Как сделать дилерскую сеть
Создание и развитие дилерской сети
Нестеров А.К. Создание и развитие дилерской сети // Энциклопедия Нестеровых
Цели создания дилерской сети – увеличение охвата территориально отдаленных или структурно обособленных рынков.
Цели создания дилерской сети
При построении дилерской сети возможны три варианта:
Первый вариант интенсификации охвата является универсальным, позволяет достичь целей по увеличению объемов продаж, развитию рынка, расширению охвата, а также позволяет в дальнейшем развивать дилерскую сеть с учетом роста рынка.
Вариант с избирательным охватом не предполагает какого-либо развития рынка, прежде всего, акцентируя внимание на создании новых каналов распределения. Применяется при необходимости концентрации усилий коммерческой деятельности на отдельных целевых сегментах рынка, а также в случае, если продукция хорошо известна целевой аудитории, имеется высокая лояльность к марке, и отсутствуют тенденции интенсификации конкуренции.
Селективный охват применяется компаниями, если их рынок сбыта не является широким, а количество конкурентов невелико; обычно характерен для производителей промышленного оборудования и т.п. продукции, которая не требует своего присутствия «на каждом углу».
Вместе с тем, необходимо сочетать интенсификацию охвата территориально отдаленных или структурно обособленных рынков с построением дилерской сети, исходя из принципа упорядочивания рынка.
Сегментирование рынка и построение матрицы дилерской сети
На рисунке приведена графическая интерпретация принципа упорядочивания рынка в зависимости от наличия внутри него различных сегментов.
Реализация принципа упорядочивания рынка при сегментировании
Применительно к формированию сети дилеров необходимо выделить два основных критерия, в соответствии с которыми компания будет осуществлять построение дилерской сети.
I. Характеристики и технические возможности продукции. Т.е. по данному признаку продукция группируется по функциональным возможностям. Базовая группировка осуществляется по группам продукции. Допустим будет 8 таких групп.
II. Объем продаж дилера. По данному признаку дилеры группируются в зависимости от конечного объема реализации, который они осуществляют самостоятельно. В данном случае базовая группировка осуществляется нарастающим итогом по пяти градациям:
А. Значительные объемы продаж всех групп продукции
Б. Значительные объемы продаж некоторых групп продукции
В. Средние объемы продаж, независимо от количества групп продукции
Г. Низкий объем продаж всех групп продукции
Д. Низкий объем продаж некоторых групп продукции
Следует отметить, что группировка дилеров может осуществляться и на иных признаках, выявленных в ходе функционирования дилерской сети. С учетом рассматриваемых критериев, матрица построения дилерской сети является прямоугольной – [5×8].
Матрица дилерской сети
Возможность трансформации матрицы позволяет анализировать объем продаж дилеров по группам товаров в процентном соотношении, либо включать в анализ продаж продукции дилеров различных категорий, обеспечивающих объемы продаж в конкретной группе продукции, либо выполнять иные аналитические выкладки.
Влияние оптимизации распределения на взаимодействие с конечными потребителями
Портрет и профиль дилера
Данная методология предполагает опираться на оценку критериального соответствия каждого дилера разработанному в компании набору требований или шаблону дилера. Портрет и профиль дилера при этом формируются в строгом соответствии с разработанным шаблоном дилера. Данный метод имеет обратную иерархию объектных сущностей, которые используются в управлении дилерской сетью, что показано на схеме.
Методология формирования профиля и портрета дилера
Каждый дилер должен проходить критериальную оценку соответствия, управленческий анализ должен минимизировать влияние невыгодных компании дилеров, пусть даже они были первыми, кто начал работать в конкретном регионе.
В рассмотренной иерархии первичен именно шаблон дилера, от него происходит формирование портрета и профиля дилера, начиная с общих характеристик, которые указываются в карточке дилера. К общим характеристикам относятся наименование, организационно-правовая форма, контактная информация и т.п. Характеристики работы включают в себя срок работы на рынке, классификацию торговых объектов, товарооборот дилера.
