Холл сейл что это
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
Продажи up-sale и cross-sale
Покупателей следует мотивировать тратить больше денег и поднять прибыль с продажи. Но важно действовать деликатно, чтобы клиент не заподозрил эти старания и думал, что совершил покупку по своему желанию.
Что такое up-sale, cross-sale и down-sale продажи
Выбрать подход нужно в зависимости от ситуации: категории продукта, его стоимости и других обстоятельств. Продажи up-sale буквально переводятся поднятие продажи. Смысл действий продавца заключаются в том, что клиенту предлагают купить более дорогой вариант продукта. Например, вместо базового набора тренингов предлагают vip-тариф, делая акцент на его преимуществах. Прежде всего, это персональное ведение во время обучения, участие в закрытых клубах и доступ к инсайдерской информации.
Другой подход называется cross-sale, что в переводе с английского означает перекрестные продажи. В этом случае делается предложение купить дополнительный продукт, например – при покупке смартфона предлагается купить к нему Bluetooth-гарнитуру или аккумулятор. На сайтах известных интернет-магазинов часто пишут: с этим товаром обычно покупают и рядом предлагают возможные варианты. Это удобно. С одной стороны – это выглядит как забота о покупателе, ему не придется дополнительно искать товар или брать его где-то в другом месте. С другой – продавец получает дополнительную прибыль с каждой продажи.
Третий вариант увеличения продажи – down-sale. Суть этого способа заключается в том, чтобы удержать покупателя. Покажем на примере издательского бизнеса, как это работает. Компания обратилась в издательство корпоративной прессы с задачей по подготовке ежемесячного корпоративного журнала. Когда менеджер предложил варианты, оказалось, что они не подходят по стоимости. В таком случае можно предложить им альтернативные варианты – дешевле: газета, информационный листок или сократить периодичность журнала на ежеквартальный.
Способы применения и внедрения в продажах
Есть несколько маркетинговых уловок, которые действительно работают, если соблюдать главное правило – не нужно делать продажи в лоб. Действовать следует очень деликатно, чтобы клиент думал, что выбор делает он сам. Продавец в этом случае может выступать, как ненавязчивый консультант.
Примеры внедрения в продажи up-sale
Этот способ можно использовать на лояльных покупателях. Например, компания сотовой связи начинает обзванивать своих абонентов и предлагать переключиться на более дорогой тариф, преимуществом которого является больший пакет Интернета и увеличенный лимит бесплатных звонков. Как еще можно обосновать высокую цену:
Важно привести все доводы к тому, насколько дорогостоящая версия продукта лучше более дешевого оригинала. К примеру, клиент заходит на страничку провайдера, чтобы выбрать тарифа для своей компании. Подбирает себе подходящий вариант, а рядом ему предлагаются более дорогие. Естественно он может сразу же сравнить и сделать вывод, чем лучше второй вариант.
Удачные примеры cross-sale в бизнесе
Продавец должен быть как тонкий психолог, подмечать потребность клиента, понимать, что ему нужно. В интернет-магазинах с этой целью используются специальные программы для отслеживания целевых действий посетителей:
Есть несколько примеров внедрения cross-sale, они достаточно хорошо работают. Нужно постоянно следить за реакцией покупателей и выбирать подходящие сценарии.
Пример 1. Разъяснить, какую выгоду имеет дополнительная покупка. Например, покупатель набрал товара на 3 100 рублей, хотел уже оформить заказ. В этот момент появляется всплывающее окно с предложением заказать еще на 300 рублей, чтобы получить бесплатную доставку. Доставка стоит 200 рублей, в этом случае выгоднее заказать еще какой-то товар, который он планировал купить в следующий раз.
Пример 2. Сделать предложение, от которого сложно отказаться. На этапе подтверждения оплаты клиент видит на сайте предложение по предложению, которым он ранее интересовался. Оно формируется на основе полученной информации о совершенных покупках.
Пример 3. Объединить товары – предложить разработать фирменный стиль, а к нему бонусом дизайн рекламных баннеров и POS-материалов, при этом снизить цену, чтобы клиент увидел выгоду.
