Как сделать товар привлекательным
Как выделиться среди конкурентов: уникальное торговое предложение и правила его создания
Продукт или услуга призваны решить проблему клиента, удовлетворить потребность или желание. Ваша задача ― убедить покупателя, что вы и ваш товар справитесь с этим лучше остальных. Чтобы это сделать, составьте УТП ― уникальное торговое предложение. УТП отвечает на вопрос: почему клиент должен купить именно у вас?
УТП ― это преимущество или особенность бизнеса, которая выделяет вас среди конкурентов и привлекает покупателей
Это единый посыл, который читается во всем: в дизайне, упаковке, рекламе. Если его нет, с высокой вероятностью клиент не запомнит вас или не поймет, что вы хотели сказать своей рекламой.
Пример УТП: Dream and Dress ― «воздушные» свадебные и вечерние платья из мечтаний многих девушек. 
В статье расскажем как найти своё УТП и избежать распространенных ошибок.
Выделите особенности товара
В начале бизнеса хочется, чтобы идеально было всё: от качества материалов до скорости доставки. Но, хватаясь за всё, вы рискуете не стать лучшим ни в одном из направлений. В каждом найдётся узконаправленный конкурент (например, с самой быстрой доставкой), а вы можете проиграть по всем пунктам.
Чтобы завоевать долю рынка, сосредоточьтесь на одном
Чтобы найти свою особенность, задайтесь вопросами:
Уникальные торговые предложения можно разделить на несколько категорий. Подумайте, в какой из них у вас есть шанс выделиться:
Дизайн. Сделайте визуально особенным сам товар. Например, Shoe Bakery делают обувь и сумки в виде сладостей. 
Содержание. Придайте обычным вещам уникальные свойства, например, владельцы магазина Skazzzki.ru создают книги сказок про любого ребёнка с его фотографиями.
Обслуживание. Создайте УТП вокруг продукта, например: «ДоДо Пицца ― доставка за 60 минут или бесплатно».
Тематика и традиции. Объедините ваши товары общей привлекательной темой, как в первом примере про платья Dream and Dress или как в Тайга Gift ― «подарки из леса», в основе которых народные традиции Сибири и Алтая. 
Сюда же относятся узкоспециализированные магазины.
Качество и методы производства. Например, Woodsun заявляют, что возрождают мануфактурное производство, создавая продукт с нуля. Качество товаров «говорит само за себя», ― цитируя сайт.
А ещё УТП может получиться заманчивым, если удачно скомбинировать несколько особенностей.
Решайте проблему клиента
УТП не должно быть бесполезным для целевой аудитории. Например, бесплатная доставка дорогой ручной мебели, где клиенты ― состоятельные люди. На их решение о покупке повлияет дизайн, материалы, скорость изготовления, но не цена доставки.
Если с УТП уже определились, проверьте, полезно ли оно покупателям. Задайтесь вопросом: что ваша особенность даёт клиенту? Предпочтет ли он ваш товар, благодаря этой особенности? Настолько ли товар интересный, что человек захочет его купить?
Если УТП не удалось обнаружить, мысли с позиции клиента помогут вам с поисками. Подумайте:
Смотрите на мир глазами клиента
Например, Piter Prof работает на нишу профессиональных поваров и включает в ассортимент только то, что может пригодиться им. 
Не ориентируйтесь только на свои представления, например: «Добавлю в украшения натуральных камней. Натуральные лучше искусственных». Такое решение может означать повышение цены. Для вас это оправданно, а клиенты могут любить вас за хороший дизайн + низкую цену и не обращать внимания на материалы.
Итог: рискуете потерять покупателей. Прежде всего ― клиент и его потребности, потом ― ваши представления.
Правильно формулируйте УТП
УТП ― лицо оно сообщает клиенту почему купить нужно именно здесь. Чтобы покупатель вас понял, поработайте над формулировкой:
Например, Origina — ювелирные именные подвески. На главной странице крупно описано предложение, всё понятно: 
Долго думали, но не уверены в УТП? Смело запускайте Общайтесь с клиентами и они расскажут, что их привлекло и чего не хватает. Так вы сможете скорректировать своё предложение. Лучше запуститься и получить опыт, чем не сделать этого.
Не совершайте банальных ошибок
Очевидные вещи, которыми заманивают клиентов ― самый дешевый, самый качественный товар и т.д. Увы, всё это а) приелось б) требует доказательств.
Доказывайте или не используйте как УТП подобные утверждения:
Некоторые подобные фразы вообще не являются УТП, например: «мы — лучшие», «мы на рынке уже «мы ― самая крупная фирма», «мы ― самая опытная фирма». Также не являются УТП скидки: «Скидка на всё 30%» ― это акция.
Не опирайтесь на то, что не сможете удержать. Например, если вы рискнули и ваше УТП ― самая низкая цена, понимайте, что клиенты будут любить вас за цену и уйдут, если найдут дешевле.
Итак, как составить свое уникальное торговое предложение:
Создание УТП ― вопрос не одного дня и не одной недели. Не торопитесь, думайте, общайтесь с клиентами и вы найдете свою «изюминку».
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как привлечь клиентов и раскрутить магазин продуктов, одежды, автозапчастей и других товаров
Здравствуйте, уважаемые читатели dohodinet.ru. Способов привлечения покупателя в магазин немало, и существуют они столько же, сколько существует сама торговля – древняя отрасль экономики и, на первый взгляд, незамысловатый вид бизнеса (купи-продай). О том, как привлечь покупателей в магазин, задумывается в последнее время каждый, кто занимается торговлей. Время цифровых технологий многое поставило с ног на голову. Сегодняшний потребитель сильно отличается от вчерашнего. Можно сказать, что именно он диктует правила игры.
Потребитель уже не так легко поддается рекламе и уловкам маркетологов, знает цену своим деньгам. Он осторожен, придирчив, избалован большим количеством предложений на рынке и удобными онлайн-покупками.
Сегодня недостаточно открыть магазин и пассивно ждать наплыва покупателей. Привлечение покупателей это целая система мер, требующая материальных вложений. При грамотном использовании эти средства полностью себя оправдают. Чтобы раскрутить магазин, нужен рекламный бюджет и маркетинговый план.
Но слепое следование маркетинговой стратегии, придуманной кем-то, малоэффективно. Нужно выработать свою, индивидуальную, так называемую интуитивную стратегию.
Привлечение клиентов в любой магазин: ТОП-15 способов
Все же есть универсальные советы и уловки, применение которых может увеличить продажи.
Оригинальное название
Название магазина – это первый кирпич бизнеса, который вы собираетесь построить. Оно должно быть простым, лаконичным, и в то же время необычным. Придумать нужно такое название, чтобы ваш магазин нельзя было перепутать ни с каким другим. Похожие и однотипные названия часто приводят к путанице. Этим нередко грешат детские магазины и покупатель порой не видит никакой разницы между «Котенком», «Тигренком» и «Слоненком».
Хорошая вывеска
Вывеска должна иметь четкую структуру, легко читаться на расстоянии. При одном взгляде на нее должно быть понятно, какой товар продается в магазине. Вывеска не должна исчезать с наступлением темноты, а подсвечиваться.
Привлекательная витрина
Витрина должна быть красиво оформлена и отражать суть бизнеса. Используйте симпатичные таблички для того, чтобы сообщить о скидках и новинках.
Благоустроенная территория
Пространство перед магазином нужно держать в чистоте.
Совет! Разбейте необычный цветник с использованием разнообразных растений. Он должен быть настолько красивым, чтобы стать знаковым и узнаваемым местом вашего района. Тут без профессионального ландшафтного дизайнера не обойтись.
Если вокруг магазина отсутствуют условия для этого, то цветы, например, ярко-красные герани, можно посадить в красивые кашпо и выставить у входа. Зимой их можно заменить хвойными растениями (можжевельником) и украсить светодиодной гирляндой.
Сообщите клиентам, что вы работаете
Перед тускло освещенным магазином с закрытыми дверьми люди всегда будут задаваться вопросом, открыт он или нет? В магазине должно быть хорошее освещение.
Совет! Повесьте на дверь табличку с надписью «Открыто» или «Закрыто». Постелите красный приветственный коврик у входа.
Некоторые маркетологи считают, что красный цвет привлекает внимание и вызывает у людей определенные эмоции, например, активность, возбуждение, желание действовать.
Тщательно продумайте интерьер
Интерьер доверьте профессионалам. Откажитесь от излишнего пафоса – это может отпугнуть покупателя. Цвет влияет на восприятие клиента, поэтому выберите палитру, которая отражает ваш бренд.
Ароматизация воздуха
Наш мозг остро реагирует на запахи. Запахи вызывают воспоминания и эмоции, и, возможно, заставят покупателей задержаться в магазине дольше. Выбирайте приятные, тонкие ароматы.
Компетентный, грамотный персонал
Персонал – это одна из важнейших частей структуры вашего бизнеса. И оттого, как он работает, будет зависеть продвижение магазина.
Сегодняшние продавцы компетентны, они умеют консультировать покупателя, обладают некоторым авторитетом и силой убеждения. Но достаточно ли этих качеств для привлечения клиентов и успешных продаж?
Следующий совет может показаться излишним, но, к сожалению, он слишком часто игнорируется в повседневной жизни. У каждого покупателя есть хотя бы один негативный опыт общения с продавцом. Нужно ли говорить, что после такого клиент обходит магазин стороной?
Улыбчивый и дружелюбно настроенный персонал должен быть визитной карточкой магазина.
Некоторые владельцы требуют от своих продавцов проявить активность и предложить покупателю помощь в выборе товара. В этом, возможно, нет ничего плохого, но опыт нескольких лет показывает, что это только раздражает и сковывает покупателя. Клиент должен чувствовать себя свободным. Не следует ходить за ним по пятам или следить взглядом.
