Как сделать и продавать франшизу
Создание франшизы с нуля: как упаковать и запустить свою франшизу
Эта статья будет полезна в первую очередь тем, кто планирует запускать свою франшизу, чтобы распространять идею бренда и зарабатывать на этом. С подбором материала нам помог Денис Евстигнеев — специалист по разработке франшиз.
Работа франчайзера, того кто распространяет франшизу, — это не просто нахваливание своих заведений или магазинов и продажа бизнес-плана. Вам нужно создать работающие финансовые условия франшизы, описать стандартные правила и процессы бизнеса, правильно составить договор франчайзинга и разработать правила и условия, по которым будет работать ваша франшиза.
Это непростой комплекс задач, но решив их один раз, потом вы просто адаптируете правила и рекомендации под условия рынка: изменение цен, тренды дизайна и т. п. Например, бизнес-план закусочной займет не меньше времени, чем аналогичный план для кафе или ресторана.
Создание франшизы своего бизнеса
Франшиза небольшого бизнеса, будь то пиццерия, цветочный магазин или кинотеатр на 20 мест, — это один из путей его развития и увеличения прибыли. Рано или поздно к ней приходят все успешные предприниматели и рестораторы.
Как запустить франшизу: пошаговая инструкция
Подготовительный этап. Проверка существующей бизнес-модели, возможно, ее доработка.
«Упаковка» бизнеса во франшизу. Составление бизнесбука, презентации.
Формирование отдела продаж, создание лендинга. Займитесь обучением менеджеров: они должны идеально знать продукт, который продают. При стабильном росте продаж можно будет задуматься о покупке/аренде офиса для размещения данного отдела.
Формирование отдела поддержки, который будет сопровождать франчайзи на всех этапах открытия бизнеса и консультировать его по любым вопросам.
Сколько стоит открыть франшизу для бизнеса?
Самостоятельная подготовка бизнеса под открытие франшизы обойдется дешевле, чем «упаковка» франшизы под ключ специалистами. Перед тем, как зарегистрировать франшизу и оформить документацию своими силами лучше проконсультируйтесь, чтобы не допустить ошибки, которые могут дорого обойтись вам в будущем. Не обязательно полностью сотрудничать с агенствами, достаточно просто заказать аудит или консультацию, а дальше самому продвигать и рекламировать франшизу. В любом случае, открытие франшизы собственного бизнеса — затратное мероприятие.
Какие расходы стоит учитывать при расчете стоимости создания франшизы:
Разработка франчайзинговой стратегии
Автоматизация работы всех заведений франшизы
Продвижение и реклама франшизы
Оформление необходимых документов
Создание новых отделов компании и зарплата новым сотрудникам
Бизнес-модель франшизы
Это то, из-за чего именно покупают франшизу. Известный бренд и уникальный продукт, конечно, важны, но после первого знакомства с франшизой, потенциального покупателя волнуют реальные цифры: сроки окупаемости, вложения, планы продаж и т. п. Если для покупателя все понятно и доступно, а именно: что ему нужно делать в самом начале, перспективы развития точки и какие его ждут вложения, то он быстрее определиться с выбором в сторону вашей франшизы.
А когда, ваше предложение выглядит очень пафосно и рекламно, с множеством хвалебных отзывов, номинаций на премии и т. д., но при этом в бизнес-плане франшизы нет конкретной информации, что и как делать новому франчайзи — это скорее оттолкнет покупателя.
Франчайзи должен быть уверен в стабильности франшизы, у него должен быть четкий и проверенный пошаговый план действий для запуска бизнеса.
Сколько стоит упаковка франшизы
Все хотят вкладывать меньше, а зарабатывать больше. В случае с продажей франшизы ситуация точно такая же — чем дешевле франшиза, тем она популярнее и спрос на нее больше. Для потенциальных покупателей франшизы цена играет самую важную роль. Но это не значит, что дорогие франшизы не продаются. Главное понимать, что тех, кто необоснованно завышать паушальный взнос, чтобы создать впечатления дорогого бренда — это не касается, такие франшизы продаются плохо.
Хорошо этот процесс виден в каталогах франшиз. Заявок на франшизы с более низким паушальным взносом до 100 000 грн или 300 000 рублей в разы больше, чем на более дорогие, где цена начинается от 400 000 грн или 1 000 000 рублей. Продаются все франшизы, просто дорогие — реже.
Недостаточно просто придумать предложение для франчайзи. Нужно заранее правильно оценить собственный бизнес, что именно должно заинтересовать в вашем бизнес-предложении покупателя и почему ему стоит выбрать именно вас.
Как упаковать бизнес во франшизу?
«Упаковать» бизнес во франшизу можно двумя способами: самостоятельно или пригласить специалиста. Если вы решили заниматься этим сами, то вот небольшой план действий:
Провести аудит бизнеса. Определитесь, зачем вам нужна разработка франшизы, какие цели вы преследуете. Если вы владелец успешной сети заведений, постарайтесь на этапе аудита понять, что именно стало причиной успеха.
Какую идею вы будете продавать потенциальному франчайзи, чем ваша сеть отличается от других?
Бизнес готов к разработке франшизы, если он существует более полугода и открыто более двух точек, которые регулярно приносят высокий доход.
Построить финансовую модель. Основные расчеты: стартовый капитал, доход, сроки окупаемости и т. п. Вы показываете финансовую модель франчайзи, чтобы подтвердить стабильность и рентабельность бизнеса.
Разработать концепцию. Определитесь, как вы хотите зарабатывать на франшизе. Существует большое количество видов франшиз: стандартная, свободная, корпоративная франшиза, бизнес под ключ, бизнес в аренду, мастер-франшиза.
Оформить документацию: брендбук, партнерский мануал, презентацию, заверенную финансовую модель. Перед тем, как зарегистрировать франшизу, а потом потом оформить документы на франшизу, стоит обратиться за консультацией к юристу со специализацией во франчайзинге. Все договоры, соглашения и другие документы в данной сфере достаточно объемны и запутанны, поэтому специалист без опыта во франчайзинге может не справиться.
Приступить к продажам франшизы. Вы выстраиваете систему привлечения и сотрудничества с франчайзи. Заранее продумайте систему обработки входящих заявок.
Этапы сопровождения франшизы
Опыт работы успешных франчайзеров показывает, что важнее разработки правил и условий, — грамотное сопровождение новых франчайзи, тех кто покупает франшизу. При разработке франшизы об этой важной составляющей часто забывают или отодвигают на второй план. Причины примерно следующие:
Мы разобрались, почему так важно сопровождать партнеров и объяснили как лучше помогать франчайзи.
Все начинается с обучения
Прежде чем начать контролировать партнера, его нужно обучить основам вашего дела. Вы передаете проверенную систему ведения бизнеса и должны быть уверены, что ваш партнер все правильно усвоил и будет оказывать услуги надлежащего качества.
Банальное утверждение, но обучение — это непрерывный процесс, поэтому вы должны постоянно поднимать уровень стандартов обслуживания, инициировать обучение и повышение квалификации сотрудников всех уровней, начиная от официантов и заканчивая администраторами.
Прозрачность правил
Правила, на основании которых существует франшиза, должны быть донесены до всех участников процесса. Они вносятся в договор и проговариваются менеджером по продажам, под ними ставят подписи все участники: франчайзер и франчайзи. Составьте правила один раз и закрепите их. Конечно, возможны какие-то минимальные изменения в частных случаях, но ваш новый партнер должен иметь четкое представление, как будет происходить контроль с вашей стороны и какая у него будет ответственность за те или иные действия.
Общая система учета франшизы
Вся отчетность по доходам и другой операционной деятельности заведения партнера должна быть доступна головной компании, основателю франшизы. Для этого нужна единая система автоматизации, которая будет установлена на всех кассах ваших партнеров. Так вы сможете отслеживать реальные доходы партнеров и собирать ежемесячные роялти, основываясь на фактической прибыли. Лучше всего изначально прописывать это в договоре.
Желательно, чтобы ваша система учета и автоматизации была облачная, так вы будете держать руку на пульсе в любом месте и в любое время. Все данные с аккаунтов партнера попадают в облако и вы просто просматриваете их у себя на ноутбуке, как например это реализовано в системе автоматизации франшиз Poster. Не нужно приезжать к партнеру в заведение или просить выслать отчеты и т. п. Вы просто открываете отчет по любому дню и смотрите: сколько было совершено продаж, какие позиции были проданы, в какое время и в какой день недели.
Система учета для франшиз
Статистика продаж по каждой точке, общее меню, цены и дистанционное управление
Партнер должен зарабатывать
Наверное, самая важная задача аккаунт-менеджера или специалиста по сопровождению — работа с прибылью и расходами партнера. Ведь нужно как можно быстрее максимизировать прибыль партнера, от которой напрямую зависят и ваши доходы, как владельца. К тому же, прибыль партнера — основной показатель ценности франшизы и бренда в целом. Этими данными вы привлекаете новых партнеров, показываете насколько выгодна покупка вашей франшизы, бизнес идеи.
Отслеживание трендов франчайзи
Используя общую систему автоматизации и контролируя работу франчайзи, вы сможете быстро выявлять тренды и формировать на их основании рекомендации для других партнеров сети.
Например, у вас 10 партнерских кафе и в каждом из них наибольшая доля продаж приходится на большой каппучино. Это общий тренд, закономерность. Однако в одном из десяти партнерских объектов тренд не находит подтверждения, и самый продаваемый напиток — американо.
Это повод разобраться и провести анализ. Возможно, гости не знают, что есть каппучино или, например, бариста недостаточно хорошо продает эту позицию. Таким образом, на основании информации из вашей системы учета, франчайзи может получить ценную рекомендацию, которая может увеличить прибыль его заведения.
Открытие второго объекта
Главный показатель успешности франшизы — количество повторных открытий. Количество ваших партнеров, которые купили франшизу и вернули свои инвестиции, а потом открыли новый объект — определяет реальную доходность вашего бизнеса, а также создает деловую атмосферу внутри всего комьюнити. О том, как открыть заведение по франшизе, читайте в статье «Как открыть ресторан или кафе по франшизе».
Сообщество франшизы
Все партнеры вашей франшизы — единое сообщество. Между ними обязательно завяжется общение, они будут делиться кейсами и нужными контактами, перенимать опыт и даже соревноваться между собой. Вы должны всячески поощрять создание такого сообщества: устраивать встречи, подводить итоги года, рассказывая о планах на будущее, проводить регулярные семинары для управляющих и т. д.
Партнерский тон общения
Важный момент, который вы должны сформировать прежде всего для себя, как для собственника франшизы, и донести до сотрудников, задействованных в управлении франшизой.
Продавая франшизу, в дальнейшем вы будете работать не со своим персоналом или подчиненным, а — с партнером. Административные указания сверху, приказной тон и несогласованные нововведения очень часто ведут к конфликтам и раздорам. В крайних случаях, могут и вовсе привести к расторжению франчайзинговых соглашений.
Следуя описанным принципам, вы сможете построить крепкое сообщество, где учитываются потребности всех сторон. Каждый участник понимает, как работает система и знает, что выгода для его бизнеса идет в расчет при принятии любых решений.
Как продать франшизу
Мы уже писали о том, как упаковать франшизу, и можно ли сделать это самому. В другом материале подробно останавливались на том, как франшизу продвигать. Теперь пришло время поговорить о завершающем этапе – как продать франшизу.
Что такое продажа франшизы
Чем отличается продвижение франшизы от её продажи? Продвижение – это использование инструментов, которые ведут к продаже.
Продажа франшизы – это заключение договора между владельцем франшизы и её покупателем, то есть между франчайзером и будущим франчайзи. (Подробнее о терминах, вы можете прочитать в нашем словаре франчайзинга).
