Чем занимается торговый представитель продукты питания
Должностная инструкция торгового представителя
Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.
Образец должностной инструкции торгового представителя
Общие положения
К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:
Торговый представитель должен владеть следующей информацией:
Торговый представитель должен обладать знаниями в области:
Должностные обязанности
К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:
Права
Торговый представитель наделен следующими полномочиями:
Ответственность
К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:
Порядок составления должностной инструкции
Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:
Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.
Ознакомление с должностной инструкцией
Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:
При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).
Структура должностной инструкции
Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.
Общие положения
Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:
При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.
Должностные обязанности
Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.
Права
Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:
В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.
Ответственность
Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:
Заключительная часть
В завершении должностной инструкции помещаются данные сотрудника, которому документ предназначается. Приводятся следующие сведения:
Печать предприятия на должностной инструкции не ставится.
Торговый представитель — кто это такой и чем занимается?
Торговый представитель — что за птица
В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.
А что же, собственно, делать
Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.
Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.
Агент никогда не сидит на месте:
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:
Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.
Кто нужен работодателю
Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.
А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.
Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.
Торговый представитель также должен уметь
От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.
Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.
Многолик в одном лице.
Торговый представитель — сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.
Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.
Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.
Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.
Кто такой торговый представитель? Или как я работал коммивояжером….
Здравствуйте друзья! Сегодня с вами снова Николай Танкушин, и в этот чудесный день я расскажу чем занимается торговый представитель и как 8 лет назад я сам был коммивояжером, в конторе, которая ныне уже не существует так как была куплена москвичами, но это не суть….
Итак краткая предыстория – у меня есть автомобиль о котором я долго мечтал (я реально год работал чтобы купить и привести его в надлежащее состояние), и так как мне очень хотелось кататься, а на бензин денег нет, я не придумал ничего умнее как пойти работать таксистом (я наверное и про это расскажу подписывайтесь). Кончилась моя таксишная работа тем, что я разбил машину и чинил её несколько месяцев. В тот самый момент я зарёкся работать на такси, но кататься мне по-прежнему хотелось…
Тогда листая газетку я наткнулся в разделе вакансии на объявление – «требуется торговый представитель на алкогольную продукцию с зональным пропуском и л.а.» Я подумал – чем чёрт не шутит и позвонил, представился, разузнал про условия и записался на собеседование.
На собеседование пришлось ехать в г. Нижний Тагил, и тут мне снова подфартило – оказалось, я первый приехал на собеседование, остальные кандидаты не отличались расторопностью. Так как территория «горела» и работать было некому меня взяли, но с испытательным сроком. Тут надо сказать, что я соврал на собеседовании, сказав, что учусь заочно, но было лето и до следующей сессии оставалось ещё полгода так, что на испытательном сроке мой обман вылезти не мог. Не забывайте что график у торгового достаточно свободный, особенно когда территория хорошо освоена. Да и работа при налаженных поставках сводиться к телефонной.
Из чего состоит работа торгового представителя?
Чтобы ответить на этот вопрос прежде всего надо рассказать кто такой торговый представитель. Торговый представитель это посредник между поставщиком продукции и розничным магазином. Т.е. работа торговым представителем это не что иное как паразитирование на товарном потоке. Соответственно торговый представитель организует поставку товара в магазины и контролирует своевременную оплату.
Работа торгового представителя состоит из нескольких частей:
Теперь немного подробнее про каждый из пунктов.
Расширение клиентской базы.
Во времена, когда я работал торговым, была следующая система оплаты – оклад, компенсация ГСМ и связи, премия за выполнение плана продаж, доплата за расширение клиентской базы.
Лично я занимался крепким алкоголем и на второй месяц уперся в то, что план выполнить с имеющимися точками малореально, так как они продают, столько сколько могут – проходимость у них не велика. Соответственно перед мной встала задача расширения рынка сбыта.
Надо понимать, что когда я только начинал работать торговым, опыта продаж у меня не было и я ходил как идиот по магазинам с предложением расширить перечень товарных позиций.
Теперь моё маленькое предостережение всем кто решил попробовать себя в роли торгового представителя – вы будите приходить к администрации магазинов и предлагать им расширить товарные позиции, так вот им глубоко насрать на ваши товарные позиции в 90 процентах случаев.
Зачастую заведующие задёрганы и их тошнит от таких предложений. Они получают их по десятку в день! Учитесь продавать, без этого у вас не получиться работать торговым.
На второй месяц я с трудом выполнил план, но и тут мне повезло.
В конторе собрали всех торговых на семинар посвящённый технике продаж, кто его проводил я уже не помню, за давностью времени. Но на том семинаре мне здорово включили мозги – объяснили что надо продавать не товар, а выгоду от товара. В случае с моей работой по расширению базы я продавал деньги, а не возможность продавать водку.
Дело в том, что контора работала довольно агрессивно и отгружала первую партию без оплаты, отдавала под реализацию. Это добавляло немного геморроя при работе с задолженностью, но это значительно упрощало переговоры с руководством точки о размещении продукции. Т.е. работа торгового по расширению рынка сбыта заключается в переговорах с торговыми точками о возможности реализации продвигаемой им продукции.
Общение с клиентами.
Я не просто так поставил общение с клиентами на второе место. Дело в том, что хорошие личные отношения с клиентами помогают в работе, я бы сказал, делают половину работы. Как по вашему у кого больше плюсов в общении с лицом принимающим решение – у того кто знает его по имени отчеству, поздравляет с днём рождения и дарит подарки на праздники или у среднестатистической буки?
Ещё интересный момент – на различные праздники у нас контора поздравляла партнёров – на новый год, на день бухгалтера, на 8ое марта и т.д и т.п. так вот я зачастую перераспределял эти подарки в пользу приоритетных клиентов, а иногда покупал за свой счёт дабы установить доверительные отношения.
Сбор заказов с магазинов.
На мой взгляд, это, как и доставка счетов самая не напряжная часть работы, я зачастую принимал заказы по телефону, редко по электронной поте, и буквально несколько раз, очно, параллельно заезжая в магазин например при доставке счетов. Обычно это выглядит так – позвонили, сказали, сколько какого товара необходимо, я забил это в Excel и отправил электронной почтой в контору – ничего сложного.
Контроль поставок продукции.
Это тоже важная обязанность торгового, представьте, что у магазина закончились продаваемые вами товары – поверьте скоро эти полки будут заняты конкурентами. Поэтому чрезвычайно важно контролировать поставки. У нас в конторе был случай – встала машина перед новогодними праздниками, я тогда взял на себя обязанности водителя-экспедитора и сам развозил сутки продукцию, пока руководство не наняло ещё одну машину для развоза.
Помните – получить клиента трудно, потерять раздолбайским отношением – легко. Контролировать поставки не сложно – надо быть на телефоне с водителем-экспедитором и магазином. Если товар не привезли в срок, в половине случаев магазин звонит, а если у вас установлены хорошие личные отношения звонят всегда! И не забывайте прозванивать водителя, по результатам его работы по развозу продукции по точкам.
Контроль размещения (выкладки продукции).
В принципе это не входит в обязанности торгового, но если у вас установлены хорошие личные отношения с администрацией, и маржа магазина на ваших товарах достаточна – можете попробовать разместить ваши товары на средней полке на уровне глаз.
Благодаря договоренности о месте выкладки в одном из магазинов, я поднимал показатель продаж на 30%. Теперь представьте, что среднюю полку получилось занять в 3х точках (считайте одна торговая точка добавлена бесплатно). Личные отношения рулят!
Доставка счетов и контроль оплаты.
Это одна из самых автоматизированных частей работы торгового. Всё просто – переодически звонят из бухгалтерии фирмы и говорят: «счётики готовы, забирай» и отдают кипу счетов. Их необходимо развести по бухгалтериям торговых точек и поинтересоваться когда оплатят, В случае если есть просрочка оплаты тоже всё просто – бухгалтерия даёт листок с перечнем контрагентов и задолженностей.
А вот с задолженностями работать несколько сложнее, есть клиенты, которые не специально пропустили платеж, а есть проблемные клиенты. Например, когда я принимал территорию мне достался клиент с задолженностью более 300 000, но у него были хорошие отношения с руководством фирмы и ему продолжали отгружать в долг. В итоге этот клиент мне крови выпил больше чем все остальные должники и когда я увольнялся, сумма задолженности у него не сильно снизилась.
А вообще в работе с задолженностью тоже рулят личные отношения и переговоры. Важно понять почему не платят.
Презентация новых продуктов.
Скажу честно я работал торговым 8 месяцев и я ни разу не презентовал новую продукцию, поэтому не хочу ничего комментировать.
В принципе в работе торгового представителя нет ничего сложного если у вас развиты коммуникативные навыки и вы умеете продавать. Лично я считаю что эта работа помогает в развитии всех основных навыков продажника и отлично прокачивает мозг на стрэссоустойчивость и способность избегать конфликтов.
К плюсам профессии можно отнести свободный график (но если работать плохо времени свободного нет), мобильность, общение с разными людьми, высокий уровень дохода.
К минусам профессии относится – огромные пробеги, необходимость мобильности, зачастую большая загруженность (но лично для меня это был плюс).
Уволился я так как работа торговым, отнимала много времени, и мешала учебе (меня реально чуть не отчислили так как прогулов у меня было больше чем у все группы вместе взятой =)). А так мне нравилось работать торговым, и сейчас если меня очень сильно прижмёт и я решу вдруг пойти наёмным сотрудником я предпочёл бы вернуться на должность торгового представителя.