На втором уровне в профиле дилера основным показателем является объем продаж, в дальнейшем оценка дополняется связанными показателями: ценовая политика, рентабельность, наличие или отсутствие добавленной стоимости. Портрет дилера дополняется его визуализацией, торговые объекты, склады, сервисные службы и т.д., в дальнейшем сюда включается уровень мерчендайзинга, оценка работы с конечными потребителями и т.п. характеристики.
Третий уровень шаблона дилера является аналитическим: в профиле аккумулируется информация об объемах продаж по ассортиментным группам продукции, позволяя анализировать тенденции в динамике; портрет дилера дополняется оценкой дилера по эффективности его коммерческой деятельности с учетом дополнительной выгоды, которую он приносит компании.
На четвертом уровне шаблон дилера дополняется оценкой собственной маркетинговой активности дилера в его профиле и оценкой уровня сервисного обслуживания и информационной поддержки конечных потребителей в его портрете.
Следует отметить, что рассмотренные критерии в шаблоне дилера могут меняться в зависимости от конкретной ситуации, однако, общая методология должна соблюдаться. Подобный относительно несложный анализ позволяет определить преимущества и недостатки дилеров, а на начальном этапе сотрудничества выявить его возможный потенциал. В дальнейшем, по мере накопления информации по всем дилерам данный метод позволяет:
Критериальное соответствие должно дополняться количественными показателями, например:
Автоматизация обработки информации существенно повысит эффективности подразделения по развитию дилерской сети.
На выходе методология формирования портрета и профиля дилера позволяет оперировать аналитическими данными по каждому дилеру и синтетическими данными в рамках карты дилерской сети.
Карта дилерской сети может иметь непосредственно графическую интерпретацию, которая формируется с применением компьютерных технологий обработки информации вплоть до возможности непрерывного мониторинга на основе поступающих отчетов от дилеров и интерактивного взаимодействия с представленной информации. Собственно карта дилерской сети представляет собой список рыночных посредников, которые решают поставленные задачи по охвату территориально отдаленных или структурно обособленных рынков. Карта дилерской сети ведется в виде таблицы, графами которой являются дилеры, а строками учитываемые параметры.
Построение и развитие дилерской сети
1. Что такое дилерская сеть?
Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.
Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.
Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.
2. Как построить дилерскую сеть:
2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства
Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика. Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера. Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.
Ресурсы дилера:
Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.
2.2 Проработать стратегию захвата региона
.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе. Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата. Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.
Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение. Вполне возможно, он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы. Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе и вероятность достижения им успеха.
Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:
3. От теории к практике
Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.
Привожу наши диалоги:
Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.
4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?
Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.
Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда у товарной матрицы есть реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально и высокорисковано. Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов. Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.
5. Давать ли дилеру эксклюзив?
Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:
Строим некую иерархию:
Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:
И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают. То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один эксклюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и тот, кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю. И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.
Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке. Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает, чаще всего, успешно. Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе
Дилерская сеть
Нестеров А.К. Дилерская сеть // Энциклопедия Нестеровых
Активно развивающиеся компании могут столкнуться с тем, что следование традиционным стратегиям распределения становится ограничивающим фактором дальнейшего роста компании, либо приводит к увеличению расходов предприятия, не принося существенных результатов ввиду разного рода объективных факторов. Решением данной проблемы выступает развитие системы распределения предприятия и построение дилерской сети.
Специфика построения дилерской сети
Дилерская сеть – это совокупность торговых фирм, осуществляющих продажу и продвижение продукции компании конечному покупателю. Основной принцип функционирования дилерской сети заключается в создании такого количества активных дилеров, которое позволит обеспечить охват рынка и достичь целей компании на данном рынке.
Компаниям необходима эффективная организация системы распределения, что требует структурирования работы с представителями в регионах. Работа с дилерскими сетями должна основываться на дифференциации дилеров и диверсификации каналов распределения в целях повышения эффективности системы сбыта.
Формирование дилерской сети может носить продолжительный характер, требовать существенных затрат, как денежных, так и временных, в условиях, когда прогресс в повышении эффективности системы сбыта предприятия напрямую зависит от построения дилерской сети. В этой связи, от того, насколько формализована и объективно обусловлена работа с дилерами, зависит результативность развития данного канала распределения в целом, независимо от отрасли и сферы деятельности предприятия. Следовательно, перед предприятиями неизбежно встает вопрос, как эффективно организовать работу с дилерской сетью, какие действенные меры предпринять, чтобы повысить эффективность системы распределения предприятия.