Но заключение договора – это самый последний шаг. После того как он подписан, сделка завершена, продажа случилась. Нас же больше интересует что от продвижения приведёт к подписанию договора. Ведь даже тёплые клиенты, которые заинтересованы вашим предложением и пришли к вам после рекламы сами не в 100 процентах случаев покупают. Конверсия из лидов в покупатели часто низкая, и если ничего не делать кроме продвижения, то покупать у вас будут мало.
Как продавать франшизу после продвижения?
Первым делом нужно ответить себе на несколько вопросов:
А теперь подробно разберём, чем эти вопросы так важны.
Что делать после того, как клиент оставил заявку
После продвижения эффективными методами, будь то Директ, или размещение в каталоге, вы получите свои первые заявки на покупку франшизы. Вот только заявки предполагают, что потенциальный покупатель ознакомился с вашим рекламным предложением и заинтересовался. И никак не предполагают, что он уже готов подписать договор и заплатить паушальный взнос.
Поэтому крайне важно, как будет строиться общение после его заявки. Увы, но мы на практике видим, как некоторые франчайзеры не утруждают себя общением вообще. Клиенты оставляют заявку, и всё, что они получают в ответ – имеил с коммерческим предложением. Как говориться, тебе интересно, не мне, чего же ты ещё ждёшь?
Если вы франчайзер – то это в первую очередь ваша задача – продать франшизу. Ничего удивительного, что такие буквально «отписки» уничтожают весь интерес к вашему предложению. Каждый клиент понимает, что если франчайзер не заинтересован в общении с возможным партнёром сейчас, то ничего не поменяется и после подписания договора.
Поэтому важно выстроить рабочую систему действий после получения тёплой заявки. Отправлять письмо с подробным коммерческим нужно. Но это должно сопровождаться звонком. И даже не одним, потому что ситуации бывают разные. Покупателю неудобно, остались после ознакомления вопросы, или ему просто не хватило времени на решение.
Кто будет продавать франшизу?
Как показывает практика, сейчас в российском франчайзинге популярны три варианта:
У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы.
Менеджер
Отдел продаж франшизы хорош тем, что позволяет владельцу делегировать полномочия по предварительному общению и продаже франшизы. Что естественно освобождает время для решения других важных задач. Также отдел продаж, или менеджер, как правило, занимается не только «горячими» клиентами, но и пытается работать с «холодными».
Минус в этом случае один – навыки продажи. Как бы ни был хорошо обучен менеджер, он всё равно будет знать о франшизе и о всех бизнес-процессах меньше, чем знает владелец. К тому же не стоит забывать о мотивации. Мотивация владельца прямая – заключить сделку ради прибыли и роста его собственной фирмы. Мотивация менеджера, как правило – процент от продажи. Часто это не настолько большая сумма, чтобы очень сильно мотивировать. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда менеджеру для нормального заработка нужно продавать в месяц много франшиз. При этом сам продукт не был идеальным, и продавать его было действительно сложно.
Брокер
Брокеры – тот же отдел продаж, только дистанционный. Но мы бы советовали компаниям обращаться к брокерам только как к дополнительному инструменту. Потому что у них есть ещё более опасный минус. Брокер почти никак не связан с франшизой. Благодаря этому в своих переговорах он может себя не ограничивать. Как результат – то, что говорилось покупателю во время переговоров с брокером может сильно отличаться от того, что на самом деле даёт ему франшиза. Естественно, так делают далеко не все, потому что это напрямую будет влиять на репутацию дистанционного продавца. Однако случаи известны. Ещё один минус – владелец не сможет проконтролировать общение с покупателем.
Главный же плюс в том, что брокер получает только процент, а не оклад за посещение офиса, да и налогов за него работодателю платить не придётся.
Владелец
И наконец случаи, когда франшизу продаёт сам владелец (основатель, директор по развитию, директор по франчайзингу). Однозначным минусом тут будет расход времени, при том, что помимо продажи стоят и задачи управления.
Но как показывает практика, именно напрямую заинтересованные в продаже франшизы люди дают лучшую конверсию из потенциальных партнёров в покупатели.
Владелец франшизы всегда лучше объяснит, как она работает, что получает с этого партнёр и что от него будет ждать головной офис.
Все три варианта сейчас широко применяются. И мы не призываем вас выбирать какой-то один. Однако все же отслеживайте промежуточные результаты и делайте выводы. Часто для того, чтобы повысить продажи франшизы, требуется изменить подход к самим продажам.
Кому можно продавать?
Вопрос может показаться странным, но большинство опытных франчайзеров знают не понаслышке, что не каждый, у кого есть деньги, и кто заинтересовался вашей франшизой будет хорошим франчайзи.
Всё просто – люди разные. Характеры и амбиции у всех разные. Особенно у тех, кто бизнесом сам не занимался. Часто работа с партнёром рушится не потому, что франшиза плохая, а потому что франчайзи не готов полноценно следовать инструкциям, имеет собственное видение проекта, или же вообще рассчитывал, что за него всю работу будет делать кто-нибудь другой.
Поэтому важно ещё до продажи установить критерии отбора. И состоять они должны не только из финансовых возможностей будущего партнёра.
Кто станет вашим партнёром?
Вообще, покупателей франшизы условно можно разделить на несколько видов:
Профессионалы. Это клиенты, которые уже имели дело с бизнесом. Они знают основы, понимают, как что устроено. Работать с такими – одно удовольствие. Почти. За исключением того, что именно такие профессионалы чаще всего пытаются сделать из вашей франшизы свой проект. Поэтому важнее всего сразу дать им понять – без выполнения ваших инструкций успеха не будет. А ещё лучше закрепить всё в договоре.
Дарители. Такие покупают франшизы ради того, чтобы подарить. Чаще всего встречаются случаи, когда мужья вкладывают таким образом деньги в бизнес, который будет принадлежать жёнам. Плохого в этом ничего нет. Но компании, которая продаёт франшизу нужно понимать, насколько компетентен будет их партнёр, и насколько вообще заинтересован в том, чтобы управлять своим бизнесом. В случае, когда с этим «всё плохо», желательно заранее обсудить найм управляющего. Отказываться от таких клиентов сразу не стоит.
Клиенты. Нередко, желание купить франшизу изъявляет тот человек, который уже пользовался основным товаром компании и остался крайне доволен. Такие покупатели хороши тем, что сразу уверены в продукте и франшизе.
Топ-менеджеры. У таких клиентов нет опыта развития собственного дела. Однако у них есть опыт развития чужого, что иногда даже лучше. Как правило, это те профессионалы, которые помимо нужных для бизнеса компетенций обладают навыками обычной менеджерской работы – продажи, общение с клиентами и т.д. У них есть мотивация – трудиться на себя ради собственной прибыли. А ваша поддержка как франчайзера поможет стартовать.
Незнайки. К сожалению, это не те, у кого нет опыта. Отсутствие опыта часто не является проблемой, особенно, если франшиза подразумевает полноценное обучение. Этот же вид потенциальных покупателей франшизы не знает вообще ничего ни о бизнесе, ни о том, как он должен развиваться, ни о вашей франшизе и, главное, о том, что такое франшиза, они тоже не знают. У них просто есть желание «замутить» свой бизнес. А вокруг сейчас только и говорят, что о франшизах. Именно среди них чаще всего встречаются те, кто думает – «заплачу этот паушальный взнос и всё». А когда дело доходит до того, что запускать и развивать бизнес надо тоже ему, начинаются вопросы. Чаще всего нет никакого смысла продавать им франшизу. Потому что потеряете вы на этом больше, чем заработаете.
10 причин, почему франшиза не продаётся
Вы вложили деньги в продвижение, а продаж всё равно нет. Причины могут быть самыми разными. Но как показывает практика, чаще всего это происходит потому что:
Продавать франшизу сложнее, чем продвигать. В продвижении от вас зависит только выбор канала. В продажах же после получения тёплой заявки, от вас зависит уже всё. Самая главная ошибка любого франчайзера во время продаж – думать, что оно как-нибудь всё само сложится. Не сложится. Поэтому важно изначально уделить внимание тому, кто, как и каким образом будет совершать продажи.