Чем больше сторон участвуют в позиционных переговорах тем их недостатки
Чем больше сторон участвуют в позиционных переговорах тем их недостатки
106. Уподобление себя собеседнику с целью понимания его называется:
• идентификацией
107. Успешность работы фирмы зависит от ________________ руководителя.
• деловых качеств
108. Установить тесный контакт с собеседником в начале деловой беседы позволяет метод
• снятия напряженности
109. Установление контактов, определение проблемы, целей изложения мыслей, выработка готовности к действию — это:
• этапы процесса принятия решений в ходе делового совещания
112. Целостный комплекс знаков (речевых, поведенческих и т.д.), направленных на создание определенного образа, — это:
• модель поведения
115. Человек, который обычно весьма активен, предпочитает идти к разрешению конфликта своим определенным путем, используя стиль
• конкуренции
116. Чем больше сторон участвуют в позиционных переговорах, тем их недостатки
• становятся серьезнее
117. Чтобы деловое совещание было плодотворным, председательствующий менеджер должен владеть техникой
• организации и проведения дискуссий
118. Чтобы дискуссия была результативной, в ней должны принимать участие
• приверженцы противоположных точек зрения
119. Чтобы определить, понимает ли вас собеседник, следует использовать вопросы
• контрольные
120. Чтобы установить, верно ли партнер по переговорам понимает положение дел, следует пользоваться вопросами
• провокационными
Чем больше сторон участвуют в позиционных переговорах тем их недостатки
Цель:
сформировать навыки ведения деловых переговоров.
Задачи:
ОГЛАВЛЕНИЕ
6.1. Деловые переговоры
Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.
К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.
К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.
Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.
Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.
Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:
Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.
Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.
Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.
Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.
Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.
Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.
6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация
На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.
На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.
Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.
Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.
В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:
Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:
Этика делового общения. Тест с ответами
1. Из понятий, к началу деловой беседы относятся:
• возбуждение интереса
• привлечение внимания к теме
• создание благоприятной атмосферы
• установление контакта
2. При позиционном методе ведения переговоров каждая из сторон
• отстаивает свою позицию
3. Во время публичного выступления интерес слушателей должен:
• расти
5. «Европейский стандарт» разговора по телефону равен ____________________ минутам.
• трем
7. Внутреннее отношение собеседников к партнеру и деловой беседе создается:
• первыми двумя — тремя предложениями
8. Реализация стратегии общения в конкретной ситуации — это:
• тактика общения
9. В конце деловых переговоров перед партнером следует поставить:
• нерешенные вопросы
12. Взаимное общение работников, совместный поиск, контроль и координирование, поддержание деловых контактов, стимулирование — это ____________________ деловой беседы.
• функции
13. Коммуникативная, интерактивная и перцептивная — это взаимосвязанные стороны, которые характеризуют ____________________ общения.
• структуру
14. Основная форма делового общения — это:
• деловая беседа
16. Чтобы дискуссия была результативной, в ней должны принимать участие
• приверженцы противоположных точек зрения
17. Акцент в подтверждающих вопросах делают на:
• том, что связывает партнеров
18. Удержать и усилить внимание слушателей можно при помощи
• средств воздействия на слушателя
19. Успешность работы фирмы зависит от ____________________ руководителя.
• деловых качеств
20. При составлении протокола должна быть обеспечена его:
• юридическая полноценность
21. Мысль, для обоснования истинности или ложности которой выстраивается доказательство, называется:
• тезисом доказательства
22. Конфликтная ситуация — это:
• основа конфликта
23. Встречные вопросы направлены на ____________________ разговора.
• сужение
24. Подбор участников дискуссии
• является важной частью подготовки к деловому совещанию
25. Чтобы определить, понимает ли вас собеседник, следует использовать вопросы
• контрольные
29. Кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, позволяет:
• метод «зацепки»
31. Целостный комплекс знаков (речевых, поведенческих и т.д.), направленных на создание определенного образа, — это:
• модель поведения
32. «Спорщик», «позитивист», «всезнайка», «словоохотливый», «застенчивый», «негативист», «не проявляющий интереса», «крупная шишка», «расспрашивающий» — это ____________________ участников обсуждения.