На этом у меня сегодня всё, подписывайтесь на обновления блога, а в качестве веселого заключения посмотрите это видео:
Обязанности торгового представителя и особенности его работы
В обязанности торгового представителя входит заключение договоров с теми, кто будет непосредственно реализовать продукцию конечному потребителю. Специалист предоставляет образцы продукции, решает сопутствующие задачи.
Профессия многогранная. Особенности работы, перечень обязанностей, вверенных торговым представителям зависит от конкретного места. Единой должностной инструкции нет. Руководство само решает, какие задачи возложить на специалиста.
Особенности труда представителя в торговой области
Представитель занимается продвижением в бизнес-сегменте. Он предлагает товары от производителя организациям, индивидуальным предпринимателям, которые могут быть заинтересованы в его закупке и реализации. Реже — услуги. Должность отличается от смежных с ней. В отличие от менеджера, в обязанности представителя входит реализация продукции только бизнес-клиентам. И на относительно небольшой территории. Максимум — по району. География четко определена.
Работу можно найти на предприятиях, в торговой сфере. Компаниях по промышленному изготовлению товаров. Или у индивидуальных предпринимателей, которые занимаются мелким производством.
Должность сложная, но при наличии навыков убеждения, ведения деловых переговоров, развитой коммуникабельности — прибыльная. Зарплата специалиста складывается из оклада и надбавок за эффективную работу, количество заключенных договоров.
Должностная инструкция
Обязанности, вверенные торговым, коммерческим представителям строго не регламентированы. В зависимости от организации, работник может выполнять роль менеджера по продажам, мерчендайзера и не только.
Среди профессиональных задач:
Перечень должностных обязанностей торговых, коммерческих представителя зависит от конкретного места работы.
Кому подойдет профессия?
Должность сложная и требует широкой группы профессиональных и личных качеств. Эффективно трудиться в продающей сфере сможет тот, кто обладает специфическими свойствами характера:
Кандидаты должны иметь навыки деловых переговоров, грамотную, четкую речь. Обязаны следить за своим внешним видом.
Требования выдвигаемые к соискателям
Чаще всего к кандидатам предъявляют два требования:
Некоторые компании готовы брать новичков без профильного образования, опыта. «Воспитывать» кадры под себя.
Преимущества и недостатки профессии
Специальность специфическая. Среди преимуществ профессии:
Представители — востребованные специалисты торговой области, сферы продаж. Но для эффективного труда требуется широкий круг личных качеств. Склонность к коммерческой деятельности. Из-за обилия требований специальность подойдет не всем.
Адрес поступления:
Москва, Ленинградский пр-т. д. 80, корп. Г (м. Сокол)
Москва, ул. Измайловский вал, д. 2, корп. 1 (м. Семеновская)
Телефон: 8 (800) 100 00 11
График работы приёмной комиссии:
Пн — Пт: 09.00−20.00;
Сб — Вс: 10.00−17.00.
Как работает торговый представитель — перспективы профессии
Представитель данной профессии является связующим звеном между, производящей товар, организацией или ее оптовым дистрибьютором и торговыми сетями или точками продаж. Помимо этого, он проводит рекламацию, продаваемых им, товаров и продуктов, с помощью прямой демонстрации свойств и фактического применения. Чем продуктивнее его работа, тем выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее связь производителя или оптовика с торговой сетью.
Цель работы — активное продвижение его товарной группы на рынке, для увеличения прибыли компании.
Данные договорные отношения закрепляются договорами поставок. Без активной жизненной позиции и умения налаживать отношения с людьми тут не обойтись.
Что делает:
Достоинства и недостатки работы торговым представителем
К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:
Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:
Основные типы торговых представителей
Работа на дистрибьютора
Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:
После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна. Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле. Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.
Но нельзя всех грести одной гребенкой.
Работа на производителя
А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:
Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.
Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.
Виды каналов работы торгового представителя
Розница
«Пехота» торговых представителей — это работа по рознице. В его торговый арсенал входят как крупные магазины не сетевого плана, так и киоск на городской конечной трамвая. Главное правило — в них должен быть спрос на его торговую группу. Заказы не являются в общем понимании оптовыми, чаще всего-то мелкооптовая соборная. Рабочий день такого «пехотинца» длиннее и насыщеннее, чем у его коллег. Да и полевой разброс большой. Ну, скучной ее также нельзя назвать.
Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:
Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.
HORECA
Кто же тут ваши клиенты? А это:
Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.
В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.
В чём заключается суть работы торгового представителя
У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.
Что делает торговый представитель:
Сфера деятельности работы
Личностные качества хорошего торгового представителя
Требования работодателей к соискателю
Перспективы профессии торгового представителя
Они зависят только от конкретного человека, его способностей и показателей работы. Если все делать как надо, не расслабляться, то шесть месяцев такой работы и вас попросят занять место супервайзера, инструктора, бренд-менеджера. А тут год-другой успешной работы, и вы уже региональный или территориальный представитель. Еще пару лет и руководитель торговой организации или ее филиала.