Концепция системы распределения предприятия в современных условиях исходит из необходимости рассредоточения каналов сбыта при стремлении к увеличению охвата рынка. В этой связи повышение эффективности системы распределения предприятия и выбор путей сбыта принадлежат к стратегическим решениям предприятия. Следовательно, основным критерием подобных изменений является наличие достаточного срока на их реализацию.
Построение дилерской сети предприятия позволяет повышать эффективности системы распределения предприятия, в том числе при выходе на территориально отдаленные или структурно обособленные рынки или сегменты рынка. При этом сохраняются традиционные каналы распределения в системе сбыта предприятия, и формируются новые направления сбыта.
Дилер – это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а затем продаёт её конечным потребителям. Это форма торгового посредничества от своего имени и за свой счет.
В случае, если компания имеет сложную структуру системы распределения, то дилер находится в ней ниже дистрибьютора и ближе к непосредственному потребителю. В большинстве случаев, дилер заменяет официальный офис компании, работая с конечными потребителями и осуществляя сбыт продукции компании. Являясь прямым торговым посредником, дилер действует на основании договора с компанией, в соответствии с которым обеспечивается сбыт продукции конечному покупателю. При этом дилер действует, используя собственную материальную базу, включая склады, демонстрационные залы, помещения и оборудование для предпродажной подготовки, а также осуществляя обслуживание и ремонт. Кроме того, дилер компании может иметь исключительную обязанность работать по конкретным видам продукции и не осуществлять реализацию продукции других производителей.
Таким образом, дилер выступает в качестве прямого посредника между производителем и покупателем. Как правило, дилер является непосредственным агентом более крупного предприятия и входит в его дилерскую сеть. К основным критериальным показателям дилерской сети относится физический охват и обеспечение контакта с конечными покупателями.
Особым аспектом построения дилерской сети является отсутствие продукции данной компании на территории создания дилерской сети. Топология дилерской сети при этом повторяет либо территориальные, либо структурно обособленные рынки.
Формирование дилерской сети
При формировании дилерской сети отдельно учитывается организационная форма распределения сети:
Форма распределения дилерской сети
Топология дилерской сети
Традиционная форма подразумевает, что в дилерскую сеть входит несколько независимых друг от друга дилеров, которые не контактируют и не пересекаются между собой на рынке. Все коммерческие и организационные вопросы замыкаются либо непосредственно на компании производителе, либо на ее региональном представителе. В этом случае топология дилерской сети имеет форму звезды.
Вертикальная форма предполагает, что дилерская сеть формируется из нескольких последовательных звеньев, распределяя охват по нескольким сегментам, например, производитель – региональный дилер – дилер – субдилер. Регулирование взаимоотношений основывается на соответствующих договорах, при этом производитель лишается непосредственного контакта с уровнями ниже регионального дилера. В этом случае топология дилерской сети имеет форму лестницы.
Горизонтальная форма включает одноуровневых оптовых и розничных торговцев при отсутствии иерархии в сети. В этом случае топология дилерской сети имеет форму замкнутого кольца.
Многофакторная форма используется для охвата разных целевых рынков, способствуя большему охвату основного рынка, однако требует увеличения затрат на поддержание дилерской сети. Производитель использует нескольких дилеров для обслуживания разных целевых рынков в рамках основного рынка, что приводит к возникновению конкуренции между дилерами. Топология дилерской сети имеет форму трезубца.
Вне зависимости от того, как форма распределения и топология дилерской сети избрана компанией, она оптимизирует и в значительной степени автоматизирует сбыт своей продукции на целевом рынке, где действует дилерская сеть: рекламная составляющая, затраты на продвижение, обслуживание и т.п. выполняют соответствующие дилеры.
Вместе с тем, специфика построения дилерской сети сопряжена с моментом фиксации условий между производителем и дилером, ведь дилер в любой момент может сменить основного поставщика. Принципиальным аспектом является заключение договора на тех условиях, на которых готова работать компания, кроме того, гарантирующих ответственность дилера в случае его отказа от соблюдения договора.