В офлайн-магазинах есть прекрасная возможность для перекрестной продажи. Это дегустация продукции, когда покупатель подходят к мясному или хлебному отделу, перед ним разложены образцы других продуктов, которые можно пробовать. Здесь уже посетитель сможет сделать выбор на свой вкус и купить товар, который ранее не планировал.
Down-sale: дешевле не значит хуже
Снизить цену товара нужно очень грамотно, чтобы у покупателя не создалось впечатления, что ему пытаются навязать некачественный продукт. Вот несколько примеров, как сделать это правильно:
Совсем необязательно использовать способы по отдельности. Ведь их можно очень удачно объединять. Например, сейчас уже во всех сферах бизнеса существует программа лояльности и бонусные карты, при заполнении анкеты клиент отмечает свои предпочтения. Учитывая их, можно высылать специальные предложения лично для него.
Основные ошибки
Продажи далеко не всегда идут гладко, поэтому многие компании создают специальные курсы для обучения сотрудников. Важно понимать, что нужно не только уметь продавать, но и общаться с клиентом, прежде всего выслушать его. Человек должен сказать, какой у него вопрос, почему не решится на покупку. Как правило, все возражения можно разбить на несколько групп, их лучше сразу записать и подготовить список ответов. Существует несколько ошибок продавцов, которые мешают продажам.
Отсутствие улыбки в голосе
Когда менеджер говорит что-то усталым или раздраженным голосом, то сложно говорить о повышении продаж. Клиент может передумать насчет покупки или что еще хуже: он обидится и начнет своими впечатлениями делиться с другими людьми. Чтобы этого не произошло, нужно стараться сохранять улыбку в голосе и проявить внимание к клиенту.
Неквалифицированность продавца
Покупатель хочет знать как можно больше о товаре, поэтому менеджер должен дать ему эту информацию. Он обязан знать как можно больше о продукте, его свойствах и характеристиках.
Самоуверенность
Опытные менеджеры уже имеют большой опыт общения с клиентами, но постепенно начинают зазнаваться. Считают себя более знающими и опытными, что не нравится другим людям. Поэтому они могут обратиться к конкурентам, где специалисты более расположены к общению.
Неправильная речь
Лучше всего работать над своей речью, поскольку слишком быстрый или медленный разговор будет непонятен для оппонента. Это чревато ошибками в консультировании и отказом от покупки.
Слишком активное выявление потребностей
Вопросы должны быть связаны с товаром или услугой прямым или косвенным образом. Нужно дать клиенту понять, каким образом товар или продукт решит его проблемы. Если одна потребность не подходит, то нужно найти другую и подвести к заключению сделки.
Акцент на функциях, а не на выгоде товара
Далеко не все покупатели интересуются точными характеристиками товара, больше всего им важен результат. Например, в отношении инструментов для автоматизации бизнеса важно акцентировать внимание клиента на сокращение сотрудников, которых заменит специальная программа или на повышении их продуктивности за счет разгруза, который обеспечит опять таки приобретенная программа.
Примеры up-sale, cross-sale и down-sale в продажах
Продажа продукта за более высокую стоимость должна давать определенный статус. Это брендовые вещи, новая модель смартфона Apple, дополнительные функции или возможности:
Клиенту приятно будет зайти в интернет-магазин и увидеть персональное предложение о снижении цены по его товару. Также можно дать возможность посетителям сайта действовать активно – дать ссылку на товар, который они нашли у конкурентов дешевле, и снизить его цену.
Примеров удачных продаж можно привести много, но главное уметь чувствовать своих клиентов, понимать их потребности. Тогда это будет бизнес с человеческим лицом и прибыль не заставит себя долго ждать.
Техники продаж в онлайне: апселл, даунселл, кросс-селл, флеш-сейл, или То, на что покупаемся мы
Перерыли интернет и не нашли ни одного полноценного гайда по методикам продаж. Решили написать свой. В этой статье мы расскажем, что из себя представляет каждая из техник, как их используют в онлайн-торговле и какие есть для этого правила. Как истинные шопоголики и одновременно маркетологи, поделились советами и идеями, чтобы продавать как можно больше.
Апселл — это техника продаж, когда покупателю вместо выбранного им товара предлагают приобрести более дорогой и функциональный товар из той же категории. Цель — увеличить чек покупки.