• типы
33. За счет невербальных средств общения осуществляется коммуникаций
• от 60 до 80%
34. Альтернативные вопросы предоставляют не более ____________________ вариантов выбора.
• трех
35. Видение себя глазами партнера по общению — это:
• рефлексия
37. Визуальный контакт осуществляется при помощи
• взгляда
38. Деловые люди должны уметь пользоваться риторическим инструментарием, т.е. обладать набором коммуникационных
• эффектов
39. Для кратковременных деловых контактов используется метод
• прямого подхода
40. Следует знать, что активно слушать человек может в среднем ____________________ минут.
• 15
42. Главным психологическим фактором публичного выступления является:
• оратор
43. При деловом общении партнеры
• связаны интересами дела
45. Чем больше сторон участвуют в позиционных переговорах, тем их недостатки
• становятся серьезнее
46. Начало беседы, информирование партнеров, аргументирование выдвигаемых положений, принятие решения, завершение беседы являются основными
• этапами деловой беседы
47. Передача выступающим информации широкой аудитории — это:
• публичное выступление
49. Важнейшее правило гласит: все абстрактное при публичном выступлении следует представлять наглядно, с помощью
• метких примеров, сравнений, подробностей
51. Теория речи, искусство речи и ораторское мастерство — области знаний, которые охватывает понятие:
• «риторика»
52. Коммуникативная сторона общения — это:
• обмен информацией между людьми
54. Ошибки в доводах бывают двух типов:
• ложными и необоснованными
55. Полностью расслабиться, а затем «излучить» свой гнев на некий мысленный экран и «расстреливать» его из «лучевой пушки» — в этом состоит вариант избавления от гнева с помощью
• проецирования
56. Жесты «раскрытые руки», «расстёгивание пиджака» относятся к жестам
• открытости
57. В начале делового совещания необходимо сразу:
• согласовать правила работы
58. Вопросы для обдумывания позволяют:
• создать атмосферу взаимопонимания
59. Предварительное знакомство с повесткой дня и материалами для делового совещания позволяет:
• продумать выступление
60. К решениям руководителя управленческая этика предъявляет основное требование — их:
• нравственную обоснованность
61. Термин «этика» имеет происхождение
• древнегреческое
62. Изучение собеседника по его жестам, мимике и позам относится к области
• кинесики
63. Вербальное общение осуществляется при помощи
• слов
64. Уподобление себя собеседнику с целью понимания его называется:
• идентификацией
65. Русский адвокат А.Ф.Кони говорил о том, что размер волнения обратно пропорционален времени, затраченному на:
• подготовку выступления
66. Знание языка мимики и жестов позволяет:
• правильно понять собеседника
67. Выбор доводов при доказательстве тезиса определяется:
• задачами спора
68. Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на:
• 4 зоны
69. Для успешного публичного выступления необходим
• контакт со слушателями
70. Ваши идеи согласуются с идеями других, учитывается мнение всех участников совещания — такое ведение совещания предполагает:
• дипломатический стиль
71. Основные нравственные требования к управленческой деятельности и личности руководителя сформулированы в:
• моральных кодексах
72. Правильный выбор времени и места переговоров
• способствует успеху переговоров
73. Язык невербального общения
• зависит от типа культуры, к которому принадлежит нация
74. Установление контактов, определение проблемы, целей изложения мыслей, выработка готовности к действию — это:
• этапы процесса принятия решений в ходе делового совещания
75. Чтобы деловое совещание было плодотворным, председательствующий менеджер должен владеть техникой
• организации и проведения дискуссий
77. На закрытые вопросы ожидается:
• ответ «да — нет»
78. Страх перед публичным выступлением возникает, потому что меняется наша
• роль
79. Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимную
• ориентацию людей в пространстве
80. Для людей, занятых дружеской непринужденной беседой, характерно расположения за столом
• угловое
83. Главными требованиями к телефонному общению являются:
• краткость и содержательность
85. Взять в свои руки управление ходом переговоров позволяют вопросы
• направляющие
86. Из понятий, к невербальному общению относятся:
• визуальное общение
• кинесика
• проксемика
• просодика
87. На каждую минуту публичного выступления приходится минут подготовки
• 20-25
89. При авторитарном стиле ведения совещания руководитель
• уверенно держит бразды правления
90. Установить тесный контакт с собеседником в начале деловой беседы позволяет метод
• снятия напряженности
91. Выяснить, каковы факты и как их оценивают присутствующие, должен:
• ведущий совещания
92. Вопросы для ориентации задаются для выяснения
• сменилась ли точка зрения партнера
93. Определить, что собеседник говорит неправду, позволяет:
• мимика и жесты
94. Из критериев, к любой переговорной стратегии относятся:
• быть эффективными
• не портить отношения между сторонами
• приводить к разумному соглашению
95. Человек, который обычно весьма активен, предпочитает идти к разрешению конфликта своим определенным путем, используя стиль
• конкуренции
96. Сбору сведений по проблеме переговоров способствуют вопросы
• информационные
99. Чтобы установить, верно ли партнер по переговорам понимает положение дел, следует пользоваться вопросами
• провокационными
100. В зависимости от полноты фиксации хода совещания выделяют протокол:
• краткий и полный
101. Стиль руководства представляет собой совокупность
• форм и методов воздействия на людей
102. Отражение фактического состояния рассматриваемого вопроса на предприятии на день и час совещания отражает:
• протокол результатов совещания
103. Выбор стиля руководства зависит от:
• ситуации и целей совещания
Чем больше сторон участвуют в позиционных переговорах тем их недостатки
106. Уподобление себя собеседнику с целью понимания его называется:
• идентификацией
107. Успешность работы фирмы зависит от ____________________ руководителя.
• деловых качеств
108. Установить тесный контакт с собеседником в начале деловой беседы позволяет метод
• снятия напряженности
109. Установление контактов, определение проблемы, целей изложения мыслей, выработка готовности к действию — это:
• этапы процесса принятия решений в ходе делового совещания
112. Целостный комплекс знаков (речевых, поведенческих и т.д.), направленных на создание определенного образа, — это:
• модель поведения
115. Человек, который обычно весьма активен, предпочитает идти к разрешению конфликта своим определенным путем, используя стиль
• конкуренции
116. Чем больше сторон участвуют в позиционных переговорах, тем их недостатки
• становятся серьезнее
117. Чтобы деловое совещание было плодотворным, председательствующий менеджер должен владеть техникой
• организации и проведения дискуссий
118. Чтобы дискуссия была результативной, в ней должны принимать участие
• приверженцы противоположных точек зрения
119. Чтобы определить, понимает ли вас собеседник, следует использовать вопросы
• контрольные
120. Чтобы установить, верно ли партнер по переговорам понимает положение дел, следует пользоваться вопросами
• провокационными
Базовые элементы подготовки к переговорам
Для разработки плана переговоров и их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного процесса:
Информационная подготовка. Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:
Информационная подготовка. Информация о партнерах имеет определяющее значение и может существенно повлиять на результаты переговоров. Это аксиома. Однако в некоторых случаях бытует мнение, что высокий профессионализм переговорщика может с лихвой компенсировать отсутствие необходимых сведений о партнере.
Анализ собственной позиции
Определение цели на первый взгляд кажется несложной задачей, так как можно предположить, чего конкретно добивается любой участник переговоров. Но все обстоит далеко не так просто, если рассматривать стратегический смысл вопроса. И он состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться?» В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным более всеобъемлющей цели, которая решает более широкий круг задач, выходящих за рамки темы переговоров.
Для того чтобы квалифицированно сформулировать постановку задачи, необходимо ответить на ряд вопросов:
Минимально допустимый вариант. В некоторых случаях он определяется достаточно просто. Например, при закупке и последующей перепродаже товара можно спрогнозировать худший вариант и вытекающие из этого накладные расходы. Здесь в первую очередь большую роль играет опыт и способность предвосхищать положение на рынке.
В других случаях для определения минимального варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Иногда такой анализ может привести к парадоксальным на первый взгляд результатам.
Допустим, вы хотите продать свое маленькое кафе. И тут можно рассмотреть ряд вариантов. Может быть, подготовить себе преемника, передать ему кафе, а самому заняться новым бизнесом? А может, сдать часть помещения кафе под игровые автоматы? А может быть, если место позволяет, открыть при кафе книжный магазин?
Таких вариантов может быть достаточно много. Распишите каждый из них и оцените с экономической точки зрения. Сравнивая перспективность и привлекательность различных вариантов, вы сможете определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах. В некоторых случаях такой анализ вариантов может привести к неожиданным, казалось бы, результатам.
Для определения минимально допустимого варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Оцените каждый из них. Сравнивая перспективность и вероятность различных вариантов, определите минимальный уровень своих требований.
Максимально возможный вариант. Каким бы мог быть наилучший исход переговоров? Речь идет не о том, на что вы рассчитываете, а о том, что можно было бы ожидать, разворачивайся события по-вашему. Этот вариант и определяет начальный уровень ваших требований. Максимальные требования обеспечивают вас «запасом прочности», а оппонента заставляют отнестись к вашим требованиям серьезнее. С другой стороны, начальная цена и сумма сделки совпадают редко. Несомненно лишь одно — вы никогда не получите больше, чем запросили сами.
Однако уровень требований должен отражать состояние дел на рынке. Стоит в своих требованиях выйти за пределы разумного, как оппонент тут же докажет их несостоятельность, тем самым сводя на «нет» любой план, который вы заготовили накануне. Чтобы этого не произошло, лучше всего подкрепить свои доводы документально. Приготовьте отчеты, счета, предложения конкурентов — любые материалы, которые только удастся собрать.
Уровень максимальных требований должен отражать состояние рынка. Существенное неразумное повышение пределов по стоимости или другим параметрам дает хороший повод для доказательства несостоятельности требований. Рекомендуется доводы подкреплять документально (отчеты, счета, данные конкурентов).
Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах. В результате давления или иных обстоятельств переговоры могут завершиться сделкой, от которой вы должны были бы отказаться. Участники переговоров обычно пытаются защитить себя от такого результата, продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могут пойти, — свой «предел». Когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете заплатить. Если вы что-то продаете, пределом является самая низкая, приемлемая для вас, цена.
Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Если с вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно определенный предел дает гарантии, что вам не придется довольствоваться меньшим. Эти гарантии следуют из того, что в вашей команде никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться меньшим.
Вы можете обезопасить себя: посылая сотрудника на переговоры, оговорите с ним соответствующий предел.
Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот прием ограничивает ваши возможности пользоваться информацией, которую вы получаете во время переговоров. По определению предел — это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас изменить предел, вы лишаете себя возможности слушать.
Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений. Почти каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения.
Если нижний предел установлен, легче сопротивляться нажиму. Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой ограничения. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений.
Для разработки альтернатив обсуждаемому решению необходимо разработать способ, который даст возможность экономически оценить любое соглашение. Этот способ оценки защитит вас от принятия невыгодных условий и отказа от условий экономически выгодных, но не столь очевидных на первый взгляд.
Подготовьте план действий, если соглашение не будет достигнуто. Какими бы ни были радужными надежды на заключение сделки, всегда полезно иметь план действий на случай, если соглашение не будет достигнуто. Проработка альтернативных возможностей для проведения сделки с другими партнерами только усилит ваши позиции на этих переговорах. Рассмотрите несколько реальных вариантов. Вы не должны потерпеть фиаско ни при каких обстоятельствах.
Информация об оппоненте и фирме
Большинство людей предсказуемо. Персональный стиль поведения сказывается во всем, что бы они не делали, включая и переговоры. Прежде чем встречаться с оппонентом, постарайтесь выяснить у его друзей, врагов и тех, кто имел с ним контакт, особенности его характера. Выясните, где он живет, кто его окружает, круг его интересов.
Наиболее ценной является информация о стиле поведения его на переговорах: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адекватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию на переговорах. Это очень важная информация, особенно в тех случаях, когда предстоят длительные совместные работы и первый удачный контакт предопределяет дальнейший уровень отношений.
Важно побольше узнать о прошлом оппонента, проанализировать его предыдущие сделки и деловые предприятия, особенно потерпевшие неудачу. Очень часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы лучше поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой. Все это поможет лучше понять его интересы и даст преимущество на переговорах. Исследуйте, какие предложения он выдвигал сам и какие предложения противоположной стороны отклонил, насколько гибко вел торг и поддавался эмоциям.
В некоторых случаях указанная информация труднодоступна и является явно недостаточной для вступления в контакт. В этой ситуации может быть применен метод получения информации посредством лиц, которые по вашему указанию вступают в переговоры. Эти переговоры чистейший блеф, так как при их проведении отрабатываются все наиболее важные для вас аспекты, выясняется подробная информация о реакции оппонента на интересующие вас вопросы, но в конечном итоге переговоры «срываются». И вот теперь, получив всю информацию, вы начинаете переговоры. Это довольно трудоемкий, но очень действенный способ получения информации. Вопрос в другом: насколько этично его применение?
Информация о фирме. Очень часто информация о личности оппонента и информация о фирме, которую он представляет, взаимосвязаны. И все же о состоянии фирмы имеет смысл говорить отдельно.
Для полноценного анализа деятельности фирмы можно с успехом использовать официальные источники: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты, рекламу и публичные выступления.
Почти вся информация, которую, как вам кажется, трудно получить, может быть добыта так называемым прямым методом с помощью телефона. В этом случае необходимо продумать такие косвенные вопросы, которые давали бы ответ на интересующие вас вопросы. Просто удивительно, как много закрытой информации можно получить таким образом. В это иногда трудно поверить, но это так. Чтобы убедиться в этом, организуйте такой звонок к себе фирму и посмотрите, что из этого выйдет.
Один из наиболее успешных способов получения информации о фирме — это посещение помещения фирмы. Находясь в приемной, посмотрите печатные материалы: рекламные проспекты, корпоративные бюллетени, журналы для рабочих и служащих — везде могут быть сведения для «внутреннего пользования», полезные вам. Обратите внимание на встречающиеся имена и должности людей; ознакомьтесь со списком намеченных мероприятий, новых приобретений или с производственными извещениями.
Если появится возможность, постарайтесь уйти от опеки сотрудников фирмы и побывайте в фирменном кафе, в местах курения и скопления людей. Вы получите неформальную информацию о фирме, почувствуете климат в ней. Все это позволит в дальнейшем правильно спланировать переговоры.
Если неофициально или с помощью подставных лиц посетить фирму не удается, а впереди достаточно сложные переговоры, можно запланировать встречу. В этом случае полезно для начала встретиться с партнером и изложить свою идею, ее преимущества. Для вас это было бы чем-то вроде «разведки боем». На такую встречу не берут подготовленных материалов, и она не затягивается. Получив необходимую дополнительную информацию о фирме и оппонентах, вы планируете следующую встречу как главную в серии.
Любые договорные обязательства содержат определенную долю риска, который можно существенно снизить, если вы позаботились о получении достаточно полной информации о фирме, с которой собираетесь взаимодействовать. Информацию можно получить прямыми методами из официальных источников и косвенными путями опроса и контактов с сотрудниками фирмы.
Информация о внешней среде. Под внешней средой мы понимаем здесь политическую обстановку, ситуацию на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.
Вся эта информация достаточно обширна. Крупные фирмы имеют соответствующие аналитические и юридические отделы, задача которых — отслеживать все нововведения в законодательстве и на рынке. Для малого предприятия иметь такие отделы зачастую не под силу. В этом случае для проведения переговоров привлекаются эксперты и консультанты. В любом случае, всегда полезно выписывать издания аналитического характера, чтобы быть в курсе событий на рынке и в мире.
В настоящее время можно получать любую интересующую вас информацию, привлекая консультантов, но опыт проведения переговоров свидетельствует: никакие магнитные или иные носители информации не заменят вам собственной эрудиции.
Читайте законы, законодательные акты, указы, постановления, распоряжения любого рода, относящиеся к вашей сфере деятельности. Предстоит встреча с кем-либо, работающим на ином поприще, — изучайте все законы, относящиеся к его сфере деятельности; возникнет спор — победа будет за вами.
Не принимайте цитату оппонента из закона на веру. Будьте внимательны, запомните — какой закон цитируется. Если он не назван, не стесняйтесь — спросите номер статьи закона и приложения к нему. Изучите закон хотя бы перед вторым раундом переговоров, если это не удалось сделать раньше.
Защитите свои тылы. При вступлении в переговоры вы чаще всего считаете, что партнер будет располагать той информацией о вас и вашем бизнесе, которую вы будете ему поставлять. Однако далеко не всегда ваш уверенный тон и вид могут скрыть ваши слабые места. Возможно, у вас сейчас долги, вы не обладаете опытом проведения крупных сделок, не сильны в расчетах и не очень компетентны в некоторых вопросах.
По всем этим вопросам необходимо предпринять защитные меры:
Мы рассмотрели основные вопросы, связанные с информационной подготовкой. Каждая конкретная ситуация требует своего объема необходимой информации, и ее меру определяет переговорщик, исходя из своего опыта, здравого смысла и интуиции.
Психологическая подготовка переговоров
Когда лучше работать? У одних людей наивысшая работоспособность, подъем сил и чувств возникают в утренние часы и продолжаются всю первую половину дня. После обеда желание работать постепенно падает, минимум работоспособности приходится на ночь. Такие люди утреннего биоритмического типа — «жаворонки» — предпочитают рано ложиться спать и рано вставать.
Для других людей подъем работоспособности сдвинут на вечерние или ночные часы. Это люди вечернего типа — «совы». Для них предпочтительнее поздний отход ко сну и соответственно более поздний подъем утром. Первая половина дня для них — это мучительная борьба с сонливостью и нежеланием работать. Статистика подтвердила на примере биржевых маклеров-«сов», что утро — это время большого числа ошибок для таких людей. Между тем во второй половине дня этих людей не узнать: работа кипит в руках!
Существует третий тип людей, не принадлежащий к первым двум. У этих людей уровень работоспособности в течение суток меняется мало.
Следует особенно отметить тот факт, что различия работоспособности «жаворонков» и «сов» утром и вечером довольно внушительны. В специальных наблюдениях с созданием аварийных ситуаций «совы» утром делали 1,7 ошибок в минуту, а вечером всего 0,7. У «жаворонков» наблюдаются те же отклонения в работоспособности.
При учете ритмической силы можно повысить производительность труда на 25%. В этой связи совершенно очевидно стремление назначить время переговоров в удобное для вас время. Этот дополнительный источник энергии может повлиять на эффективность конечного результата.
Итак, вы определили, к какому типу относитесь с точки зрения биоритмологии. С учетом этого вы назначили время переговоров. Теперь рассмотрим вопрос об изменении производительности труда в зависимости от его продолжительности.
Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью периодами.
1. Период адаптации к деятельности длится 20-30 минут. По мере приложения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.
2. Период оптимальной работоспособности, при котором производительность удерживается на высоком уровне и волевые усилия незначительны. Продолжительность периода 3-4 часа.
3. Период компенсации. Уровень работоспособности продолжает оставаться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, направленных на преодоление утомляемости. Период продолжается 1-2 часа.
4. Период неустойчивой компенсации. Характеризуется колебаниями работоспособности, но без закономерной тенденции к снижению. Появляются явные признаки утомления. Период продолжается 1-2 часа.
5. Период снижения работоспособности. Производительность падает на 20-25%. Появляются признаки усталости. Продолжительность периода 1-2 часа.
На фоне типичной динамики проявления работоспособности некоторые изменения могут быть обусловлены психологическими и физиологическими причинами. Наиболее часто снижение работоспособности связано с перерывом в работе и с психологическим угнетением.
Перерыв в работе для приема пищи приводит к снижению работоспособности, которая не сразу восстанавливается после обеда.
Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать. Угнетенное состояние может существенно снизить работоспособность и привести к ошибкам, за которые потом придется дорого платить.
При проведении переговоров с учетом изложенного необходимо обращать внимание на следующее:
ВНИМАНИЕ!
15 декабря на «Клерке» стартует обучение на онлайн-курсе повышения квалификации для получения удостоверения, которое попадет в госреестр. Тема курса: управленческий учет.
Повышайте свою ценность как специалиста прямо на «Клерке». Подробнее