, ее даже прокручивать вниз не требуется. Следовательно, пользователь задержится на ней в лучшем случае секунд на 15. Поэтому кнопка целевого действия должна быть всего одна. Поэтому никаких «Нажмите здесь» быть не должно. Только «Получить материалы!», «Забронировать место!», «Да, мне нужна эта информация!» и подобные призывы. А если добавить в призыв слово «бесплатно», то он станет еще более эффективным.
Цвет призывающей к действию кнопки должен быть контрастным относительно фона, но ни в коем случае не резать глаза. Т.е. если Вы хотите красную кнопку на белом фоне, то красный должен быть хотя бы немного блёклым.
И последнее. Казалось бы, «капитан Очевидность», но иногда забывают на кнопку закрепить ссылку. Т.е. посетитель нажимает на неё, а ничего не происходит, т.е. кнопка не кликабельная, а это неправильно.
Заключение
В заключение хочется сказать, что для одной и той же цели имеет смысл создавать несколько страниц захвата – они могут отличаться только по тексту, либо только по дизайну, либо отличаться «от и до». И никогда не угадаешь, какая из страниц «выстрелит» сильнее, ибо это можно выяснить исключительно опытным путём.
Модуль «Формы захвата»
В данной статье рассмотрим подробнее о модуле «Форма захвата», для чего он нужен и как его настроить.
Для настройки модуля перейдите в пункт меню «Модули», найдите модуль «Формы захвата», установите и поставьте активность (рис.1).
Рисунок 1.
Нажмите на кнопку «Добавить форму» и в открывшемся окне введите название (рис.2).
Рисунок 2.
В списке в таблице отобразится название формы, нажмите на карандаш для редактирования (рис.3).
Рисунок 3.
Открывается 3 вкладки с настройками:
Основные настройки
Рисунок 4.
Список полей
Нажмите на кнопку «Добавить поле» (рис.5)
Рисунок 5.
Открывается окно, где необходимо ввести название поля, выбираете тип поля, сортировку и ставите галочку в поле «обязательное поле», если требуется, чтоб данное поле обязательно было заполнено в форме захвата (рис.6)
Рисунок 6.
Все поля будут отображены в таблице (рис.7). Можно редактировать поле или удалить.
Рисунок 7.
Расположение и привязка объекта
В третьей вкладке выбираем где требуется разместить форму (рис.8).
Рисунок 8.
Затем нажимаем на кнопку «Привязать», открывается окно с выбором категории, бренда, статической страницы, новости, т.е. открывается то окно, в зависимости от того, какой тип был выбран изначально (рис.9).
Рисунок 9.
Все страницы будут отображены в таблице (рис.10).
Рисунок 10.
В клиентской части форма выглядит таким образом: (рис.11).
Рисунок 11.
После того как отправили форму: (рис.12).
Рисунок 12.
Далее заявка попадает в лиды (рис.13).
Рисунок 13.
Готово. Мы рассмотрели модуль «Формы захвата».
Инструменты захвата лидов: какие и где использовать
Из этого материала вы узнаете:
Инструменты захвата лидов сегодня широко используются компаниями, представленными в сети Интернет. Это один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов, увеличения конверсии и, как следствие, роста объемов продаж.
Чаще всего для захвата лидов используются хорошо знакомые всем лендинги и специальные формы. Но есть и другие, не менее эффективные варианты. О том, какими инструментами захвата лидов лучше пользоваться и как правильно это делать, вы узнаете из нашего материала.
Принцип работы инструментов захвата лидов
О каком бы направлении бизнеса ни шла речь, интернет-маркетинг нацелен, главным образом, на лидогенерацию. Лид – это нечто среднее между случайным прохожим и клиентом, а получение его контактов называется лид-кэпчурингом (lead capturing). Большинство модальных окон, всплывающих баннеров и целых лендингов необходимы именно для захвата лидов на сайте.
Основной инструмент захвата лидов – это форма для сбора контактной информации посетителей сайта. Цель применения этой формы определяет, какие конкретно контакты нужны. Как правило, это имя возможного клиента, его телефонный номер и e-mail – это минимальный набор. Он может быть и шире (некоторые компании, например, интересуются датами рождения клиентов).
Задачи, решаемые с помощью инструментов захвата лидов:
Рекомендуемые статьи по данной теме:
Ключевым триггером, заставляющим людей подписаться, является обещание доступа к эксклюзивному и полезному контенту, причём самыми первыми.
Как бы то ни было, инструменты захвата лидов расширяют клиентскую базу, а добытые контакты потенциальных покупателей – это ценнейшая информация, в которой нуждается бизнес.
Открытые, закрытые, простые и контекстные формы захвата лидов
Открытой (полноэкранной) называется такая форма, которая заполняет собой отдельный блок в модульной сетке сайта. В ней есть заголовок, несколько полей для контактной информации, призыв к целевому действию и соответствующая кнопка. Одно из правил интернет-маркетинга требует наличия одной открытой формы на посадочной странице (как правило, акцент в ней делается на том целевом действии посетителя, которое важно для бизнеса). Располагаться она может где угодно: на первом экране, на одном из последующих, в середине страницы или перед “подвалом”.
Этот инструмент захвата лидов предназначен для того, чтобы:
В отличие от неё, закрытую форму обычно располагают в сайдбаре, “шапке” или самой нижней части лендинга, и она до поры до времени спрятана, а открывается – только когда пользователь кликнет по кнопке или ссылке. Форма часто содержит очень “цепляющие” призывы, к примеру: “Оставь свою почту, чтобы стать участником эксклюзивной распродажи!”, “Подпишись и получи скидку 15% на первый заказ!”.
Главное, чтобы по смыслу этот интригующий призыв соответствовал содержанию экрана. Логично располагать закрытую форму для связи с руководителем фирмы под блоком с его биографией или цитатой, форму выбора учебной программы – под списком программ.
Простая форма – это самая примитивная разновидность инструмента для захвата лидов: она просто собирает контактные данные пользователей, с которыми затем будут работать менеджеры по продажам. Краткость и минимум полей повышают шанс на заполнение формы.
Однако в некоторых нишах это правило не работает и требуются подробные анкеты, чтобы менеджер смог квалифицировать потенциального клиента. Это актуально, если в компании заявки со всех каналов собираются на e-mail, а не в корпоративную CRM.
Формы для захвата лидов могут состоять из следующих полей:
Контекстная форма, помимо захвата лидов, является инструментом для решения некоторых других задач:
Эта форма ещё носит название двойной. Чтобы сделать лендинг компактным, на одном экране дизайнеры часто располагают несколько смысловых блоков: речь директора с формой, историю и преимущества с формой, и т. п.
Способы улучшения формы захвата лидов
Как усовершенствовать инструменты для захвата лидов?
1. Исходить из клиентских целей.
Какую задачу вы помогаете решить своим клиентам? Мало просто предложить вознаграждение – нужно объяснить, как ваша услуга поможет человеку продвинуться к достижению его собственных целей. А для этого необходимо точно знать, чего хотят и что ищут клиенты на разных стадиях воронки продаж.
Глубокое понимание клиентов поможет вам сделать формы захвата эффективными. Чтобы определиться, для кого вы будете создавать такую форму, ответьте на вопросы:
Разработайте аватар идеального заказчика и сделайте форму для него, тогда она будет более релевантной, и конверсия вырастет.
2. Грамотно оформлять кнопки call-to-action.
Кнопка должна вызывать желание кликнуть по ней! То есть, быть заметной, но при этом гармонировать с дизайном сайта и отдельной формы.
Попробуйте различные варианты подписи кнопки. Кроме привычного “Отправить”, есть и более оригинальные, а также соответствующие вашему предложению фразы. Например, “Задать вопрос эксперту”, “Заказать прямо сейчас”, “Хочу скидку”, и т. п. – проявите креативность.
3. Помните о безопасном и конфиденциальном хранении персональных данных.
Посетитель сайта должен быть уверен, что его личная информация будет храниться в безопасности. Снабдите свой инструмент для захвата лидов разрешением на обработку и хранение персональных данных, чтобы не было проблем с законом, и где-нибудь поблизости поставьте ссылку на страницу с политикой конфиденциальности. В общем, надо убедить посетителя, что его сведения никуда не “утекут”, и вы не станете закидывать его спамом.
Форма должна быть притягательной, а не отпугивающей (что, к сожалению, тоже встречается)! Вот несколько правил составления формы для захвата лидов:
Создание правильного и работающего инструмента захвата лидов возможно только путём проб и ошибок. Экспериментируйте со своими формами: меняйте формулировки, дизайн кнопок, набор полей; регулярно замеряйте эффективность этого инструмента.
Лендинг как самый эффективный инструмент захвата лидов
Лендинг – одностраничный веб-сайт, являющийся инструментом захвата лидов. Его работу удобнее всего рассмотреть на примере.
Многие люди сегодня ищут временную или постоянную работу через Интернет. Обычно просто набирают в поисковике “заработок в интернете” и получают огромный список сайтов с воодушевляющими обещаниями “Заработай первый миллион за месяц”, “Здесь можно за день заработать 100 тысяч”.
При клике по ссылке пользователь оказывается на посадочной странице (хотя он об этом не знает), где его просят оставить контактные данные в обмен на бесплатную эксклюзивную информацию о методах и инструментах заработка.
Кто-то поверит и оставит свою почту, кто-то засомневается и уйдёт.
Рассылки с таких сайтов, кстати, не содержат явного спама, из них можно почерпнуть действительно интересную информацию.
В противном случае нецелесообразно создавать лендинг и рассматривать его как инструмент захвата лидов. Принцип здесь следующий: показать несколько успешных историй заработка в сети и убедить человека, что этот путь открыт каждому. Лишь в этом случае можно рассчитывать на конверсию: покупку курсов, видеоуроков, книг и прочего контента. То есть, лендинг привлекает посетителей и превращает их в покупателей.
С технической точки зрения лендинг – это всего одна страничка. Которую, в общем-то, можно сверстать самим, особо не задумываясь о наполнении.
На ней обязательно должны присутствовать:
Кажется простым, не так ли? Но, чтобы лендинг приносил прибыль, необходим информативный увлекательный контент, правильно упакованный.
Оптимизация посадочной страницы для захвата лидов
Почти две трети населения Земли являются визуалами. Маркетологам приходится учиться подавать своё предложение красиво и понятно для большинства. Качественный видеоролик, презентующий продукт с самых выигрышных сторон, способен принести до 33 % дополнительных лидов. Видео должно быть не слишком длинным и запутанным. Его задача – вовлечь потребителя, побудить его действовать.
Майкл Агард провёл исследование и обнаружил фразу в форме для регистрации, снижающую конверсию на 18 %. Избегайте формулировок типа “Никакого спама, обещаем!”.
Вообще слово “спам” лучше не использовать. Ищите другие способы убедить потенциального клиента в том, что его данные в безопасности. А/В тестирование позволит понять, нуждается ли ваша форма для захвата лидов в оптимизации.
Сощурьтесь (как вариант – выпейте пару стопок чего-нибудь крепкого) и окиньте косым взглядом сайт. Насколько заметен ваш призыв к действию?
Эффективность инструментов по захвату лидов и конверсию ресурса в целом можно повысить, внеся небольшие простые изменения. Например, всего одна кнопочка, добавленная на портал о путешествиях, увеличила количество лидов на 591 %! Секрет заключался в призыве к действию: выбрать, в какую страну пользователь мечтает слетать – и показе минимальной цены билета. Пользователи стали активно бронировать рейсы, наживая на новую кнопку. Обязательно протестируйте свой лендинг, не откладывайте это дело в долгий ящик!
Закон Хика гласит, что чем меньше вариантов для выбора, тем меньше риск запутаться. Поэтому призыв к действию должен быть лишь один.
Этому совету последовали владельцы сайта MySiteAuditor. На странице, где предлагалось потестировать продукт, вместо шести кнопок осталась всего одна, и конверсия подскочила на 25 %.
Насколько эффективен инструмент «Обратный звонок» для захвата лидов
Весьма наивно ожидать от пользователей, покинувших ваш сайт, что они вернутся и заинтересуются вашим УТП. В конкурентной борьбе победителем становится тот, кто первым распознает потребность, “боль” клиента и максимально быстро сделает ему предложение.
Коллбэк – проверенный и популярный инструмент для быстрой связи с покупателями. Правильно применённый обратный звонок способен увеличить конверсию сайта вдвое.
У виджета обратного звонка есть ряд настроек: регион и город показа, график работы консультантов, оформление, отложенный звонок, переадресация на другой номер. Вполне достаточно, чтобы сделать из него эффективный автоматический инструмент захвата лидов, работающий по определённому сценарию.
Вообразите потребителя, который буквально завален предложениями со всех сторон. Ему на глаза попадаются сотни ссылок, но он переходит именно на ваш сайт, поскольку для этого ресурса настроена реклама, он выделяется среди аналогичных, занимает высокую позицию в выдаче и манит своим уникальным торговым предложением.
Когда потенциальный заказчик подберёт себе товар, возникнут новые вопросы: как оплатить, каковы условия доставки. Первый импульс – написать в интернет-магазин, но почта не указана, есть только телефонный номер.
Пользователь набирает этот номер вручную, звонит. Звонок почему-то не прошёл. Доверие к продавцу подорвано, лид не стал клиентом и ушёл к конкурентам. В этом сценарии проблемное место одно: человек ошибся в цифре, набирая номер. И рекламный бюджет оказывается слит!
Обратный звонок – это возможность для клиента не “висеть на телефоне”, ожидая ответа оператора, тратя свои нервы и деньги.
А для бизнеса обратный звонок – инструмент захвата лидов и сбора статистики по переходам и просмотренным страницам. Следующий шаг – сделать потенциальному клиенту выгодное предложение на основе этой информации.
Онлайн-чат, подписки и автоматический маркетинг для захвата лидов
Кроме форм, существуют и другие инструменты захвата лидов. Например, онлайн-консультант на сайте. Просто попросите клиента в процессе беседы оставить e-mail. Поводом может быть, например, отправка лога переписки ему на почту, чтобы у беседы был какой-то внятный результат, либо можно использовать один из вышеописанных стимулов.
На некоторых сайтах при начале разговора в чате вынужденно приходится вводить e-mail. Эта тактика не всегда оправдывает себя: она отпугивает часть посетителей. Человек просто хотел что-то спросить, а у него уже требуют контактные данные (и ничего не предлагают взамен). В некоторых случаях проще пойти на сайт конкурента и получить информацию там.
Не нужно после окончания беседы сразу предлагать всем триал-версии. Общайтесь только с “тёплыми” лидами, которые уже интересуются продуктом. С первого же письма дайте понять, что читатель может обратиться к вам с любым вопросом, и вы постараетесь дать развёрнутый ответ.
Чат – отличный инструмент для захвата дополнительных лидов в нерабочее время. Для этого придуманы офлайн-формы. Настройте активные целевые приглашения в нужный раздел сайта, и контакты клиентов будут собираться автоматически. Но помните, что нужно ещё замотивировать клиента выгодным предложением.
Подписки позволяют превратить уже захваченного лида в клиента. Например, человек скачал ваш видеокурс или книгу и захотел опробовать программу или оборудование, о котором там шла речь. Пора сделать такому пользователю индивидуальное предложение на продукт, упоминаемый в видео или книге.
Это упрощённый пример. На практике обычно нужно отправить лиду ещё и дополнительные материалы, чтобы вызвать доверие. Если его интересует тематика книги или курса, то, может быть, и что-то другое заинтересует? Тут уже нужна вся мощь маркетинговых приёмов.
Чтобы не обрабатывать каждый лид вручную, тратя на это финансовые и временные ресурсы, необходимо автоматизировать процесс захвата лидов. На помощь маркетологу и владельцу сайта приходят сервисы Autopilot, HubSpot и Marketo, формирующие последовательность автоматизированных маршрутов, по которым пойдут лиды.
Как только захват лида состоялся, начинается его маршрут (в терминологии Autopilot, путешествие), и письма он получает уже в соответствии с тем, в каком месте маршрута находится. Как правило, сначала отправляют полезный контент – небольшой материал, который и хотел получить потенциальный клиент, оставляя свою почту. Однако позже вы можете отправить ему следующий материал, логически связанный с первым.
Рассылки можно точно нацеливать на нужный сегмент лидов. К примеру, только на тех, кто открыл предыдущее письмо.
Автоматизация позволяет реализовать разные стратегии лидогенерации. Как бы то ни было, и инструмент захвата лидов, и дальнейшее взаимодействие с ними необходимы, иначе лиды едва ли конвертируются в клиентов.
Инструменты захвата лидов от Twitter
Некоторые обитатели Твиттера уже созрели достаточно, чтобы заказать ваш товар, в то время как другим нужно больше времени, внимания и заботы. Не тратьте время на вторую категорию – это бесполезно. С помощью Followerwonk вы легко отделите пользователей, уже готовых купить, от тех, кто не собирается даже знакомиться с продуктом; отфильтровать базу контактов, чтобы “зрелые” лиды стали покупателями.
Найти тех, кто в принципе интересуется вашей тематикой и услугами, можно быстрым поиском по Твиттеру.
Постоянная обработка рекламными твитами знакомит потенциального клиента с брендом и повышает примерно на 12 % шансы на покупку товара (информация взята из опроса @Nielsen и Kellogg’s).
Продвигаемые твиты, даже будучи рекламным контентом, выглядят так же, как и обычные посты в вашей ленте. Если вы тратите деньги на показы ваших твитов целевой аудитории, то позаботьтесь о качестве контента: он должен быть не только развлекательным и забавным, но и ценным. Перечень из десяти основных разновидностей твитов, которые помогают бизнесам в лидогенерации, составила компания Steamfeed.
Ссылка на посадочную страницу усиливает эффект рекламного твита (но содержание твита должно точно соответствовать тематике сайта). Вы продолжаете диалог с пользователем уже на своей территории, где его ждут инструменты захвата лидов, и тем самым повышаете конверсию.
В Твиттере есть собственный оригинальный инструмент захвата лидов: карточки, напоминающие форму подписки во многих блогах. С помощью твиттер-карт компании Webtrends удалось повысить число новых лидов в десять раз, а стоимость каждого из них уменьшилась на 500 %! Этот инструмент бесплатен и легко внедряется, а работа с ним не вызывает проблем, даже если вы новичок в Твиттере.
Быстрый поиск – это уникальная и просто потрясающая возможность моментально находить людей, заинтересованных в ваших продуктах и услугах. С этими пользователями, упоминающими ваш товар или пишущими о проблемах, которую он способен решить, можно вступить в контакт.
Так, компания GNC подняла свой показатель продаж на 25 %, начав активно отвечать на вопросы о своих продуктах и о здоровье в целом в социальных каналах.
Но вам не придётся, в отличие от GNC, расходовать средства, чтобы отследить те твиты, которые имеют к вам отношение. Есть удобные сервисы наподобие TweetBeep, присылающие уведомления таким же образом, как Google Alerts, и позволяющие сохранять переписки и профили вероятных клиентов.
В Google+ тоже есть группы по интересам, как и в LinkedIn. В таких сообществах бренды могут эффективно влиять на аудиторию, убеждая её купить свой продукт.
Например, дизайнеры уже освоили эту соцсеть и демонстрируют там новые товары. Количество подписчиков увеличивается, как правило, на 116 %, и один процент лидов конвертируется в заказчиков.
Pop-up окна в качестве инструмента захвата лидов
Маркетологи очень по-разному относятся к попапам. Некоторые специалисты утверждают, что попап – лучший из известных инструментов захвата лидов, другие считают его мешающим, навязчивым, отвлекающим от контента.
Обе стороны в чём-то правы. Секрет в грамотной настройке появления всплывающих окон.
По результатам исследований попап показывает более впечатляющий результат, чем статичные формы: конверсия вырастает втрое-вчетверо.
Всплывающие окна могут показываться (и комбинироваться между собой) в разные моменты:
Все эти настройки вы задаёте сами. Выберите подходящую механику, которая соответствует вашему сайту, особенностям аудитории, продукту.
Программируя этот инструмент захвата лидов, обратите внимание на:
Так, например, для лендинга оптимальная схема – появление модального окна на 50-70 % прокрутки страницы или когда клиент уходит с сайта (но только на десктопном устройстве).
Интернет-магазину лучше демонстрировать свои попапы для захвата лидов тогда, когда посетитель посмотрел хотя бы на три страницы.
Нельзя показывать всплывающее окно:
Это такие источники, как, например, агрегаторы товаров и цен, отдельные кампании (играющие на определённом контексте).
Смысл в том, чтобы не сбивать пользователя, который вознамерился что-либо купить и уже оформляет заказ. Пусть оформит его до конца и оплатит, не нужно сейчас предлагать ему крохотную скидку.
Вот самые популярные ошибки при использовании этого инструмента захвата лидов:
Использование контент-маркетинга для захвата лидов
Wistia предлагает интересный инструмент для захвата лидов, а именно, клиентских e-mailов. С помощью сервиса Turnstile в видеоролик можно добавить форму, куда вводится почтовый адрес. Оставить адрес – обязательное условие для продолжения просмотра. Кстати, эта форма может появляться как в начале, так и на самых захватывающих моментах сюжета (когда зрители максимально вовлечены) или в конце (если совесть не позволяет вам использовать предыдущие варианты).
Wistia является профессиональным видеохостингом, где имеется целый набор маркетинговых и аналитических инструментов. В своё время компания оплатила на “Фейсбуке” рекламу стоимостью 1-2 доллара за клик, получила много трафика на сайт и повысила конверсию своего хостинга на 11 %.
Брендом Quoteroller был создан перечень SEO-каталогов. Ежемесячно его посещали всего 800 человек, и эти люди не делали покупок. Но когда на сайте появился PDF-файл с полезной информацией и формой для захвата лидов, на этот пост стало каждый день приходить по пять лидов. На данный момент на рассылку подписано уже больше двух сотен человек.
Эта страница также может называться “О нас”, “Кто мы”, “Команда” и т. п. Она играет важную роль: показывает аудитории, кем вы являетесь и что предлагаете. На этой странице просто необходим призыв к действию и инструмент захвата лидов!
Известным маркетологом Jen Havice была написана статья о приёмах генерации лидов для этой страницы. В заглавие необходимо добавить ценностное утверждение, а текст разбить на блоки с подзаголовками, чтобы каждый из них был ценен клиенту и привлекал его внимание.
Чётко представляйте дальнейший маршрут пользователей после прочтения страницы “О компании” и направляйте их убедительным призывом к действию – кнопкой. Вы привели массу доводов в пользу того, что ваша фирма готова принести клиенту пользу, а теперь пора “взять его за руку” и подсказать, какие действия совершать дальше.
Блоггинг – старый и известный приём лидогенерации. Но контент-план составляется далеко не во всех организациях. Многие компании бросают свой корпоративный блог, не увидев результатов за первые пару месяцев.
Пример работающего контент-плана – кейс интернет-магазина коленных самокатов и прочих приспособлений, заменяющих костыли – Goodbye Crutches. Владельцы ресурса активно вкладывались в традиционные виды рекламы, но всё изменилось к лучшему с появлением контент-плана и началом регулярной – ежедневной – выкладки постов. За полгода органический трафик вырос вдвое.
Но имейте в виду, что привлечь трафик – это только часть плана. Посетители просто читают материалы, а вам надо получить их контакты.
Снабдите каждый пост призывом к целевому действию! Отличный пример – сайт Unbounce: призывы здесь разные для всех категорий постов. Заинтересовавшись, пользователь захочет получить электронную книгу или другой контент в обмен на свой e-mail, и ваш инструмент захвата лидов сработает.
Это материалы, популярность которых не падает. Чтобы написать такой текст, нужно глубоко проработать тему и постараться, но результат окупит усилия: качественно изложенные и структурированные мысли будут привлекать трафик месяцы и годы спустя. А стабильный приток посетителей облегчает работу инструментов захвата лидов.
Дэвид Ченг, автор статьи о продвижении старых постов, даёт несколько советов по оптимизации “вечнозелёного” контента. Проанализируйте все свои публикации и отберите те, которые постоянно привлекают трафик. Снабдите популярные тексты призывами к действию (например, зарегистрироваться на вебинар по теме поста). Наконец, добавьте форму захвата лидов и предложите ценную информацию (подборку публикаций, книгу, видеокурс) в обмен на контакты.
3 совета по увеличению эффективности инструментов захвата лидов
При всём разнообразии маркетинговых инструментов и каналов, лидогенерация сегодня остаётся непростой задачей. В США проводилось исследование инструментов захвата лидов с участием двух сотен маркетологов, работающих в малых и средних компаниях. По его результатам были сделаны выводы и разработаны некоторые рекомендации.
Совет 1: Обязательно отслеживание показателей продаж маркетологом.
Ключевыми маркетинговыми показателями опрошенные считают:
Совет 2: Лучше сэкономить на SMM и потратить побольше средств на остальные инструменты захвата лидов.
Например, электронные рассылки могут принести лидов намного больше, этот канал эффективен как качественно, так и количественно. Популярные, на 49 % чаще других используемые платформы – Facebook, LinkedIn, Twitter – не являются наилучшим инструментом лидогенерации. Соцсети вообще занимают лишь пятое место по лидогенерации, если учитывать качество лидов.
Более подходящие инструменты – это:
Что касается количества лидов, которые удалось получить, то тут соцсети лишь на четвёртом месте. Остальные позиции занимают такие инструменты, как:
Реклама в соцсетях и через Google AdWords активно применяется 78 % опрошенных:
Совет 3: Инвестируйте, чтобы повысить конверсию.
Излюбленные приёмы оптимизации маркетинговой стратегии – это аналитика (для 27 % маркетологов), замеры конверсии (для 20 %), A/B-тестирование (для 17 %).
Стремительное развитие SMM и мода на него увлекают многих маркетологов, и они начинают думать, что соцсети – это какой-то суперэффективный канал лидогенерации. Но не всё так просто. Уделяйте внимание всем каналам, ищите самые эффективные, вкладывайте в них больше средств и не забывайте об инструментах захвата лидов.