Здесь действует негласный закон о 25%: цена апселл-товара должна превышать стоимость первоначально выбранного не более чем на 25%. Более высокая цена оттолкнёт покупателя.
Т. е. если первоначально выбранный покупателем товар стоит 10 000 руб., значит, по апселлу ему можно предлагать товары не дороже 12 500 руб.
Технику апселла можно применять в интернет-магазине на этапе выбора товара или оформления заказа. Разберём на примерах, как это может выглядеть.
При выборе товара. Более дорогие товары показывают внизу или сбоку от карточки просматриваемого товара.
Ещё один вариант — предложить товар, больший по объёму/количеству, по меньшей цене в пересчёте за единицу.
«Четыре лапы» предлагают купить вместо 350 г корма за 339 руб. упаковку в 1,5 кг всего за 999 руб. По логике упаковка, бОльшая по весу в 4,3 раза, должна и стоить в 4,3 раза дороже. Вместо этого она стоит всего в 3 раза дороже. Ненавязчивый и выгодный и для вас, и для покупателя апселл.
При оформлении заказа — то есть в момент, когда товар находится в корзине. Рекомендации с более дорогими товарами показывают либо в виде всплывающих окон (пушапов), либо лентой товаров внизу.
Апселл — это когда вы предлагаете покупателю приобрести более элитные, более качественные или в большем объёме товары вместо тех, что он присмотрел:
Даунселл — это техника продаж, когда покупателю вместо присмотренного им товара предлагают приобрести другой, более дешёвый, из той же категории. Также взамен товара можно предлагать услуги, которые способствуют более лёгкому принятию решения о покупке.
Такую технику используют, если покупатель не решается на покупку товара из-за его дороговизны. Цель — не дать клиенту уйти с пустыми руками, помочь ему решиться на покупку. Догнать, уговорить — вот на что способна эта техника продаж при правильной настройке.
По сути любое предложение, снижающее порог для принятия решения, — это даунселл.
Товар, который предлагают взамен выбранного, может быть:
Показывая более бюджетные варианты, вы завоёвываете доверие клиента. Он понимает, что вы действительно хотите ему помочь. И даже если в первый раз он купит что-то недорогое, во второй раз он будет уже более лоялен и процесс принятия решения не затянется. Вернуть клиента после совершённой сделки проще, чем догонять так и не решившегося на покупку.
При выборе товара. Так же, как и при апселле, даунселл-товары обычно показывают в карточке товара — снизу или сбоку.
При оформлении заказа. Что интересно, Lamoda использует даунселл в корзине.
Казалось бы, зачем, ведь покупатель уже положил товар в корзину и намерен его купить, зачем предлагать более дешёвые товары? Однако если пользователь не решается на покупку и товар долго лежит в корзине, то даунселл как раз может выручить.
То же самое можно делать и в письмах о брошенной корзине: помимо выбранных товаров, показывайте подборку даунселл-товаров.
Ещё один вариант использования даунселла в емейл-рассылках — делать сравнения товаров. Например, вы заметили, что пользователь много раз просматривал один и тот же товар или даже положил его в корзину, но купить не решается. Предположим, это смартфон марки Samsung. Сделайте в письме его сравнение с более дешёвым смартфоном, например от Xiaomi. Покажите, что у второго цена ниже, а, допустим, характеристики ничуть не хуже или лишь немного хуже. Предложите сэкономить и при этом получить качественный товар.
Даунселл — это когда вы стимулируете клиента решиться на покупку в принципе, пусть даже и более дешёвого товара:
Кросс-селл, или перекрёстные продажи — техника, когда покупателю предлагают приобрести сопутствующие, дополняющие товары или услуги к его основной покупке. Цель — увеличить чек покупки. Кросс-селл идеально подойдёт, чтобы проявить заботу о покупателе.
Проследите, чтобы предлагаемые сопутствующие товары действительно подходили к товару покупателя и были ему полезны.
Выберите привлекательное название для блока с ними. Чаще всего в интернет-магазинах можно увидеть следующие заголовки:
Но креатив всегда приветствуется, так что фантазируйте!
При выборе товара. Блок с кросс-селл-товарами чаще всего также размещают внизу или сбоку от карточки выбранного товара.
