Чем выше конкуренция тем выше
Высокая конкуренция: опасности или стимулы?
Конкуренция может как помочь компании в ее росте и развитии, так и стать причиной потери прибыли и реальной угрозы. Бытует мнение, что для начинающих предприятий лучше всего выбрать низкоконкурентную нишу. На самом деле это палка о двух концах. Там, где нет конкуренции, скорее всего, нет и большого спроса. А вырастить его с нуля дело, требующее значительных усилий и времени. Бывают, конечно, исключения, которые только подтверждают правило.
Типы конкуренции
Немного разберемся в теории. Конкуренция – это процесс, связанный с соперничеством между группами товаров, услугами или организациями, которые соревнуются между собой за внимание потребителя. Конкуренция двигатель прогресса и основа для появления новых технологий, услуг и товаров.
Помимо известной всем со студенческой скамьи классификации конкурентных структур, в которую входят: монополия, олигополия, монополистическая конкуренция и чистая конкуренция, существует еще деление конкуренции по типам на:
Конкурнция может и раздавить, если не быть начеку
Конкурировать организации, занимающие аналогичные ниши на рынке товаров или услуг, то есть те, кто борется за удовлетворение однотипных потребностей.
Чтобы успешно конкурировать необходимо выделяться по следующим основным параметрам:
«Жизненный цикл» конкуренции
Выбор стратегии по взаимодействию с конкурентной рыночной средой также тесно коррелирует с этапами, которые проходит конкуренция. В классической теории выделяют следующие этапы:
Преимущества рыночной конкуренции
Помимо напряженной борьбы и регулирования уровня цен, конкуренция дает компании много недооцененных плюсов.
Конкуренция может стать отличным стимулом к развитию!
Основные преимущества, которые можно получить от большого числа фирм-конкурентов:
К недостаткам высококонкурентной рыночной среды можно отнести:
Как извлечь максимальную выгоду и снизить негативное влияние?
Чтобы воспользоваться всеми преимуществами от наличия большого числа конкурентов стоит внимательно подойти к стратегии. Именно от нее будет зависеть смогут ли конкуренты сломить «боевой дух», новичка рынка.
Обдумывайте каждое решение и пользуйтесь оригинальными технологиями в обслуживании, производстве или продажах. Такое положение дел не останется незамеченным потенциальными клиентами.
Если приходится снижать цену, поддержите свой бизнес новыми идеями по оптимизации расходов. Конечно, не стоит сразу резать зарплаты подчиненных, так как это вызовет чреду увольнений и обид в компании.
Конкуренция может повысить число лояльных клиентов!
В современном мире потребления количество аналогичных товаров и товаров-заменителей, призванных по-новому удовлетворять одни и те же потребности, привело к тому, что без уникального сервиса, трудно добиться значительного роста или прироста прибыльности. Огромное число предложений делает спрос избирательным.
Как видите, конкуренция может выступать не только в роли врага, но активно помогать вам на пути становления и роста.
Будьте смелее. Начните действовать уже сегодня!
Методы конкуренции в бизнесе
Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.
Что такое конкуренция
Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах. При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.
В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.
С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса. Антимонопольщики считают, что ситуацию улучшат тендеры. Это поможет малому и среднему бизнесу находить клиентов для товаров и услуг. Кстати, ПланФакт писал, как искать клиентов в закупках.
Плюсы конкуренции
Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:
На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.
Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:
Минусы конкуренции
Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:
Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.
Виды конкуренции
Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:
Методы конкуренции
Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.
Добросовестная
Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.
Недобросовестная
Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:
Используют и черный PR. Например, с помощью ботов распространяют негативные комментарии на сайтах или в соцсетях.
Эксперт по франшизам Евгений Талдыкин считает, что даже такую конкуренцию реально использовать в плюс:
«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития. Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»
Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:
«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу. Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес. Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»
Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия. Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет. За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.
Ценовая
Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.
Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.
Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенко считает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:
«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»
Неценовая
По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.
Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать:
Зачем нужна конкуренция бизнесу
В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.
С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.
Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.
Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиев считает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:
«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»
Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя
Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.
1. Внедрение новых технологий
Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.
Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.
2. Обучение сотрудников и повышение квалификации
Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом. Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.
Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.
3. Новые каналы масштабирования бизнеса
Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.
Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.
Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.
4. Анализ конкурентов
Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.
Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.
Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляк считает, что анализировать конкурента можно собственными силами:
«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»
5. Изучение спроса в перспективе
Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить. Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты. Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.
6. Повышение качества продукта
Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.
Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.
Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенский считает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:
«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»
Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.
Конкуренция ниже, чем вы думаете
Какой бизнес хочет больше конкуренции?
В моей практике высокая конкуренция входит в топ-3 главных забот бизнесов. Предприниматели жалуются, что растет стоимость привлечения клиентов и падает маржинальность.
О чем многие забывают — это о том, что конкуренция тем выше, чем слабее ваш продукт. Уровень конкуренции — лишь мера способности компании удовлетворять запрос потребителей.
Что определяет конкуренцию?
Начнем с того, что вообще включает в себя конкуренция. Как понять, высокая или низкая в отрасли конкуренция? Все просто: количество конкурентов, их сила, динамика роста, уровень дифференциации.
1. Количество конкурентов
Самая банальная мера конкуренции в отрасли — это количество конкурентов. Причем не только тех, кто продает такой же продукт, но и тех, кто решает ту же проблему, но по-другому.
Конкурент сервиса такси — это не только аналогичные сервисы, но и общественный транспорт, каршеринг, личный автомобиль, ноги в конце концов.
Конечно, непонятно, что есть много и что есть мало конкурентов. По опыту могу сказать, что у среднего бизнеса в интернете 70-100 вменяемых конкурентов. Это реальные компании, которые продают реальный продукт.
2. Сила конкурентов
Сила конкурентов складывается из их узнаваемости, маркетинговой активности и финансовых результатов. Каждый из компонентов силы вы можете узнать:
Определив силу конкурентов, вы понимаете, где относительно конкурентов расположена компания и насколько интенсивна конкурентная среда.
Например, у вас может быть 100 конкурентов, но только 25 из них правда мешают вам больше зарабатывать.
3. Динамика конкурентов
Одно дело у вас 30 конкурентов со стабильным приростом выручки в 5% в год. Другое — рост числа конкурентов с 12 до 20 за год со средним ростом выручки в 25%.
Для вас, как для участника рынка, стабильная конкурентная среда лучше, даже если конкурентов больше. Вам проще придумывать и внедрять что-то новое, проще предсказывать действия конкурентов и их возможности.
На растущем рынке выше уровень неопределенности, а значит больше вариативности в исходах: как положительных, так и отрицательных.
4. Уровень дифференциации
Когда у вас дифференцированный продукт и есть бюджет о нем рассказать, количество конкурентов с недифференцированным продуктом значения не имеет: их может быть хоть 100, хоть 200.
А если у всех разный продукт и разный подход к решению проблемы, то тяжело справиться даже с 15 конкурентами.
Качество конкурентов > количество конкурентов.
Одежда — очень конкурентный рынок, но…
Пару недель назад я натолкнулся на магазин ботинок Thursday Boot — классический DTC-бренд. Ботинки мне очень понравились и я решил посмотреть, есть ли у них доставка в Россию. Добавил товар корзину, начал выбирать адрес доставки и понял, что ботинки мне не привезут.
Вопрос: почему я ищу ботинки в американском магазине, а не в российском? Да потому, что у нас таких нет. Либо эти производители/магазины скрылись от моего взора, либо их и правда нет. Ширпотреба и хипстерских ботинок у нас выше крыши, а качественную обувь не найти. Два-три магазина, да и те как повезет.
Другой пример: попробуйте найти на Lamoda черный или белый худи без карманов, надписей/рисунков и высоким воротом. Не найдете.
Конкуренция может быть высокой в целом, но низкой в отдельно взятых сегментах.
Разве кто-нибудь возьмется утверждать, что одежда — не конкурентный рынок? Думаю, таких не нет.
Только когда мы начинаем погружаться в очень конкретные потребности и вкусы, выясняется, что не все они удовлетворены.
Может нет рынка?
Возможно, у меня слишком специфические запросы и таких, как я, человек 14? При таком небольшом спросе вряд ли имеет смысл организовывать производство, как у Thursday Boot.
Два фактора могут нам указать на неготовность россиян покупать обувь, как у Thursday Boot.
Первый фактор — дизайн. Но вряд ли вы скажите, что ботинки на картинки ниже ужасные и нормальный человек их носить не должен. Подобные модели мы нередко видим в Instagram или Pinterest.
Выходит, что и дизайн нормальный, и против цены возражений быть не должно. А аналога Thursday Boot все равно нет или я о нем не знаю. Вы можете сказать, что во втором случае виноват я сам, но таких магазинов явно мало и они явно плохо работают над собственной узнаваемостью. Иначе бы я о них знал.
Почему так?
Причины такого рыночного разногласия сводятся к простоте. Возьмем ту же обувь. Как сделать бизнес по продаже обуви?
Первый вариант — продавать чужую обувь. Делаете сайт, находите поставщиков, арендуете склад и запускаете продажи.
Второй вариант — делать собственную обувь. Посмотрели, что популярно и хорошо продается, налаживаете производство, арендуете склад и запускаете продажи.
В обоих случаях бизнес ориентируется на большой и проверенный спрос. В России большой и проверенный спрос — это либо дешевый товар, либо очень дорого. В обоих случаях конкуренция большая, но в этом есть плюсы — можно посмотреть у конкурентов.
На третий путь встают немногие бизнесы. Начинают они с изучения пока не реализованной потребности. То есть находят небольшой и плохой изученный спрос. Ценовой сегмент тоже сложный: вроде люди и не покупают самые дешевые вещи, но ценовая чувствительность есть.
Аналогов на рынке нет, значит смотреть надо либо на западных конкурентов, либо все самому придумывать.
Наконец, потребитель требует не стандартный продукт, поэтому придется вложиться в качество и упаковку.
Быстрые и более надежные варианты — первый и второе. Какие-никакие деньги они принесут. Третий вариант куда более рискованный, да и кажется, что денег там меньше: сам рынок же меньше.
Как смотреть на рынок?
Самый простой способ посчитать рынок: взять количество покупателей, умножить на средний чек и число покупок. Вот он потенциальный объем.
Но складывается ощущение, что про число покупок многие забывают. Поэтому ориентация на дешевый или дорогой сегмент выигрывают: нужный объем рынка обеспечивает либо большое количество потенциальных клиентов, либо размер среднего чека.
Да, можно привлечь 10 тыс. покупателей и продать им товар за 1 тыс. рублей. И заработать 10 млн рублей. Можно привлечь 1 тыс. покупателей и продать им товар за 10 тыс. рублей. Получить те же 10 млн рублей.
А можно еще привлечь 2 тыс. покупателей, продать им товар за 2,5 тыс. рублей, но дважды. И тоже заработать 10 млн рублей.
И третий компонент — число покупок — он самый важный. Большой срок жизни клиента значит, что либо клиенту нравится продукт, либо у клиента нет альтернатив. Любовь к продукту ведет к росту рекомендаций. Выгоды отсутствия альтернатив очевидны.
Конечно, каждый сам для себя выбирает, где хочет располагаться: в плоскости количества покупателей, среднего чека или числа покупок. Просто мне кажется последнее — это та зона, где свободного места больше всего.
Конечно, конкуренция есть
Не в каждой сфере предостаточно места. Вряд ли производителям сахара есть куда развернуться.
Чего не стоит делать — это приравнивать высокую конкуренцию и отсутствие возможностей. В одежде куча сегментов покупателей, которые не могут найти достойного предложения. Компании по-прежнему не знают, как выбирать и оценивать маркетинговые агентства.
По мере эволюции потребительских предпочтений, технологического и социального прогресса, появляются все новые и новые ниши.
Все, что нужно делать, чтобы оставаться конкурентоспособным: смотреть на базовые потребности и определять, какие функциональные и эмоциональные задачи хочет решить потребитель. И если вы решите проблему лучше других, то количество потенциальных клиентов — вопрос десятый.
У вас задача не охватить максимальное количество потребителей, а получить максимум прибыли. За охват пусть переживают другие.