Чем еще можно торговать в мебельном магазине
Пресс-центр
Использование правил мерчандайзинга в мебельной сфере имеет особое значение, так как речь идет о дорогостоящей продукции. Она имеет довольно большие габариты, что усложняет процесс ее качественной презентации потенциальному покупателю. Благодаря продуманным тактикам такой непростой товар можно грамотно разместить в магазине, сделав пространство комфортным и удобным для передвижения посетителей. Все виды мебели в нем найдут правильное место и будут максимально удачно презентованы клиенту.
Особенностью мебельных магазинов является то, что в них люди приходят без четкого понимая, что они хотят купить. Покупатели, знающие точные параметры и нужный цвет стола, дивана или кухонного гарнитура, закажут его по индивидуальному проекту или найдут подходящий в интернет-магазине. По этой причине около 60% посетителей салона – это люди, находящиеся в поиске оптимального для себя варианта. Для них особенно важен вид мебели в магазине, поэтому здесь большой акцент делается на грамотном освещении, наличии дополнительного декора и т.д.
Зонирование торгового пространства
Главным принципом организации пространства в мебельном магазине выступает грамотное зонирование. Оно отличается от других вариантов торговых точек. Размещать мебель в зале можно не по категориям, а целыми группами. Способ оказывается более удачным, особенно если руководство нацелено на повышение количества импульсных покупок.
Данное правило предусматривает, что в зоне гостиной устанавливаются все виды мебели, которые могут там присутствовать в зависимости от площади указанной комнаты и выбранного стилистического направления. К примеру, в этой зоне можно поставить комплекты столов со стульями, оригинальные шкафы или серванты, тумбы, а также специальные декоративные предметы, которые будут делать каждый отдельный набор завешенным. Такой же принцип действует для зоны спальни, детской комнаты, прихожей и т.д.
В тех случаях, когда площадь салона не позволяет провести такое зонирование, используется стандартная расстановка по категориям. Обычно при этом рядом устанавливается мебель одного производителя или ее однотипные варианты. Ставить поблизости предметы в одной цветовой категории не рекомендуется, так как отсутствие контраста не будет вызывать у посетителя желания совершить покупку.
Удобная навигация
Дополнительные рекомендации
Также не стоит забывать о полиграфической рекламе – каталогах, буклетах и пр. Не каждый посетитель готов сразу совершить покупку. Многие приходят в магазин, чтобы «присмотреться». Только после некоторого времени они принимают окончательное решение – где лучше приобрести нужный предмет. Если при этом они смогут рассматривать понравившиеся варианты на глянцевых страничках, это повысит вероятность, что покупку они совершат именно в этом салоне. Важно, чтобы такие рекламные буклеты были изготовлены из качественных материалов, имели стильный внешний вид, подчеркивая статус и престижность магазина.
Из-за специфики товара организовать мебельный мерчандайзинг часто оказывается непросто, особенно если руководство магазина ранее не имело в этом опыта, поэтому лучше обратиться к профессионалам. Специалисты компании OPEN Group готовы взяться за задачу любой сложности. Они смогут быстро провести зонирование, расставить продукцию, обеспечить комфорт для всех посетителей магазина. Главным результатом станет повышение прибыльности торговой точки или даже целой сети.
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин мебели с нуля
Одежда, книги, автозапчасти – все это успешно продается через интернет-магазины, и механика работы в принципе понятна. Специфика мебельной отрасли совсем другая. Как открыть интернет-магазин мебели и продавать шкафы, столы и стулья онлайн – расскажем в новой статье Университета InSales.
Особенности торговли мебелью онлайн
Рассмотрим основные нюансы продажи мебели по интернету, обозначим основные трудности и подскажем, как их решать.
1. Высокий средний чек
Мебель – дорогое удовольствие, сумма покупки может составлять десятки и сотни тысяч рублей. Соответственно, это не тот товар, о котором можно забыть, если он вдруг оказался плохого качества. За такие деньги люди могут побороться: требовать возврата, тратиться на экспертизы и даже подавать в суд.
Что это нам дает?
Понимание, что ваша мебель должна быть высокого качества, соответствовать заявленным характеристика и не допускать производственного брака. Отсутствие деталей, не тот цвет, царапины и сколы могут стать поводом начать разбирательство.
Формула расчета среднего чека
2. Долгий процесс выбора
Что нам это дает?