Параметры дилерской сети
Ключевые параметры дилерской сети с учетом специфики охвата рынка заключаются в четырех критериях, которым должен соответствовать потенциальный и действующий дилер:
Формирование соответствующей стратегии распределения для охвата рынка предполагает, что реализовывать ее на практике будут дилеры, следовательно, она должны быть проработана с учетом их возможных действий. Таким образом, основной задачей компании на данном направлении становится консультативное обслуживание дилеров, чтобы помочь им организовать продажи.
В процессе построения дилерской сети необходимо сформировать и получить информацию по следующим аспектам:
Дилерская политика может также быть основана на одном из двух принципов: исключительности и комбинирования. Принцип исключительности предполагает, что компания работает только с теми дилерами, которые торгуют только ее продукцией. Принцип комбинирование допускает, что дилер торгует продукцией нескольких производителей. Изначально, следует определить целесообразность применения принципа комбинирования, исходя из того, что компания должна предлагать наиболее выгодные условия для дилера, чтобы он был больше заинтересован продавать именно продукцию компании. В противном случае целесообразность принципа комбинирования практически отсутствует.
Масштаб деятельности дилера также имеет значение, так как возможны три типа:
Принципиальный подход к построению дилерской сети должен отличаться в зависимости от типа дилеров. Крупные организации уже имеют и постоянных клиентов, и значительный объем продаж, и ассортимент определенных производителей, на включение в который других производителей они идут крайне неохотно. В результате выход на крупных дилеров при построении дилерской сети становится трудозатратным, низкорентабельным и высокорискованным. Небольшие организации и индивидуальные предприниматели отличаются повышенным энтузиазмом, наличием энергии и способностью подстраиваться под изменения рыночных условий. В результате, выход на таких дилеров позволит активно продвигать продукцию компании на целевом рынке, постепенно расширяя охват. Средние организации должны включаться в дилерскую сеть с учетом критериального соответствия, так как для них не характерны особенности, свойственные как крупным дилерам, так и мелким.
При построении дилерской сети нужно учитывать статус будущих дилеров. Если топология дилерской сети предполагает наличие определенной иерархии, т.е. используется традиционная, вертикальная или многофакторная форма распределения, то выбор статус нужно оставить за самим дилером. Выбор статуса и сам статус могут быть формальными с точки зрения самой компании, однако для дилера – это совсем иная плоскость и уровень обязательств. Статус дилера определяется на основе прямо-пропорциональной иерархии:
Выбрать себе статус может каждый дилер, при этом у всех партнеров в дилерской сети есть примерно одинаковое понимание рынка: в регионе может появиться главный дилер, который сам охватит весь рынок. При этом варианты 1 и 3 и варианты 2 и 3 не исключают друг друга, тогда как при наличии одного главного дилера, перспективы авторизованных дилеров стремительно ухудшаются. Таким образом, в дилерской сети должна быть задана очень высокая планка для места главного дилера, тогда как на месте авторизованных дилеров должны быть в состоянии работать несколько представителей.
Таким образом, построение дилерской сети в современных условиях представляется весьма перспективным направлением реализации задачи по повышению эффективности системы распределения за счет охвата территориально отдаленных или структурно обособленных рынков.
Модели формирования сети дилеров в секторе B2B
Построение дилерской сети продаж в секторе B2B имеет дихотомическую природу. С одной стороны, использование дилеров направлено на извлечение преимуществ из концепции распределения каналов продаж применительно к сегменту B2B, что выражается в масштабировании экономической деятельности, сокращении издержек коммерческого характера, повышении эффективности поставок, расширении охвата рынка при сохранении режима работы и т.д. С другой стороны, конечным покупателем, который контактирует с дилером, является другая организация, предприятие, индивидуальный предприниматель – для них важны аспекты повышения эффективности своей закупочной деятельности. Это, в свою очередь, выражается в снижении влияния географических рамок для заказа необходимой продукции, персонализации обслуживания со стороны организации-продавца, увеличении объема доступной информации по сравнению с прямыми каналами связи, экономии времени на совершение операций купли-продажи и повышении эффективности информационного обмена.
Основная задача дилерских систем и сетей продаж в сегменте В2В – повышение эффективности работы компаний на В2В-рынке за счет снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии бизнеса до более широких масштабов.
