Хпв что это такое
Свойство преимущество выгода: 6 примеров + лайфхаки
Так как я изучал большое количество техник продаж, то ещё тогда узнал, что многие из них успешно используются и в маркетинге.
Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник – это “свойство преимущество выгода”.
в чем разница
Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать.
Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉
Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас – не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:
Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим, насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.
Свойство
Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.
Свойство – это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет – свойство.
Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию.
Открою Вам секрет, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр. Но без них нельзя.
Допустим, хочет себе клиент белую микроволновку под цвет кухни, а Вы ему все о преимуществах и выгодах и не называете цвет. Понятно, что скорее всего он не купит ее по очевидной причине-ему важен цвет.
Контрольный вопрос для определения “Свойств” – Что мы предлагаем клиенту?
Преимущества
С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с “Выгодой” совсем запутаетесь. Просто между ними не сильно очевидная разница, и в следующем шаге Вы это поймёте.
Преимущества – то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании.
Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерам, но уже с другой стороны:
Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны. Контрольный вопрос для определения “Преимущества” – Почему это глобально хорошо?
Выгода
Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом.
Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.
Выгода – то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя.
Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.
Нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговую его ценность. То есть какую проблему он решит от свойств Вашего продукта.
Причём выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте. Контрольный вопрос для определения “Выгоды” – Какой результат от этого?
Случай из практики
Вот мы разобрались со всем тремя составляющими данной техники, и в голове уже должно сформироваться понимание, как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию. Для этого представьте случай.
Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайта рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах.
Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойства и преимущества Вы размещаете так.
Свойства и преимущества
А вот в другом блоке Вы делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране.
Ведь может он не знает, что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.
Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы неполноценно.
Глубже и труднее
Самое мозгодробящее оставил напоследок. А то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца.
Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.
Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное – у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:
ХПВ в продажах
Выгода — это результат от использования. Выгода объясняет как товар, удовлетворяет высказанные покупателем потребности.
ЦЕПОЧКА ХПВ В ПРИМЕРАХ
1. Характеристика преимущество выгода примеры в продаже обуви
уверенно завоевывает позиции в модных трендах этого лета.
Такие модные туфли идеально впишутся в стильные образы с платьями и юбками.
Жесткий мысок и пятка
обеспечивает неизменность формы туфель.
Даже при активной носке изделие будет долго сохранять отличный вид.
делает походку красивее.
Ваши знакомые будут в восхищении.
это современный утеплитель натуральным мехом сапог в районе ступни и щиколотки. Выше щиколотки утепление осуществляется байкой.
В таких сапогах Вам будет тепло зимой на улице и, одновременно, Вы будете чувствовать себя комфортно в помещении.
Туфли выполнены из натуральной кожи.
Обувь из натуральной кожи имеет свойство «подстраиваться» под форму стопы человека.
Вам будет комфортно ходить.
Эта обувь на тонкой подошве и с мягким верхом.
Она легко гнется во все стороны и повторяет изгибы стопы,
тем самым создавая эффект ходьбы босиком.
Модель с закругленным носком в темном цвете.
Такая модель визуально уменьшает размер ноги.
Вы будете выглядеть особенно элегантно и женственно.
Цвет обуви нюд ассоциируется с естественностью и натуральностью.
Он является универсальным и подходит к любой одежде.
Это прекрасный цвет для создания луков на каждый день.
Материал обуви – экокожа, которая состоит из слоя полиуретана, нанесенного на хлопок.
В полиуретане имеется множество микропор, благодаря которым происходит циркуляции воздуха, т. е. материал «дышит».
В такой обуви вам будет комфортно весь день.
На поясе платья красивый бант.
Он акцентирует внимание на линии талии.
Вы будете в центре внимания.
Эта модель жакета длиной до бедер имеет подклад.
Благодаря этому жакет не будет продуваться ветром и будет удерживать тепло.
В таком жакете Вам будет тепло в холодную погоду.
На топе присутствует баска.
Баска отвлекает внимание от бедер.
Фигура в такой модели всегда выглядит выигрышно.