Как минусы, так и плюсы. Минусы – брошенные корзины: люди откладывают понравившиеся варианты, потом переходят на другие сайты и забывают о выбранных у вас товаров.
Плюсы – если придирчивые покупатели все же остановят выбор на вашем магазине и останутся довольны качеством, есть хорошие шансы получить положительные отзывы и рекомендации.
Брошенная корзина на сайте
3. Уход покупателей в офлайн
Что нам это дает?
Скидки на весь ассортимент мебели
Открытие интернет-магазина мебели
В первую очередь нужно составить бизнес-план, проанализировать рынок и изучить под лупой конкурентов. Мы уже писали об этих процессах здесь и здесь.
Регистрация организационно-правовой формы
Аренда офиса и склада
Поставщики
Целевая аудитория
Кто же остается? Молодые и среднего возраста люди 25-50, обладатели собственного жилья, с неплохим доходом. Вот на них и надо ориентироваться.
Продажа мебели на «Авито»
Ассортимент
Также обратите внимание на бренды. Вы можете начать сотрудничество с одним брендом и представлять его коллекции в полной мере. Или наладить контакты с несколькими брендами, разбив их на товарные категории.
И наконец, уделите внимание сопутствующим товарам. Это могут быть предметы интерьера, аксессуары для дома: картины, вазы, статуэтки, милые вещицы. Советуем разместить их в отдельной категории и показывать пользователям в товарных рекомендациях при просмотре карточек товаров.
Доставка мебели
Крупногабаритный груз не приедет к вашему клиенту «Почтой России» или в офис транспортной компании. Здесь все по серьезному: вместительный транспорт, экспедитор, грузчики, и за всем этим вам придется следить. Невнимательное отношение к товару чревато сами знаете чем, поэтому ответственно подойдите к выбору сотрудников.
Доставка готовой мебели
Продвижение интернет-магазина мебели
1. Создаем сайт
Для создания интернет-магазина можно воспльзоваться платформой InSales. После создания нужно, чтобы было четкое разделение на категории, бренды, фильтры по ценам и другим характеристикам.
2. Заполняем сайт контентом
Он бывает нескольких видов:
Приложение от IKEA
Тем много, и они поистине неисчерпаемы. Введите несколько рубрик или хештегов, чтобы пользователям было удобнее найти контент для себя. Например, для блога подойдут следующие:
3. Запускаем рекламную кампанию
Также обратите внимание на имидж вашего бренда. Публикуйтесь на известных ресурсах, заказывайте рекламу у блогеров и лидеров мнений, мелькайте в качестве эксперта.
4. Рекламируемся в офлайне
Вот, пожалуй, и все. Создать с нуля интернет-магазин мебели не так уж и сложно. Намного сложнее постоянно вкладываться в его продвижение, удивлять покупателей и оставаться на волне. Удачи в продвижении!
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ТОВАРА К ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ
Чтобы увеличить прибыль до 20–30%, используйте предложение доп товара к покупке мебели. Это эффективный инструмент не только для роста продаж, но и для выстраивания более прочных отношений с клиентами — ведь вы закрываете еще больше их потребностей. В статье рассмотрим пять основных правил допродаж в мебельном магазине.
Создайте списки доп товаров к разной мебели — товарную матрицу
Когда посетитель рассматривает мебель в магазине, продавец уже должен держать в голове — какой дополнительный товар можно предложить. Например если клиент рассматривает шкафы-купе, можете показать ему выдвижные корзины, контейнеры для хранения, подсветку и даже гладильную доску. В магазине мягкой мебели роль доп товаров могут играть декоративные подушки, пледы, торшеры, органайзеры на подлокотник.
При создании товарной матрицы посчитайте затраты и прибыль по каждому товару
Почитайте нашу статью «Что можно продавать в мебельном магазине, кроме мебели» — используйте идеи для подбора доп товаров в зависимости от типа мебели.
Не рекомендуем вводить все доп товары сразу: освойте одно направление, например, источники освещения, а только потом другое — например, текстиль. Ведь вашим продавцам нужно освоиться в новом ассортименте, изучить новую продукцию и запомнить, с чем ее продавать.
Предлагать можно не только товары, но и услуги. Покупатель кухни может заинтересоваться услугой подключения бытовой техники, переносом розеток, разводкой инженерных сетей.
Используйте доп товары при оформлении экспозиции
Дополнительные товары должны быть хорошо видны в торговом зале. Не прячьте элемент наполнения за дверцами шкафов-купе. Поставьте один образец без створок, чтобы покупатель заметил аксессуары с первого взгляда.