Персонал не должен сидеть в телефоне со скучающим видом или досаждать клиенту, а быть занятым чем-то. Например, поддерживать порядок на рабочем месте и делать бизнес презентабельным.
Придумайте что-то необычное
Будьте уникальны, выделяйтесь чем-то среди остальных. Придумайте свою фишку – сделайте то, что до вас не делал никто. Изучите историю больших компаний, и узнайте, какие у них были идеи и фишки.
Целевая аудитория
Часто владельцы бизнеса идеализируют образ покупателя. Это, по их мнению, такой жизнерадостный клиент, который получив смс-рассылку, бежит за новой покупкой, а слово «скидка» вообще приводит его в восторг.
На самом деле, у покупателей давно выработался иммунитет на слово «скидка», а письма он давно не вскрывает – отправляет в папку «Спам». Не следует забывать, что у клиента не один десяток пунктов расходов и других проблем, о которых мы не знаем.
Какой бы ни была ваша бизнес-идея, она должна быть нацелена на определенную группу потенциальных клиентов.
Когда вы предлагаете свой продукт или услугу, рассчитываете именно на них. Завышение целевого рынка не позволить разработать жизнеспособные целевые стратегии для привлечения клиента.
Сужение фокуса идеального клиента позволяет найти именно вашего покупателя. Если образ потенциального клиента размыт, попробуйте определиться со следующими пунктами:
Обратная связь и постоянное взаимодействие с покупателем поможет лучше понять и узнать характерные черты потребителей рынка, который вы хотите завоевать.
Реклама
Расхожая фраза «Реклама двигатель торговли» не утратила своего значения и по сей день. Только то, что мы понимаем под словом «реклама», приобретает иную форму. Сегодня бренды хотят быть на слуху, борются за то, чтобы быть узнаваемыми.
Совет! Размещайте рекламу в местных газетах, на местных радиостанциях и в специализированных журналах, ориентированных на целевую аудиторию. Используйте наружную рекламу, например, вывески или рекламные щиты.
Интернет и социальные сети
Используйте преимущества Интернета, чтобы привлечь клиентов в магазин.
Скидки, купоны, розыгрыш лотерей
Скидки – один из самых популярных и, возможно, самых эффективных способов стимулирования продаж и привлечения новых клиентов.
А вот розыгрыш лотереи среди чеков совершенных покупок, может сделать привлечение новых клиентов в магазин вполне реальным. Розыгрыш можно провести в прямом эфире социальной сети.
Подарочные карты
Подарочные сертификаты представляют собой очень важный рекламный инструмент как для увеличения продаж в магазине, так и для привлечения новых покупателей.
Подарочные карты позволяют обналичивать деньги еще до совершения продажи. Часто купленные подарочные карты остаются неиспользованными, а это дополнительная прибыль для магазина.
Приветствие
Если возможно, постарайтесь запомнить имена ваших завсегдатаев и приветствуйте их по имени, когда они входят в магазин. Покупатель почувствует себя желанным.
Как раскрутить магазин: рекомендации для разных видов торговых точек
Каждый бизнес индивидуален. На его работу влияет много факторов: месторасположение, предпринимательские навыки владельца, креативность, отношение к людям, общая позитивность и склонность к риску.
У каждого магазина своя специфика, свой товар и индивидуальные способы раскрутки.
Магазин продуктов
В продуктовом магазине должно приятно и вкусно пахнуть. Продукты должны быть свежими и качественными.
Магазин одежды
Улыбайтесь каждому клиенту. Не потому, что он может оставить деньги в вашем магазине, а в благодарность за посещение.
Магазин автозапчастей
Чтобы оставаться платежеспособным и получать прибыль в бизнесе по продаже автозапчастей, вам потребуется постоянно иметь широкий выбор запчастей для самых разных автомобилей.
Если клиенты не найдут то, что им необходимо, то они определенно будут делать покупки в других местах.
Магазин цветов
В праздничный день подарите прохожим по одному цветку. На это дело можно «пожертвовать» 10-15 цветов, перевязанных ленточкой с вашим логотипом.
Мебельный магазин
Если в вашем магазине не продается качественная мебель, то вы будете обречены все время выживать и конкурировать с другими магазинами мебели. Основу конкуренции этих магазинов составляет не качество, а ценовая политика. Каждый такой магазин пытается снизить цены и тем самым перекрыть кислород конкурентам.
Всегда оставляйте клиенту память о себе – маленький презент, который пригодится в быту.
Пивной магазин
Примените такой рекламный ход: в холодное время года организуйте доставку пива на дом.
Заключение
Мир купли-продажи никогда не будет прежним. Пора забыть о «старых добрых временах» – пришло время двигаться дальше и принять новую реальность. Да, онлайн покупки вытесняют розничную торговлю, но она не умирает, а меняется. По опросам, есть еще люди, которые не любят платить за доставку, ждать покупку несколько недель, да и вообще, предпочитают ходить за покупками лично.