Эта модель на подкладе.
Подклад обеспечивает скольжение, на юбке не образуется заломов.
Она отлично смотрится на фигуре.
Модель изготовлена из полушерстяной ткани.
Это делает её теплой.
Вы сможете носить изделие как в межсезонье, так и в холодную погоду.
Ткань содержит лайкру.
Она обеспечивает неизменность формы изделия.
Даже при активной носке вещь будет долго сохранять отличный вид.
Это дышащий материал.
Хлопок позволит избежать неловких ситуаций, связанных с потоотделение.
Она обладает всеми свойствами натуральных волокон,
поэтому очень комфортна и великолепно драпируется. Изделие из этой ткани выглядит безупречно, кроме того, его можно носить в жаркую погоду.
Эта модель брюк имеет втачные клинья на поясе.
Благодаря этому изделие правильно «сидит» по фигуре.
Брюки идеально смотрятся.
Это ванна выполнена из акрила.
Акриловые ванны хорошо сохраняют тепло.
Вода, налитая в такую ванну, долго остается теплой.
Раковины изготовлены из закаленного цветного стекла.
У раковин из этого материала большое разнообразие форм и оттенков.
Это позволяет создавать интересные стилистические решения ванной комнаты.
Шкаф сделан из влагостойкой ДСП.
За счет этого шкаф хорошо подходит для влажного помещения ванной комнаты.
Это обеспечит привлекательный внешний вид и долгий срок службы Вашего шкафа. При этом надежно защищается от влаги не только сама мебель, но и то, что в ней хранится.
Зеркало-шкаф имеет 2 стеклянные полочки.
Это дополнительные места для хранения.
Полочки позволяют держать под рукой необходимые косметические принадлежности.
Раковина имеет угловую форму.
Она удобно занимает внутренний угол ванной.
Это позволяет значительно сэкономить место в ванной.
Смеситель сделан в Германии.
Смеситель прослужит десятки лет.
Это престижная марка.
Такой смеситель подтверждает высокий статус владельцев.
Унитаз произведен из сантехнического фарфора высшего качества. Коэффициент водопоглощения меньше 0,5%.
Это гарантирует отсутствие впитывания ржавчины и неприятных запахов.
Такой унитаз экономит Ваше время, которое Вы должны были бы уделять ежедневному уходу для поддержания чистоты Вашего унитаза.
Модель унитаза XXX.
Имеет функцию «антивсплеск».
Во время использования унитаза система «антивсплеск» надежно защищает от неприятных брызг, которые могут попасть на тело человека.
У нас представлены решения для кухонь – гостиных.
Вы можете подобрать кухню и подходящие по дизайну обеденный стол и стулья.
Так Вы сэкономите деньги на доставке.
Достоинство деревянной мебели
Это лучшее решение для дачной мебели.
Массив дуба в изготовлении мебели
Это эталон безупречного вкуса владельца.
Она придает особую привлекательность мебели.
Такое решение делает интерьер очень современным.
Кухня имеет скошенные углы.
Это в первую очередь безопасность конструкции.
Оптимальное решение для меленьких кухонь и для семьи с маленькими детьми.
Это модульная мебель.
В коллекции более 100 модулей.
С помощью модулей удается создать уникальные по конструкции и дизайну решения.
У нас представлен богатый выбор изогнутых модулей.
Изогнутые модули делают композицию гармоничной и завершенной.
Благодаря отсутствию острых углов зрительно увеличивается пространство комнаты.
Мы используем австрийскую фурнитуру XXX.
Эта фурнитура отличается безупречным качеством.
Это обеспечивает комфортную эксплуатацию мебели.
Бесплатный выезд дизайнера.
Он профессионально оценит размеры и особенности гостиной, составит оптимальный вариант конструкции и подберет лучшие варианты цвета и дизайна.
Это позволит Вам получить красивую мебель, сохранив максимум полезного пространства.
5. Презентация бытовой техники
В данном ряду представлены вытяжки со стеклом.
Стекло является прекрасным решением для кухонь с небольшой площадью.
Сочетание стекла и металла яркая особенность хайтека, конструкция смотрится очень легко.
Это функция скоростного отжима.
Белье высохнет моментально.
Это технология «умной стирки».
Выбираем тип ткани и машина бережно освежит белье или отстирает любую вещь.
Загрузка барабана до 6 кг.
Вы можете одновременно постирать множество вещей, например, два комплекта постельного белья.
Это очень удобно, когда семья большая.
Габариты стиральной машины: 60х40х90.
Это узкая стиральная машина.
Ее можно будет поставить даже в компактный санузел квартиры-студии.
Мультиварка имеет важные автоматические программы.
Позволяет готовить детские кашки, супы, фруктовые, овощные, мясные и рыбные пюре для ребенка, стерилизовать детскую посуду и соски, а также поддерживать необходимую температуру для детского питания.
Мультиварка заменит стерилизатор, подогреватель и пароварку.
Мультиварка оснащена индукционной платформой и двумя ТЭНами.
Это уникальная технология равномерного нагрева.
Пища, приготовленная в такой мультиварке, сохраняет максимум витаминов.
Холодильник с технологией No Frost.
Оттаивание происходит автоматически, без Вашего участия.
Это экономит время и силы.
Холодильник обращает на себя внимание элегантным исполнением.
Строгие линии и контрастное сочетание белого цвета и тёмной отделки делают эту модель стилеобразующим элементом интерьера.
Такой холодильник прекрасно впишется в современный дизайн кухни.
Читайте также
Камское устье – жемчужина Татарстана
ХПВ в продажах: как использовать технику «характеристика, преимущество, выгода» для увеличения продаж
Продажи = работа с покупателем. Эту формулу знают все, кто хотя бы косвенно связан с маркетингом. Умелое общение с клиентами ускоряет получение прибыли и экономит время. Не только того, кто продает, но и того, кто покупает.
Важно знать не только знать методики продаж, но и уметь применять техники на практике. Ведь даже если продукт востребован среди целевой аудитории, покупатель может пройти мимо. Скажется конкуренция в нише, а также квалификация менеджеров и маркетологов конкурента. Потому сегодня предлагаем рассмотреть технику для повышения продаж. СВП или свойство преимущество выгода: примеры и лайфхаки.
Что такое ХПВ в продажах
Чтобы понять, что такое СВП или ХПВ в продажах, нужно аббревиатуру расшифровать и каждое из слов разобрать. Тогда станет все ясно. ХПВ — сокращение первых букв трех понятий: характеристики или свойства, преимущества и выгода. Начнем с того, что означает каждое из них.
Характеристика
Характеристика — это отличительная черта, которая описывает технические свойства продаваемого объекта или предмета. Толщину — для картона, материал — для одежды, высоту — для строительной лестницы.
Пылесос — без мешка для сбора пыли
Кухонный гарнитур — белый
Блузка — 95% хлопок, 5% эластан
Это характеристики товаров, которые используются в карточках на сайте, каталогах продукции и этикетках.
Но такая информация сама по себе не продает. 90% покупателей и без участия менеджеров знают характеристики продуктов — давно прочитали аннотацию к товару или бирку на одежде.
Выгода
Понятия « Выгода » и « Преимущества » имеют размытую границу. Но различать их можно, а маркетологу и продавцу даже нужно.
Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта. Для примера возьмем те же предметы, которые использовали для иллюстрирования свойств товара.
Пылесос — уборка будет приносить удовольствие.
Воздухоувлажнитель — облегчит аллергию и избавит от сухости кожных покровов и слизистых.
Кухонный гарнитур — выглядит нарядно, гости будут впечатлены.
Блузка — комфортная в носке даже жарким летом.
Джинсы — не потеряют цвет после многочисленных стирок.
Задача элемента — продемонстрировать клиенту те ценности, которые он получит после приобретения товара. И акцентировать внимание покупателя на них — не каждый человек принимаем решение о покупке рационально и взвешивает плюсы и минусы покупки. Потому важно сформулировать ценности за потребителя и преподнести в готовой для осмысления форме.
Преимущества
Здесь дело обстоит сложнее. Нужно четко разложить по полочкам определения и их значение.
Преимущества – то, что отличает продаваемый товар от аналогичных. Как представленных на рынке, так и в каталоге компании, в которой маркетолог или менеджер работает.
Отталкиваемся от свойств товаров и формулируем:
Пылесос — собирает пыль в специальный резервуар, который экологичен и безопасен.
Воздухоувлажнитель — работает тише, чем предыдущая модель.
Кухонный гарнитур — выглядит стильно.
Джинсы — будут долговечными.
Обратите внимание: большинство достоинств описаны определенной частью речи — прилагательными. Для каждого товара их найдется и 3, и 5, и 10. Происходят преимущества из свойств и напрямую связаны с техническими характеристиками товара.
Преимущества и недостатки техники ХПВ
Использование техники « свойство, преимущество, выгода » в продажах показывает себя результативно. Почему и как это работает с практической точки зрения — рассматриваем на примере с покупателем увлажнителя воздуха.
Пришел человек в магазин за увлажнителем воздуха, но в них не разбирается. Знает только, что с приходом зимы и началом отопительного сезона микроклимат в квартире отклоняется от естественных норм температуры и влажности. А с появлением маленького ребенка влажность — объект пристального контроля. На этом познания заканчиваются.
В такой ситуации покупателю не только рассказывают о характеристиках воздухоувлажнителя, но и ценностях, которые он получит. 
«В увлажнителе воздуха заложен механизм выключения. Прибор отключится, если закончилась вода. Но перед этим программа предупредит звуковым сигналом» — покупатель может не следить за уровнем воды в бачке увлажнителя воздуха и не волноваться, что прибор сломается.
«В увлажнителе воздуха установлен угольный фильтр, который собирает соли из водопроводной воды. На стенках прибора не остается накипи» — владелец девайса может не беспокоиться, где купить дистиллированную воду для увлажнителя. Проблем с налетом не будет.
Несмотря на плюсы, алгорит ХПВ не универсален. Случается, что у товара нет весомых достоинств. Кроме цены, например. Неопытные менеджеры заменяют их домыслами и даже искаженными фактами. Делать этого не стоит, так как покупатель запутается и купит не то, что ему нужно. А значит, останется недоволен. Это впоследствии скажется на лояльности аудитории к продукту и компании.
Цели и задачи техники
Формула ХПВ — алгоритм, цель которого рассказать покупателю о товаре и привести к покупке. Задача техники СВП — структурировать информацию в голове у клиента, подкрепляя каждое предыдущее утверждение следующим. Описали характеристики товара, подкрепили ценностями, которые получает человек. Усилили достоинствами продукта — получили готовый скрипт взаимодействия. И при умелом использовании инструмента быстро продали товар.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Область и результат применения
СВП применяется на этапе презентации продукта. После того, как потребности определены. Известно, чего желает покупатель, а что считает выгодой от приобретения продукта. При проведении презентации можно выигрышно показать не только преимущества товара, но и сформировать желание купить продукт.
Алгоритм построения фраз
Переходим непосредственно к практике. Для наглядности работы алгоритма приведем ХПВ примеры.
Первое утверждение в одиночку не будет работать. Второе — усовершенствованное и воздействует сильнее. В третьем «замкнули» все три элемента техники СВП и получили часть скрипта продажи.
Примеры и шаблоны фраз ХПВ с обратной связью
Чтобы понимать, насколько ход беседы с покупателем продуктивен, важно «закрывать» каждую фразу и прощупывать реакцию клиента на сказанные слова. После каждого цикла ХПВ задавайте вопрос.
Перейдем к разбору вариантов запроса обратной связи ХПВ в продажах. Примеры:
«Николай Петрович, как Вам это решение…»
«Насколько это полезно…»
«Насколько для Вас это выгодно…»
«Что думаете об этом…»
Так будет звучать фраза с корректным и результативным запросом обратной связи, которая буквально заставит клиента высказать мнение. Уйти от ответа при такой постановке вопроса невозможно.
«Компания «N» производит увлажнители воздуха 15 лет. На заводе используются европейское оборудование и проверенные элементы. Выпускаемые увлажнители сертифицированы по стандартам РФ. Значит продукция безопасна и долговечна.
Николай Петрович, насколько это актуально?»
Пауза 2-3 секунды. Обратная связь и реакция клиента.
Переписывать и совершенствовать фразу можно бесконечно. Но попробовать стоит.
Советы по улучшению результата от ХПВ
Чтобы диалог в технике ХПВ не выглядел неискренним и шаблонным, используйте переходные фразы — связующие «мосты». Такие словосочетания будут связывать в предложении свойства, достоинства продукта и выгоду для покупателя. И несмотря на техническую сложность составления групп фраз, звучать они будут естественно и непринужденно.
Формула выглядит так:
Свойство Преимущество Выгода – Запрос обратной связи – Пауза
Как продавать с помощью техники ХПВ
Техника ХПВ (иногда ее называют еще СПВ) – это последовательное описание характеристик (или свойств), связанных с ними преимуществ и вытекающих из них выгод. Считается, что, когда продукт презентуется таким образом, у клиента усиливается желание его купить.
Расшифровка аббревиатуры ХПВ
Смысл техники заложен в ее названии. В теории все просто, однако на практике не все менеджеры по продажам понимают разницу между характеристиками, преимуществами и выгодами.
Характеристика или свойство
Характеристика – это любая отличительная черта, которая описывает продукт. Важно, что характеристика закладывается еще на этапе производства продукта и не зависит от магазина или продавца. Соответственно, ни тот, ни другой не могут изменить свойства товара или услуги. Например, для одежды характеристиками являются размер, цвет, материал.
Также свойством или характеристикой является отсутствие или наличие какого-то элемента в механизме, а также количество этих элементов, если они есть. Например, у пылесоса отсутствует мешок для сбора пыли, у утюга нет парогенератора, а в автомобиле есть подушки безопасности в количестве четырех штук.
Еще одна разновидность характеристики – бренд. Причем не имеет значения, насколько он известен. Однако крупные, популярные бренды могут превращаться из характеристики в преимущество.
Все свойства и технические особенности продукта клиент может узнать без помощи менеджера. Например, прочитать на этикетке, на официальном сайте, в каталоге.
Преимущество
Сами по себе характеристики не продают. Поэтому задача менеджера – превратить их в преимущества, то есть то, чего нет в других аналогичных продуктах. Причем аналогичные продукты – это не только то, что производят конкуренты, но и то, что есть в ассортименте этого же магазина.
Чтобы сформулировать преимущество, необходимо взять одно свойство и на основании этого свойства сравнить товар с другими. Например, кухонный гарнитур имеет характеристику – цвет. В салоне есть белая модель, которую нужно продать, но клиент не может выбрать между ней и похожей зеленой моделью. Из цветовой характеристики можно вывести такие преимущества:
Но даже преимущества не всегда помогают продать товар. Ведь клиент не понимает, что получает от этого преимущества именно он.
Выгоды
Отталкиваясь от преимуществ, необходимо перечислить выгоды. Выгода – это ценность, которую получает клиент только в том случае, если купит именно этот продукт. В примере с белый гарнитуром можно вывести из преимуществ такие выгоды:
Важно понимать, что для разных сегментов ЦА разные выгоды окажутся ценными. Например, многодетным родителям понравится белая кухня, потому что на ней не видны мелкие загрязнения и отпечатки пальцев. Интерьерным блогерам будет важно соответствие трендам.
Чтобы не ошибиться, важно предварительно составить портрет целевого клиента и сегментировать аудиторию. Важно помнить, что ценности могут быть рациональными и иррациональными. Например, к иррациональным ценностям относится следующее:
На таких выгодах стоит акцентировать внимание при общении с В2С-клиентом, ведь именно частные лица принимают решения спонтанно. Но если менеджер общается с представителем другой компании, то необходимо апеллировать к рациональным выгодам. Таких выгод может быть три вида: дополнительные (или сэкономленные) деньги, сэкономленное время и новые возможности.
Преимущества и недостатки техники
Кажется, что техника ХПВ идеально подходит для презентации любого продукта. Но у нее есть свои преимущества и недостатки. Главное, за что любят технику руководители отдела продаж и менеджеры – ее результативность. Техника универсальна, ее можно применять как в В2С, так и в В2В сегментах.
Метод презентации товаров хорошо работает с покупателями вне зависимости от их осведомленности о продукте. Многие приходят в магазин, зная только о своей проблеме, но не представляя, как ее решить. Такие клиенты не хотят досконально разбираться в технических особенностях. Им гораздо важнее понимать, поможет ли продукт решить их проблему. С другой стороны, некоторые клиенты не хуже продавцов разбираются в товарах. Если использовать технику ХПВ с такими «продвинутыми» клиентами, то можно повысить их доверие. Ведь покупатель увидит, что менеджер не хуже него разбирается в выгодах товара.
Ключевая цель, ради которой продавцы выбирают именно этот метод презентации товара – продать его клиенту. Но параллельно техника решает еще несколько вспомогательных задач. Например, ХПВ помогает клиенту структурировать информацию о нескольких похожих продуктах в голове.
ХПВ не стоит применять только в одном случае: когда у товара нет других достоинств, кроме низкой цены. Некоторые менеджеры пытаются использовать технику, но вместо реальных выгод и преимуществ искажают факты. Это ошибка приводит к ухудшению репутации в глазах потребителей.
Как применять технику
Чтобы получить нужный эффект от ХПВ, необходимо правильно применять ее. Первое правило – использовать этот подход только после того, как заданы нужные вопросы. Если менеджер не будет понимать, что нужно покупателю, что для него важно при выборе продукта, то не сможет подобрать правильные выгоды. То есть ХПВ всегда применяется только на третьем этапе продаж – после приветствия, установления контакта и выявления потребностей.
Вот что еще нужно учитывать:
Чтобы результат от техники ХПВ был успешным, менеджеру заранее необходимо продумать, как он может презентовать тот или иной товар. Как правило, следует подготовиться к продаже таких позиций в ассортименте:
Для каждого наименования следует прописать около десяти характеристик, а затем из каждого свойства вывести преимущество и выгоду. Чтобы придумать преимущества, необходимо хорошо разбираться в своем ассортименте и в предложениях конкурентов. Также важно продумать связующие мосты, чтобы переходы от одной части ХПВ к другой выглядели естественно, а не шаблонно. Вот как будет выглядеть итоговая формула:
Есть несколько универсальных формулировок, чтобы перейти к следующей части:
Для усиления продающего эффекта можно дополнить технику. В конце, после получения обратной связи необходимо назвать клиенту 1–2 несущественных недостатка продукта. Это требуется для повышения лояльности покупателя. Если он видит, что менеджер честен с ним, не скрывает правды о продукте, то и названные ранее выгоды звучат уже более правдиво. Теперь клиент уверен, что отличительные преимущества и ценности от покупки действительно будут.
Обратная связь в ХПВ
Даже если менеджеру кажется, что он правильно выявил потребности покупателя, все равно следует после каждой связки характеристик и выгод прощупывать реакцию покупателя. Если по реакции собеседника видно, что ему не нравятся те аргументы, которые приводит менеджер, лучше переключиться на другую характеристику. Вот какой вопрос можно задать, чтобы получить обратную связь:
Важно, что все подобные вопросы являются открытыми, то есть провоцируют покупателя дать развернутый ответ.
Несмотря на то что техника выглядит простой, необходимо обучать менеджеров правильно ее использовать. Можно провести теоретическое обучение, отработать навык в форме деловой игры, а потом устроить мозговой штурм. Если к сбору характеристик, выгод и преимуществ подключится весь отдел, можно будет создать книгу о продукте. Впоследствии ее будут использовать новички в компании и успешно продавать по методу ХПВ даже в первые недели работы.