С доп товарами интерьер «комнаты» на экспозиции выглядит законченным
Особенности выкладки доп товара:
Самые большие товары — крупные контейнеры для хранения, постеры, зеркала — рекомендуется выставлять на уровне 1,5–1,7 м от пола. На среднем уровне располагаются другие товары импульсивного спроса, кроме детских — из размещают как можно ниже.
Важно с определенной периодичностью менять доп товары на экспозиции: ставить другие настольные лампы и вазы, развешивать другие картины.
Используйте смену сезонов: теплые уютные пледы лучше продаются поздней осенью и зимой, весной уделите больше внимания текстилю с ярким цветочным принтом.
Обеспечьте наглядность. Товар должен быть повернут «лицом» к клиенту и быть доступен, чтобы его можно было потрогать. Не забудьте про ценник, чтобы посетитель сразу понял, что эта вещь лежит не для красоты, а тоже продается.
Учитывайте стоимость основного товара
Принцип предложения дополнительных товаров строится на идее, что у клиента на 20–30% больше денег, чем требуется для оплаты мебели. Соответственно, и стоимость доп товара должна составлять не более 25% от стоимости основного. Не смысла предлагать к шкафу-купе за 10 000 рублей дорогое наполнение за 20 000 рублей.
При подборе товаров для допродажи учитывайте ценовую категорию мебели
Разработайте систему каскадных и пакетных скидок
Каскадные скидки — это скидки, размер которых увеличивается при добавлении каждого следующего товара. Представим, что вы продаете кухню и предоставляете базовую скидку по рекламной листовке 5%. При покупке у вас вытяжки скидка увеличивается до 7%, а если клиент к вытяжке покупает еще и варочную панель, то скидка становится уже 10%. Важно, чтобы продавец мог объяснить, как работают эти скидки и показать покупателю выгоду.
В допродажах хорошо себя показывает техника «бандл» — когда вы формируете пакет из нескольких товаров и продаете такой комплект дешевле, чем если бы клиент покупал их по отдельности. Например, диван и торшер или детская кровать и спортивный уголок.
Используйте каскадные скидки при продаже кухни с бытовой техникой
Обучите персонал
Персонал должен не только хорошо понимать технологию продаж, но и уметь использовать нужные техники и скрипты. Если вы проводите тренинги самостоятельно, обязательно включите эту тему в программу.
Разработайте скрипты допродаж для каждого товара отдельно. Выявите предпочтения покупателей относительно дополнительных продуктов, придумайте и запишите эффективные фразы в форме рекомендации, приглашении присмотреться, но с убедительными доводами это сделать. И не забудьте дать покупателю время на принятие решения.
Продавец-консультант не должен быть назойливым. Его дело — предложить доп товар мягко и настойчиво, но не пережимая. Задавайте покупателю вопросы — возможно, он и сам скажет, что ему нужно. Показывайте только те продукты, которые, по вашему мнению, действительно ему подходят в конкретной ситуации.
Предлагайте дополнительные товары только после того, как клиент согласится на покупку основного. В это время человек находится на эмоциях и готов порадовать себя еще чем-то: «Раз пошла такая пьянка, режь последний огурец». Если сделать предложение преждевременно, покупатель может отвлечься от цели и вовсе уйти без покупки.
Делать допродажи можно не только сразу после покупки, но и по достижении клиентом определенных этапов. Например, человек купил у вас кухню год назад. Вы можете позвонить ему и спросить, каких аксессуаров ему не хватает или предложить услуги по шлифовке каменной столешницы.
Не стесняйтесь предлагать дополнительные товары
Допустим, клиент решил купить диван и уже оформляет заказ. Если вы до этого установили с ним контакт, вы уже знаете, какую проблему он закрывает этой покупкой. Можно сказать такую фразу: «Вы выбрали отличный диван, на котором вашим гостям будет удобно спать. У нас еще есть очень комфортные подушки и одеяла, при их покупке на диван действует скидка 5%. Хотите посмотреть? »
Или: «На этом диване вам будет уютно читать и смотреть любимые фильмы. Чтобы электронная книжка и пульт всегда были под рукой, предлагаю приобрести органайзер на подлокотник».
То есть всегда показывайте покупателям их выгоду. Если клиент поймет, что этот товар несет для него ценность, вы оба окажетесь в выигрыше.