При оформлении заказа. Перекрёстные продажи можно использовать и в пуш-уведомлениях. «М.Видео» показывает кросс-селл-товары в пуше после того, как пользователь нажал на кнопку «Добавить в корзину»:
То же самое пользователь видит и в самой корзине:
ASOS собирает со стилистом целый образ и предлагает покупателю при просмотре карточки товара остальные позиции из образа по кросс-селлу. Это очень полезное решение для клиентов — сразу видно, с чем товар сочетается, и не нужно ничего искать дополнительно. А для ASOS это выгодная допродажа.
Если пользователь забыл товары в корзине, то в письме с напоминанием о них также можно показать сопутствующие товары:
Старайтесь предлагать кросс-селл-товары до того, как пользователь оформит заказ. Тогда подборка придётся кстати — пользователь сможет купить сразу всё, что ему нужно, ни о чём не забудет. До оформления заказа у этих товаров шансов на покупку будет гораздо больше, чем если вы предложите их постфактум отдельно, например в письме. Ведь когда пользователь уже совершил главную покупку, про остальные мелочи он уже может и забыть или будет откладывать их оплату до последнего.
Однако в транзакционных письмах кросс-селл всё же имеет право на существование. Например, в письме поблагодарите пользователя за покупку, сообщите, когда доставите товар, и предложите посмотреть, что часто покупают вместе с ним.
Кросс-селл — это когда вы предлагаете сопутствующие товары или услуги в дополнение к основной покупке:
Чтобы обыграть покупку по всем фронтам, маркетологи часто делают своеобразные комбо-наборы из техник продаж — показывают одновременно товары по апселлу, даунселлу и кросс-селлу. Чаще всего на сайтах встречаются именно такие комбо-наборы, а не подборки с «чистым» апселлом, даунселлом или кросс-селлом.
Техники продаж можно комбинировать и пускать в ход на любом этапе покупки.
Флеш-сейл — это не совсем техника продаж, а просто краткосрочная акция или скидка на определённый товар или группу товаров, часто называемая сделкой дня. Цель — быстро продать как можно больше товара и получить «быструю» прибыль.
Для флеш-сейла в онлайне компании обычно:
Срочность и высокая скидка мотивируют покупателей приобрести товар как можно быстрее и снижают порог для принятия решения.
Опыт взаимодействия с подписчиками. Чтобы установить оптимальную длительность акции, учитывайте среднюю скорость реакции подписчиков на ваши письма. Например, посмотрите, сколько ваших подписчиков на емейл-канал открывают письма в день отправки или на следующие сутки, через день. Если с каждым днём всё меньше подписчиков открывают ваши письма, то устанавливайте более короткий срок акции — 1–2 дня. Если подписчики активно открывают письма и на второй, и на третий день, увеличьте длительность акции — 2–4 дня.
Продумывая длительность акции, учитывайте цены товаров. Чем дороже товар, тем сложнее принять решение о его покупке и тем дольше должна длиться акция. На покупку обуви за 1,5 тыс. руб. легко решиться, а вот на покупку смартфона за 20 тыс. руб. — уже гораздо сложнее.
Нагрузка на службу поддержки. Подготовьте ваш кол-центр. Если распродажа пройдёт успешно, то заказов и всевозможных вопросов будет гораздо больше, чем обычно. Проследите, чтобы у вас хватало для этого сотрудников и чтобы они могли справиться с предстоящей нагрузкой.
Статистика покупок. При выборе времени для проведения флеш-сейла, посмотрите, когда ваши покупатели посещают сайт и изучают товары, в какие дни они делают заказы, на какое время суток приходится пик их активности. От этого и отталкивайтесь: для кого-то оптимальной продолжительностью флеш-сейла будет пара дней, а для кого-то — всего несколько часов в самый «горячий» день недели.
Часовые пояса. Если распродажа распространяется на города с разными часовыми поясами, то письма с анонсами стоит персонализировать по этому параметру. Тогда вам точно удастся избежать того, что подписчики получат письмо с анонсом, когда акция уже закончится.
Также благодаря этому вы сможете присылать письма именно в то время, когда подписчики лучше всего открывают ваши письма, например утром. Подробнее о том, как определить лучшее время для рассылок, мы рассказывали в этой статье ↓
Что значит Sale? Как понять слово Sale? Смысл и перевод термина Sale…
Sale перевод?
Порой посещая различные интернет магазины мы встречаем любопытные загадочные фразы и слова, которые не всегда можем правильно интерпретировать. Вот и сегодня мы будем говорить об одном из таких очень популярных словечек, это Sale, что значит вы можете прочесть немного ниже. Добавьте проект в закладки, чтобы потом вернуться к нам за свежей и модной инфой.
Итак, продолжим, что значит Sale, перевод? У этого слова в русском языке имеется только одно значение, это «продажа».
Sale (сейл) — означает распродажу товаров по сниженным ценам, что подразумевает скидку, на конкретную вещь.
Многие особи специально рыскают по магазинам в поисках заветной надписи Sale. Обычно, этим занимаются дамочки, которые пытаются сэкономить некую сумму денег, но они забывают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Как правило, обычные магазины в России, перед тем, как устроить Sale, задирают цену товара процентов на пятьдесят или сто. Однако, если вы отслеживаете все цены, и уверены, что вас не пытаются обдурить, то это значит, что вы всё равно где-то просчитались. Правда, бывают очень редкие случаи, когда магазины закрываются, а товар нужно быстро «слить», и выдернуть свои деньги, вот тогда, наступает пиршество вашего кошелька.
С каждым годом всё больше и больше покупателей предпочитает затариваться в онлайн магазинах, вроде того же Алиэкспресс.
Поэтому, многие розничные торговые площадки закрываются, не выдерживая конкуренцию со своими более продвинутыми онлайн собратьями.
Магия Sale работает не менее четырёх раз в году, когда онлайн ритейлеры проводят массовую зачистку своих складов от устаревшего товара. Ведь, каждый сезон происходит обновление ассортимента, а старые вещи становятся никому не нужны. Таким образом производятся распродажи.
Sale бывает, как случайный, так и годовой и сезонный. Самое главное, это вовремя подсуетиться, и сделать заказ.
Существует несколько видов распродаж:
Праздничная распродажа (Holiday Sale) — обычно её приурочивают к какому-нибудь знаменательному событию.
Сезонная распродажа (Season Sale) — происходит во время смены сезона, каждого времени года.
Уникальная распродажа (Day Sale) — происходит в течении одного дня, и нужно успеть сделать покупку.
Пред-распродажа (Pre-sale) — это предварительная распродажа.
Ознакомившись с данной публикацией, вы выяснили что значит Sale перевод, и теперь сможете правильно расшифровывать вывески в различных супермаркетах и бутиках.
Интернет-магазин модной одежды для мам и детей
Тебя приветствует совершенно новая sela!
Теперь наш бренд — это лайфстайл одежда для мам и их любимых детей. Бескомпромиссное обаяние, стиль на каждый день, полный образ от нижнего белья до пальто и аксессуаров.
Современной активной маме важно выглядеть стильно, согласно актуальным модным трендам, с утра и до самого вечера. Мы дарим бесконечные возможности для этого. Сегодня ты примеряешь деловой образ с платьем и пальто, а завтра ты истинная мама в джинсах и уютном свитере. Женская одежда sela выполнена в единой стилистике бренда и легко сочетается как внутри коллекции, так и с другими привычными тебе марками женской одежды.
Также у нас ярко заявлена детская одежда для «монстров» от 2-х до 14-ти лет. Это практичная верхняя одежда для прогулок до розовых щечек, а также комфортные вещи для садика, основу которых составляют футболки, толстовки, штаны, шорты, юбки, платья, и это еще не все.
Одежда для школьников — еще одна головная боль современных мам, которую с легкостью решает широкий ассортимент нашего бренда. Удобные рубашки и пиджаки для мальчиков и блузки для девочек, брюки, юбки, платья — всё, что нужно школьникам, чтобы выглядеть опрятно и стильно.
sela — это не только одежда, а также аксессуары, которые помогут дополнить образ: шапки, шарфы, подтяжки, галстуки, заколки и резинки для волос и многое другое.
Наша идеология — это качественная одежда и аксессуары по доступной цене. У нас ты сможешь собрать классные образы для себя и детей, приобрести необходимые вещи для базового гардероба и дополнить покупку яркими трендовыми моделями из женского и детского ассортимента.
Также стоит отметить: