Холодная база что это
Что такое холодная база клиентов. Объясняем простыми словами
Холодная база клиентов — список контактов людей, которые раньше не пользовались услугами компании и могут даже не знать о её существовании, но потенциально могут стать её клиентами.
Сотрудники компании звонят по телефонным номерам из такой базы с различными коммерческими предложениями — то есть совершают холодные звонки. Их цель — превратить холодного клиента в тёплого, то есть заинтересованного в товаре или услуге, а затем в горячего, то есть нуждающегося.
Проще говоря, если вам звонили с неизвестного номера и говорили: «Здравствуйте! Меня зовут Х, я представляю компанию Y, мы хотим предложить вам. », но при этом вы никогда не имели дел с этой компанией и не оставляли ей свои контакты, значит, вы оказались в холодной базе.
Люди, попавшие в списки таких баз, часто негативно реагируют на непрошенные звонки с предложениями: раздражением, агрессией, оскорблениями, нецензурной бранью, говорят, что их это не интересует, бросают трубку, не дослушав. Даже если они соглашаются на разговор, то изначально всё равно могут относиться к поступившему предложению с недоверием.
Работа с холодной базой клиентов используется как в b2b-, так и в b2c-сферах для расширения клиентской базы.
Пример употребления на «Секрете»
«В скрипт менеджеров, которые работают по холодной клиентской базе, стоит добавить исследовательские вопросы для клиентов: какие проблемы есть у них, как они пытаются их решать. Это нужно, чтобы понять, как «боли» вашей целевой аудитории в новом регионе отличаются от «болей» привычных вам клиентов. Зная особенности рынка, вы сможете делать более точные и привлекательные предложения».
(Эксперт сервиса «Контур.Компас» Артём Рыжаков — о том, как B2B-компании выйти в другой регион.)
Нюансы
Как создаётся база:
Для сбора контактов используются личные и деловые связи (друзья, родственники, клиенты, партнёры), профильные мероприятия (конференции, выставки, презентации и т. п.), открытые источники (виртуальные карты, сайты с объявлениями и вакансиями, соцсети и др.).
Парсинг — это автоматический сбор информации через справочники, сайты, соцсети с помощью специальной программы. Её покупают и используют самостоятельно или нанимают специалиста.
В сети можно найти множество предложений о продаже готовых баз данных по разным регионам/городам, сферам бизнеса и т. п.
Проблема
Информация, которая включается в холодные базы клиентов (фамилия, имя человека, номер телефона и др.) относится к персональным данным и охраняется соответствующим федеральным законом.
Если эти данные получены без согласия человека, то дальнейшее их использование незаконно. Даже если информация взята из открытых источников: соцсетей, справочников и т. п., то всё равно на её обработку требуется согласие. Кроме того, соцсети в пользовательских соглашениях могут прямо указывать запрет на автоматизированный сбор информации о пользователях.
Контактные данные юридических лиц персональными данными не являются. Но, например, лицензионные соглашения справочных систем также содержат запрет на копирование и распространение содержащейся в них информации, на них распространяется авторское право. То есть, используя парсинг этих баз, вы нарушаете лицензионное соглашение.
Часто клиентские базы продают сотрудники компаний (например, салонов красоты, фитнес-центров и т. п.). Покупка такой базы (по сути — украденной) может привести к иску о защите коммерческой тайны.
Что такое «холодный» клиент и как с ними работать
Что такое «холодный» клиент
Так как тема нашей статьи о том, что такое «холодный» клиент, дадим, сначала определение этому термину. Холодной клиент – это тип клиентов, которые не знают о существовании компании и ещё деятельности.
Как правило, это самый сложный вид клиентов, так как они даже никогда не интересовались ассортиментом компании, и, чтобы их не только оповестить о работе компании, но и убедить сделать покупку – нужен опытный и «сильный» менеджер.
Для «обработки» таких клиентов, практически в каждой компании есть коммерческий отдел, то есть отдел менеджеров, которые совершают обзвон таких клиентов по уже готовой базе контактов.
Специалисты контактного центра, представляются и начинают беседу с человеком. Создаются даже специальные агентства, так называемые кол-центры, которые оказывают услуги компаниям по «холодному» обзвону, закрепляя за ними одного или группу менеджеров, дабы те, своими действиями продавали продвижение сайтов от профессионалов по SEO, постоянно увеличивая отдачу и повышая количество заказов.
Что значит «холодные» звонки клиентам
Наверное, с каждый случается ситуация, когда, не с того ни с сего на телефон звонит незнакомый номер, и Вы, с мыслью о том, кто это может быть, берёте трубку и слышите: «Здравствуйте, меня зовут (имя менеджера), я представляю компанию (имя компании) и мы хотим сделать Вам уникальное предложение…».
Чаще всего, общество, на такие звонки отвечает с недовольством, а порой даже с раздражением и агрессией, и, выражаясь не самыми культурными словами, говорят, что их это не интересует.
В этом и заключается главный недостаток «холодного» обзвона клиентов. Для осуществления такого процесса требуются стрессоустойчивые и морально сильные люди, потому что порой ответы людей не только оставляют за собой испорченное настроение, но и приводят к апатии или нервному срыву.
Поэтому текучка кадров на таких должностях – дело постоянное, а потребность в них постоянно растёт, потому что, вероятность делать таким образом заявки и продажи на услуги раскрутки сайта в Яндексе очень велика. Поэтому, предприниматели готовы платить большие зарплаты и держать на хорошем счету специалистов по «холодным обзвонам».
Что такое «холодная» база клиентов
Логично предположить, что «холодная база клиентов, это такое же понятие, как и «холодный» обзвон. Конечно, их определения отличаются, но суть и цель их существования – привлечение клиента с момента первого общения до совершения им покупки.
Итак, «холодная» база клиентов или, база для «холодных» звонков – это список контактных данных и потенциальных клиентах компании. Как правило, чтобы правильно совершать «холодные» звонки, которые будут приносить заявки и покупки, нужно знать определённый принцип осуществления такого обзвона.
Первое, что важно – понятие «контактные данные клиента» содержит в себе не только номера телефонов. Здесь речь идёт так же о других координатах клиента. Например: Вам может понадобиться электронная почта, которую можно оставить в CRM, это поможет выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить такую информацию можно и во время звонка, но это может привести к потерей потенциального потребителя, поэтому предпочитается брать уже готовую базу e-mail адресов.
Второе, немало важное правило – дополнительная информация клиента. Это все данные, которые менеджеру удалось собрать во время переговоров с клиентом: семейное положение, возраст, возраст детей или других родственников. Чем больше Вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.
Если говорить, о том, что такое «теплая» и «холодная» база клиентов и в чём их различие, сначала нужно дать определение понятию «теплый» клиент. Как Вы уже можете догадаться – «тёплый» клиент – это человек, который находится на стадии интереса к товару. То есть, он хочет открыть актуальный бизнес в 2019 году в России с минимальными вложениями, но это пока только мысли, как говорится «виллами по воде».
Конечно, с такими клиентами работать намного легче, чем с «холодными». Достаточно только ненавязчиво напоминать о себе в регулярном режиме, каждый раз делая всё новые предложения, которые будут выгодны именно для этого человека. И тогда, считайте, «дело в шляпе».
Вообще, очень сложно, каждого «холодного» клиента довести до «тёплого», а то и «горячего», который уже готов оплачивать покупку. Порой, чтобы из «теплого» клиента сделать «горячего», требуется от нескольких дней до нескольких месяцев а то и больше года. Конечно, метод обзвона людей по базе или рассылка писем – процесс эффективный, но требуется от выполняющих его людей терпения и спокойствия в любой ситуации.
Холодная база клиентов: задачи и особенности
Из этого материала вы узнаете:
Холодная база клиентов формируется из потенциальных покупателей, которые на самом деле еще ничего не слышали о компании и ее товарах. Каждого человека из такой базы можно сделать реальным потребителем продукта или услуги. Однако для этого необходимо провести определенную работу, которая позволит подвести человека к решению познакомиться с компанией, а потом и купить товар или заказать услугу.
Сегодня холодный обзвон – тема для жарких дискуссий. Одни говорят, что телефонный спам напрочь убивает репутацию компании, а другие утверждают, что это вполне эффективный рабочий инструмент. Давайте разберемся, как обстоят дела в действительности, и решим, нужны ли холодные звонки.
Холодные клиенты и особенности звонков им
Холодная база клиентов включает в себя потенциальных покупателей, которые не знакомы с организацией и реализуемой продукцией.
Работать с такими клиентами труднее всего, поскольку они не заинтересованы в продаваемых товарах и услугах. Презентовать продукцию, а также склонить человека к сделке сможет только продавец с большим опытом.
Для взаимодействия с такими клиентами в организации существует коммерческий отдел. Его менеджеры обзванивают потенциальных покупателей по холодной базе.
Менеджер называет свое имя и беседует с потребителем. Звонки могут осуществляться также в специальный call-центрах, в которых специалисты занимаются обзвоном холодных клиентов. Один или несколько операторов закрепляются за конкретной фирмой и работают с ее потенциальными покупателями. Например, предлагают продвижение сайтов от профессионалов по SEO, что позволяет наращивать продажи и увеличить количество заказов.
Когда сотрудник работает с холодной базой клиентов, значит, он созванивается с возможными покупателями и презентует продукцию фирмы. Чаще всего клиентская база уже готовая, ее не формирует SMM-специалист. Также база составляется на основе различных источников и сведений, возможна сегментация по выбранным параметрам: гендерные данные, количество лет, место проживания человека.
Все мы сталкивались с тем, что на ваш телефон поступает звонок с неизвестного номера. При этом в трубке слышится голос менеджера, который говорит примерно следующее: «Добрый день, мое имя Елена, я представитель организации «Рольставни и Ко». Предлагаю вам приобрести нашу продукцию по сниженной цене».
Большинство собеседников недовольны такими звонками, раздражаются, ведут себя агрессивно, бросают трубку, потому что предлагаемый товар или услуга их не интересует.
Это основной минус использования холодной базы клиентов. Выполнять эту работу могут только стрессоустойчивые менеджеры с сильным характером, поскольку недовольный собеседник способен испортить настроение специалиста. Причем иногда настолько серьезно, что продавец в результате впадает в депрессию.
Редко кто задерживается на этой должности долго. Поэтому руководители находятся в постоянном поиске менеджеров холодных продаж. Дело в том, что за счет этой технологии существует достаточно большая возможность, например, продвигать услуги на раскрутку веб-сайтов в Yandex, то есть получается эффективно оформлять заявки и продавать. Поэтому владельцы компаний предлагают высокую заработную плату опытным специалистам по работе с холодной базой клиентов.
Суть холодной базы клиентов
Понятия «холодные звонки» и «холодная клиентская база» равноценные. Несмотря на то что определения этих терминов разные, смысл будет единый: привлечь покупателей и, начиная с самого первого общения, довести их до сделки.
Холодная база клиентов – это перечень контактов возможных покупателей. Чтобы общение с такими будущими потребителями было эффективным и прибыль компании росла, следует придерживаться правил работы с такими клиентами.
Прежде всего следует обратить внимание на то, что в контактах человека не просто указан его телефонный номер. Эти данные содержат в себе также такие параметры, как email. Адрес электронной почты потребуется внести в CRM-систему, чтобы можно было отправить прайс-лист либо презентацию товара, если покупатель попросит. Узнавать эти сведения следует во время телефонного общения с холодным клиентом. Однако многие отказываются предоставлять личные данные и бросают трубку. Чтобы такого не происходило, рекомендуется использовать готовую базу электронных адресов.
Следующий важный принцип работы с холодной базой клиентов – получение дополнительных данных о человеке. Сюда относится вся информация, которую сотрудник выяснил в ходе телефонного общения: есть ли у покупателя семья, сколько ему лет, каков возраст его сына, дочки или жены. Опытный менеджер может собрать максимальное количество персональных данных.
В чем отличия между теплой и холодной базой клиентов, что это вообще такое? Чтобы ответить на этот вопрос, следует разобраться с термином «теплые продажи». В этом случае менеджер работает с заинтересованными в приобретении продукции клиентами. К примеру, человек мечтает о том, чтобы создать свою компанию, при этом бюджет его ограничен, и он не решается на активные действия. Тогда услуги вашей фирмы могут ему пригодиться.
Довести до сделки теплого клиента проще, чем холодного. Задача менеджера – время от времени тактично напоминать о существовании вашей организации, предлагая скидки, новинки продукции, которыми может заинтересоваться покупатель. При грамотном подходе теплый клиент согласится заключить сделку.
На практике перевести покупателя из разряда холодного в разряд теплого достаточно сложно. И уж тем более трудно превратить его в горячего покупателя. Мы уже рассказали про базу холодную, а горячая база клиентов – что это? К горячим покупателям относятся те, кто уже собирается внести оплату за товар. Чтобы холодный клиент стал горячим, менеджер должен усердно работать в течение недель, месяцев или даже года. Телефонные продажи, а также email-рассылка приносят результат, однако заниматься этой деятельностью должны терпеливые специалисты, умеющие работать в стрессовых ситуациях.
Ниши для эффективной работы с холодной базой клиентов
Работа с холодной базой клиентов используется как в B2B, так и в B2C-сфере. Причем в первом случае намного чаще.
К примеру, организация реализует услуги по обслуживанию серверов по более низкой стоимости, чем конкурирующие фирмы. Или компания занимается выпуском техники, помогает продвигать товар онлайн, возводит технические помещения. Во всех вышеописанных ситуациях требуются опытные менеджеры по работе с холодной базой клиентов. Специалист не просто рассказывает о преимуществах товара, но находит контактные данные лица, принимающего решение, устанавливает с ним доверительные отношения. После этого проводит переговоры либо передает полученный контакт другому сотруднику.
В сфере B2C холодная база клиентов также используется, хоть и не так часто. Обзвон осуществляется не для того, чтобы продать товары повседневного спроса либо продукцию, решение о приобретении которой принимается быстро.
Холодная база клиентов необходима, чтобы реализовать какие-либо услуги, к примеру оформление кредиток или страховок, инвестиции. Также без холодных звонков не обойтись, если у вас салон красоты или медклиника.
Сегменты B2B-рынка показывают разную конверсионность холодного обзвона. Результат зависит от множества критериев. Согласно статистическим данным, полученным после анализа реализуемых телемаркетинговых проектов нашего КЦ, наибольшая конверсия достигается в таких отраслях, как полиграфия, логистика, строительство и продукты питания. Если холодная база клиентов будет актуальной, а работает с ней опытный менеджер продаж, продукция наверняка заинтересует потребителя, процент лидов составит 40–50 %.
Ниже среднего будет конверсия в сегментах, где наблюдается перенасыщение предложениями. Сюда относятся фирмы, занимающиеся банковской деятельностью, страхованием, предоставляющие бухгалтерские и юридические услуги, а также IT-компании. Если оператор, работая с холодной базой, предлагает бухгалтерские программы, услуги РКО, каско, аудита, а также удаленной техподдержки, скорее всего, конверсия составит до 3–7 %. Объясняется это тем, что большинство предложений копируют друг друга, при этом спрос на них небольшой.
Оценивая эффективность работы с холодной базой клиентов, важно понимать, что большая либо низкая конверсия не означает, что деятельность менеджера продаж была неэффективна.
В зависимости от отрасли, в которой функционирует фирма, соотношение расходов на взаимодействие с холодными клиентами к прибыли, полученной от привлеченных покупателей, будет сильно отличаться.
Так, если вы занимаетесь банковской деятельностью, то 3–4 % конверсии будут намного эффективнее, чем в сфере полиграфии.
Конверсия холодного обзвона меньше по сравнению с, например, таргетинговой рекламой и другими инструментами. Причина заключается в следующем: чтобы получить лид, необходимо, чтобы совпало сразу несколько моментов. Это и заинтересованность покупателя товаром, и наличие у него возможности приобрести продукцию. Кроме того, нужно, чтобы человек был настроен на покупку, размышлял о сделке, тогда он оплатит товар.
6 этапов работы с холодной базой клиентов
1. Подготовьте базу
Без актуальной холодной базы клиентов работа не будет эффективной. Менеджер не может обзванивать всех в телефонной книге. Причина в том, что 99 % людей не заинтересуется товаром. Взаимодействовать нужно с ЦА. К примеру, предлагать кредитки людям, которым отказали выдать полноценный кредит. Именно так поступают банковские сотрудники: когда человеку отказали в одной кредитной организации, ему обязательно позвонят из другой.
Подготовить холодную базу клиентов можно своими силами. Для этого используйте номера телефонов на «2ГИС» либо Avito. Также следует включить в базу номера людей, которые раньше проявляли интерес к товару, так вы сформируете базу теплых клиентов.
Кроме того, клиентскую базу можно приобрести либо обратиться в организацию, занимающуюся сбором номеров.
Обратите внимание! Холодная база клиентов нуждается в защите от утечки информации.
Работа с клиентскими базами, которые вы собираете своими силами, более результативна, чем с купленными массивами. Объясняется это тем, что вы берете в расчет специфику ЦА в вашей сфере, в такой базе только актуальные данные.
Тем не менее, если купленная база составлена по правильному алгоритму проработки, конверсия также будет высокой. Если вы планируете приобрести базу клиентов, рекомендуем сделать следующее: актуализировать данные, а затем осуществлять холодный обзвон.
2. Продумайте стратегию продаж
Эффективность обзвона холодной базы клиентов будет невысокой, если продавать в лоб. Поэтому прежде всего следует презентовать будущему покупателю лид-магнит: бесплатную либо недорогую услугу/товар. К примеру, медцентры зачастую предлагают бесплатную диагностику.
Когда менеджер занимается холодным обзвоном в B2B-сфере, он должен не уговорить клиента купить товар, а просто договориться встретиться либо изучить КП.
Такова психология потребителя: он согласится приобрести недорогой товар (либо получить его бесплатно), но не решится купить дорогостоящую вещь.
Если предлагать лид-магнит, конверсия увеличится по сравнению с продажами в лоб. Если у вас нет возможности предоставлять услуги или товары бесплатно, предложите скидку.
3. Напишите скрипт
Опытный менеджер продаж подведет клиента к совершению сделки, не используя скрипт. Однако такой сценарий взаимодействия всегда должен быть готов. Из каких блоков состоит сценарий разговора:
Разработать сценарий разговора можно своими силами. Однако тогда придется при совершении холодного обзвона следить, насколько скрипт эффективен, и если это потребуется, корректировать его. Также создание сценария можно заказать у профессионалов.
Если вы обращаетесь в кол-центр, специалисты также должны работать по скрипту. Для взаимодействия с холодной базой клиентов скрипт – своего рода фундамент коммуникации. Сотрудник опирается на него, использует всевозможные приемы, чтобы подвести собеседника к оформлению сделки.
Необходимость использования скрипта зависит от особенностей вашего бизнеса, а также того, насколько опытный менеджер, работающий с холодной базой клиентов.
Как понять, что клиент готов купить?
4. Организуйте работу call-центра
В случае, когда вы планируете в штате несколько специалистов по работе с холодной клиентской базой, следует сформировать кол-центр. Когда сотрудник в единственном лице, у него должен быть отдельный телефон.
Заниматься обзвоном может не каждый менеджер. Лучше всего, если у сотрудника будет опыт взаимодействия с холодными клиентами. Не так просто отыскать опытного продавца, в большинстве случаев они претендуют на высокий процент и хорошую заработную плату.
В некоторых случаях приходится нанимать сотрудников без опыта и проводить обучение. Принимать на работу следует стрессоустойчивых работников, которые легко завязывают общение с собеседником, быстро заучивают скрипт, разбираются в основах продаж.
5. Интегрируйте call-центр с CRM
Работа в CRM-системе должна быть организована таким образом, чтобы исходящие звонки заносились в клиентскую базу, сохранялись персональные данные человека, телефонный номер, итоги общения. Такой подход исключит совершение повторных звонков тем, кто бросил трубку. При этом менеджер сможет связаться с потенциальными клиентами, которые раздумывают над покупкой. С помощью данной системы также сохраняются статистические данные. К примеру, CRM поможет узнать, какова конверсия по холодному обзвону и насколько эффективно работают ваши специалисты.
6. Анализируйте результаты
Когда менеджеры сделают 10–100 и более звонков, можно анализировать статистические данные. Например, какие вопросы задают клиенты, интересуются ли они товаром, почему возражают, как оператор работает с возражениями. Используя эти данные, можно усовершенствовать работу с холодной базой клиентов.
Опираясь на полученные сведения, вносятся изменения в скрипт: стоит добавить в него ответы на часто задаваемые вопросы. Также вы сможете более точно описать вашу ЦА, изучив персональные данные клиентов, которых заинтересовал ваш товар. Если конверсия будет слишком низкой, можно прекратить работу с холодной базой клиентов.
Только опытный специалист сможет превратить холодного клиента в теплого или горячего. Чтобы холодный обзвон был эффективным, у вас должно быть уникальное торговое предложение, которое сможет заинтересовать потенциального покупателя.
Чтобы конверсия холодных звонков увеличивалась, важно правильно сформировать клиентскую базу, изучив портрет будущего потребителя, а также знать особенности ЦА.
Для менеджеров продаж, работающих с холодной базой клиентов, важен навык выхода на ЛПР, налаживания контакта, работы с возражениями. Их цель — достижение поставленных задач, кроме того, специалисты должны обладать большим опытом в данной сфере.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Как работать с холодными клиентами: от знакомства до покупки
Владельцы онлайн-бизнеса часто зацикливаются на привлечении только горячих клиентов, заинтересованных в товаре. Кажется, что с холодной аудиторией работать слишком трудоемко, долго и непонятно, какой будет отдача. Но и упускать массу потенциальных клиентов — непростительно.
В этой статье вы узнаете, как работать с людьми, которые еще не осознали свою проблему и как и привести их за покупкой в ваш магазин.
Холодные клиенты — это кто?
Поток пользователей, идущего в ваш магазин называется трафиком. Он разделяется на холодный, теплый и горячий.
Теплота трафика – это степень осведомленности посетителя страницы о вашем продукте. Чем теплее трафик, тем ближе покупатель к совершению покупки.
Холодные клиенты – это аудитория, которая является целевой, но у нее нет осознания, что ей нужен именно ваш продукт. У этих людей есть слабая потребность решить проблему, они просто знакомятся с информацией и пока не собираются ничего покупать.
Например, человек хочет готовить вкусный кофе дома, но еще не знает, какие бывают кофемашины и какую лучше выбрать. Он будет искать в поисковике «кофемашина», «какая кофемашина подойдет для дома», «чем отличаются кофемашины».
Пример холодного запроса в поисковике
Теплые клиенты — находятся на стадии выбора решения, подбирают оптимальный товар из нескольких вариантов. Например, это те, кто определились, что хотят автоматическую кофемашину, возможно, для зернового кофе. Они смотрят обзоры моделей, читают отзывы, статьи про уход за кофемашиной и т.д.
Пример теплого запроса в поисковике
Горячие клиенты — уже намерены сделать покупку, выбирают магазин, где они собираются приобрести товар. Например, в поиске уже добавляют к названию модели кофемашины фразы: «купить в СПБ», «заказать в М.Видео» и т.д.
Пример горячего запроса в поисковике
Так неопределившийся пользователь от холодного запроса «кофемашина» приходит к конкретным запросам с желанием купить определенную модель.
4 проверенных способа привлечь холодных клиентов
Чтобы привлечь холодную аудиторию в интернет-магазин воспользуйтесь этими способами:
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут привлечь их на ваш сайт. Оптимизируйте ваш сайт магазина под SEO, чтобы он находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам. Пользователи обычно не заходят дальше второй страницы поиска.
Настройте контекстную рекламу, чтобы ссылка на ваш сайт находилась над выдачей. В данном случае вы платите за каждый клик — то есть за каждый заход посетителя в ваш интернет-магазин.
Пример контекстной рекламы
2. Социальные сети
Создавайте интересный для вашей аудитории контент и продвигайте его в соцсетях. Настройте таргетированную рекламу. Это могут быть: рекламные блоки сбоку страницы, рекламные записи в тематических группах в ВК, Фейсбук, рекламные сториз и посты в Инстаграм. Если человеку становится интересно, он кликает по ссылке и проходит на ваш сайт.
Пример рекламы во ВКонтакте
3. Блог
Начните писать статьи, которые решают проблемы читателя и размещайте в статьях ссылки на свои продукты. При чем блог не обязательно должен находиться на сайте магазина. Можно использовать и сторонний, на одной из популярных платформ, например Яндекс.Дзен, Vc.ru, Хабр, Пикабу и подобные. Используйте эти порталы, чтобы размещать статьи и давать экспертные комментарии.
4. Ремаркетинг
Это вид рекламы, благодаря которому можно повторно показывать рекламные объявления тем пользователям, которые недавно посещали ваш сайт. Так вы напоминаете пользователям, что они смотрели недавно и они могут вернуться к вам, чтобы сделать заказ.
Как работает ремаркетинг
Инструменты для работы с холодными клиентами
От желания приобрести продукт и до самой покупки клиенту нужно еще пройти целый путь. Вы можете контролировать этот путь с помощью воронки продаж, и шаг за шагом вести посетителей сайта к покупке.
Какие воронки подойдут для работы с холодными клиентами:
1. Воронка «Статья»
Трафик приземляется на воронку из разных источников: контекстной и таргетированной рекламы, из Google или Яндекса, по партнерской программе и так далее.
Схема работы воронки «Статья»
На первой странице воронки размещается полезная статья о вашем товаре или услуге. Она должна отвечать на возможные вопросы посетителя о продукте, закрывать возражения. Другими словами, статья разогревает клиента, работает на доверие. Поэтому она должна выглядеть не как рекламный буклет, а как блог независимого автора: и внешне, и по содержанию.
Статью можно дополнить фотографиями, иллюстрациями и видео. Когда вам удалось погрузить клиента в тему, можно отправлять его на страницу с предложением — прямо по ссылке из статьи.
Например, магазин продает печи, камины и подобные товары.
Для работы с холодным трафиком можно использовать статью о том, как выбрать тандыр для загородного дома.
Пример первой страницы в воронке «Статья»
В середине и в конце статьи находятся кнопки, которые ведут на категорию товаров в интернет-магазине. В самом низу воронки тоже есть форма обратной связи. Если у пользователя после прочтения статьи остались вопросы по выбору товара, он может задать их через эту форму.
Писать хорошие статьи — сложно и требует времени. Закажите на ADVANTSHOP в разделе «Партнеры» услугу копирайтера или редактора, который поработает с наброском вашей статьи.
2. Воронка «Лид-магнит «Видео»
Посетители попадают в воронку из: контекстной рекламы, таргетированной рекламы, из поисковиков, по партнерской программе и так далее.
Схема работы воронки «Лид-магнит «Видео»
По принципу работы эта воронка похожа на предыдущую — со статьей, только в ней вы подаете информацию не с помощью текста, а с помощью видео. Такой формат поможет вам оживить общение, клиент ближе познакомится с вами, вашими товарами и услугами.
Дайте полезную информацию прежде, чем будете просить клиента оставить свои контакты. Так вас услышит и узнает большее количество людей, ведь им не нужно ничего оставлять взамен. В этом случае вы соберете меньше лидов, но их качество будет значительно выше, чем в схеме «сначала контакт — потом польза».
К примеру, ваш магазин продает велосипеды. Для работы с холодным трафиком можно использовать видео о том, как выбрать бюджетный велосипед.
Пример первой страницы в воронке «Лид-магнит «Видео»
После просмотра первого видео предложите клиенту получить еще больше полезной информации, которую вы сможете ему отправить, если он оставит e-mail. Для этой воронки подготовьте лучшую информацию, что у вас есть.
3. Воронка «Доступ к категории»
Как и в предыдущих воронках, посетители приходят к вам из контекстной, таргетированной рекламы, из поисковиков, по партнерской программе и так далее.
Схема работы воронки «Доступ к категории»
На первой странице воронки вы размещаете специальное предложение. Например, магазин продает офисную мебель. Специальным предложением на странице может быть «Бесплатная доставка мебели на заказы от 1500 рублей + скидка 10% на первый заказ». Нужно только оставить email, чтобы получить эту скидку.
Пример первой страницы в воронке «Доступ к категории»
Когда пользователь оставляет свою эл.почту, ему автоматически уходит письмо, а он в этот момент попадет в категорию товаров в магазине. Так вы собираете контакты и можете дальше коммуницировать с потенциальными клиентами. То есть через письма стимулировать их на покупки.
Сделайте первый шаг — попробуйте внедрить эти воронки в ваш бизнес. Это позволит вам работать с потребностью людей до того, как она возникла, и так вы опередите конкурентов.
Больше информации о том, как работать с воронками в книге “Где трафик”.