Следовательно, модели формирования сети дилеров в секторе B2B опираются на следующие аргументы в пользу их использования компаниями-производителями:
Благодаря формированию дилерской сети продаж на рынке B2B, организации имеют возможность снизить затраты на организацию работы собственного представительства и функционирование системы распределения на территориально отдаленных или структурно обособленных рынках.
Поскольку дилерские сети позволяют упростить проведение экономических операций коммерческого характера, это делает их применение в секторе B2B более оперативным и траспарентным.
Структура дилерской сети в сегменте B2B
Собственно, формирование дилерской сети возникает на стыке взаимодействия указанных на рисунке составляющих, которые фактически являются базовыми условиями для эффективного функционирования дилерской сети и системы распределения компании-производителя в современных условиях. При этом каждый дилер имеет непосредственное право именовать себя официальным представителем компании-производителя, покупая при этом продукцию для дальнейшей реализации с учетом специальных дилерских скидок. Дилер представляет торговые интересы компании-производителя или на территориально определенном рынке, или на структурно обособленном рынке, или среди конкретного круга конечных потребителей. Кроме того, организуя продвижение и сбыт продукции компании-производителя, дилер может получить кредит от нее с целью развития своей торговой деятельности, чтобы начать ее в минимальным вкладом.
Вне зависимости от формы распределения и топологии дилерской сети, ее организация может быть предпринята в форме одной из четырех организационных моделей формирования сети дилеров:
Создание дилерской сети как нового канала продаж и в действующей компании
Максимальная интеграция с существующими системами. Использование опыта. Синергетический эффект.
Сложность управления изменениями. Недостаточно опыта. Высокие технические и организационные риски.
Привлечение к работе дилерами торговых организаций, уже действующих аналогичным образом на целевом территориально отдаленном или структурно обособленном рынке
Используются действующие торговые площадки. Быстрый запуск. Компетенции.
Сложность коммерческой и организационной интеграции ресурсов. Организационно-управленческие различия между командой действующего бизнеса и действующими дилерами.
Создание независимой дочерней компании или обособленного подразделения для реализации проекта по построению дилерской сети
Гибкость. Возможность избежать противодействия со стороны собственных сотрудников. Фокус команды именно на дилерской сети продаж.
Проблема интегрированного управления процессами маркетинга и логистики.
Построение дилерской сети как совместного проекта с партнерами по бизнесу или смежными компаниями
Достаточно ресурсов. Интеграция интересов всех участников. Интеграция компетенций. Новые интеграционные эффекты.
Требуется высокий уровень управления. Высокий организационный риск.
При построении дилерской сети продаж компании-производители преследуют различные цели: это может быть увеличение в короткий срок объемов продаж с последующим удержанием данного уровня, стратегическое развитие в данном направлении, использование доступных ресурсов и т.д. Как правило, построение дилерской сети продаж, в зависимости от выбранной модели, позволяет достичь несколько целей одновременно, которые имеют для компании принципиально различный приоритет. Однако основной целью построения дилерской сети продаж в сегменте B2B может быть создание комплексной альтернативы существующим каналам продаж и оптимизация бизнес-процессов экономического взаимодействия с контрагентами при осуществлении продаж.
Замкнутый цикл сбытовых операций в дилерской сети в сегменте B2B
Фактически, построение дилерской сети обеспечивает замкнутый цикл операций, связанных с покупкой и продажей продукции. Конечные покупатели получают возможность общего ознакомления с информацией о продукции, за структурирование которой отвечает дилер, он также должен ознакомить покупателей с контактной, гарантийной и прочей информацией и осуществлять сервисную поддержку.
Замкнутый цикл операций в дилерской сети
Сети дилеров в сегменте B2B лишены ряда проблем, характерных для сегмента B2C. Во-первых, это обусловлено тем, что субъектами экономического взаимодействия в данном случае выступают организации. Во-вторых, объективные причины, вызывающие затруднения в сегменте B2C при совершении операций купли-продажи, абсолютно отсутствуют в сегменте B2B:
Типичные сложности дилерских сетей в сегменте B2B, непосредственно связанные с осуществлением операций купли-продажи:
Результаты для бизнеса, которые приносит построение дилерской сети продаж: